0-800-759-750
Мы на связи с 7:00 до 24:00
office@elit-web.ua

Больше чем DIGITAL. Павел Шульга о бизнесе в военных условиях

Поделитесь
Содержание

    Общаясь с известными украинскими бизнесменами, мы узнаем, с какими трудностями они сталкиваются и как стараются их преодолеть. Они делятся своими инсайтами о том, каким способом можно сохранить свою компанию, на что лучше переориентировать свой бизнес в условиях войны.

    Коротко о проекте: в наших эфирах принимают участие крупные маркетологи, основатели агентств, люди, работающие в digital-сфере и занимающиеся продажами. Сегодня каждый из них уже наработал опыт, который может стать источником вдохновения для других предпринимателей. Наша цель — поделиться с вами примерами бизнеса, работающего в сегодняшних реалиях, и вместе найти путь выхода из кризиса.

    Гость очередного эфира «Больше чем DIGITAL» — это украинский предприниматель, владелец 8 работающих бизнесов, основатель, идейный лидер и ведущий спикер «Академии SEO» Павел Шульга. В свое время компания стала флагманом для образования предпринимателей с точки зрения SEO и подготовки специалистов для работы в диджитал-агентствах. Мы говорим о том, как можно пробовать переориентировать свою деятельность в условиях войны.

    Больше чем DIGITAL Павел Шульга

    Успехи «Академии SEO» на момент начала войны

    Перед войной для компании Павла Шульги основной фокус был на обучающих программах. Это то, чем занималась «Академия SEO» последние 7 лет.

    «Мы прошли весь путь онлайн-образования. Во многом наша «Академия SEO» стала примером для других компаний, потому что мы предлагали очень сложный технический продукт. Связано это с тем, что по своей сути SEO-продвижение довольно тяжело освоить самому, также достаточно трудно консультировать, отвечать на вопросы по кейсам, работать с учениками, которые приходят с конкретными запросами из разных тематических ниш, из разных регионов, со своими особенностями сайтов».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Перед войной в «Академии SEO» в общей сложности около 30 тысяч людей освоили «длинные» 2-месячные программы. Максимальное количество поданных заявок на обучение на таких курсах за месяц — это 700, стандартно — около 500, т. е. «в моменте» обучалось около 1000 человек.

    Люди в среднем задавали около 50 вопросов. Для быстрого ответа на них в компании разработали собственную CRM-систему, позволяющую распределить вопросы, проследить за сроками ответов. Ее главная цель — организовать быстрые и качественные ответы на вопросы людей. У этой разработки в Украине нет аналогов.

    «Особенность онлайн-образования в том, что ты должен уметь продавать, хорошо инвестировать в рекламу. Если говорить про других игроков этого рынка, то они во многом с помощью SEO-продвижения закрывают эти потоки. В нашем случае это не работало. Но из-за того что мы фактически были единственными на рынке в своем роде, это позволяло нам собирать клиентов и удерживать такие объемы».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Компания практически не занималась обучением в смежных областях. К примеру, не было курсов по контекстной рекламе и других подобных. Основное направление — это SEO. Основной пул клиентов — малый и средний бизнес, который приходит разобраться, как это работает. Им это нужно либо для того, чтобы продвигать свой бизнес в интернете самостоятельно, либо чтобы контролировать подрядчиков.

    Сразу после основания бизнеса (более 10 лет назад) в течение долгого периода команда оказывала SEO-услуги, но потом попробовали переключиться на образовательные услуги и впоследствии заместили ими сервисные. Хотя при этом полностью от SEO-услуг не отказались, потому что было необходимо тестировать новые подходы, не терять навыки, держать руку на пульсе, это важно для обновления самого курса.

    Тоже давно (более 10 лет назад) Павел Шульга со своей командой запустил товарный бизнес — сайты по продаже солнцезащитных очков. Речь идет о десятках тысяч проданных пар за сезон. У них больше 40 интернет-магазинов, офлайн-точки, партнерские программы. Продвижение этих интернет-ресурсов идет только через SEO, потому что у них много «реплик», которые нельзя рекламировать через контекстную рекламу.

    Успехи Академии SEO на момент начала войны

    Переориентация с образовательных услуг на SEO-услуги — первый шаг для поддержания бизнеса на плаву

    «Около 40 % рынка у нас было из рф, которые по понятным причинам отсеялись, 55 % — это украинские клиенты, которые тоже ушли. Людям сейчас точно не до обучения. Около 5 % — европейские заказчики».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    В принципе это то, с чем столкнулся каждый украинский предприниматель. Необходимо было срочно искать другие приоритеты, менять структуру компаний и разрабатывать стратегии выживания в критически сложных условиях.

    Павел Шульга пошел по пути работы с базой своих клиентов, в которую входили люди, прошедшие через обучение на курсах или на бесплатных мастер-классах. Она составляла более полумиллиона человек. Из них 5 % — это европейские клиенты. С ними как раз в начале войны и начали работать, но решили ориентироваться не на обучение, а на SEO-услуги. Оттуда они получили первых клиентов и одновременно начали думать, какие еще стратегии можно внедрить, чтобы активно набрать заказы.

    Что касается образовательных проектов, то, как показала практика, — это не средство первой необходимости. На самом деле есть люди, которые могут себе позволить выделить на обучение 200–300 долларов, но во время войны нет гарантии, что инвестиции окупятся.

    «Обучение сейчас продается плохо, но в нашей ситуации ключевое слово — рост. Мы наблюдаем, что из месяца в месяц продаж становится больше».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Переориентация с образовательных услуг на SEO-услуги — первый шаг для поддержания бизнеса на плаву

    «Думаю, что в недалекой перспективе ситуация будет улучшаться. Практика показывает, что люди, которые на время войны стали заниматься физическим трудом, например, установкой натяжных потолков, уборкой помещений и т. д., через время захотят получить новые навыки, чтобы найти более высокооплачиваемую работу.

    Сейчас все работает так — сначала нужно постараться заработать денег тем, что ты умеешь. Другими словами — выжить. А далее станет вопрос о развитии. У некоторых запрос на обучение уже появляется. Компаниям, к примеру, можно выходить с рекламным месседжем — «жизнь продолжается, нужно осваивать новые профессии».

    Плюс с началом войны многие люди потеряли работу. И сейчас важно найти тот род занятий, который не будет тебя привязывать к определенной локации. Тот же SEO-специалист — это удаленная профессия, не привязанная к определенной локации».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    Несколько инсайтов о зарубежных клиентах

    С большой базой европейских клиентов команда Павла Шульги имела все реальные шансы найти новых клиентов в Европе и достойно стартануть в продвижении на западном рынке.

    Но основной проблемой, с которой столкнулась «Академия SEO» и которую невозможно было предугадать, было то, что очень большое количество компаний не хотели работать с людьми из Украины.

    «Мало кто говорит об этом напрямую, но в основном европейцы настроены помогать украинцам. Но доверить свой бизнес, свои перспективы жителям страны, где идет война, которые сегодня на связи, а завтра – нет, они не хотят. Хотя мы и предлагаем сниженный чек, они выбирают местных подрядчиков, переплачивая при этом. Для представителей европейских компаний в приоритете — стабильность партнера».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Это можно объяснить, тем, что, к примеру, до войны каждый из нас выбирал продукцию известного бренда, потому что знал, что она точно никуда не пропадет. Особенно это касается SEO, которое не работает на протяжении 1–2 месяцев. Это долгая история…

    «Вторая проблема, с которой мы столкнулись в Европе, — это скорость принятия решения. Они живут совершенно в другом ритме. К этому мы были абсолютно не готовы. Еще дольше все происходит в США. Там мы получили проект, это был срочный проект, над которым требовалось начать работу буквально «завтра». От момента созвона до получения первой оплаты прошло 2 месяца…».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Эти открытия помогли команде скорректировать свою работу, а главный урок — сейчас самое время вспомнить, как вы начинали свой бизнес.

    «Очень важно попробовать все самому, нащупать, что работает, а что — нет. А дальше возможно описать процесс и делегировать выполнение задач ключевым сотрудникам».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    Коротко о рабочих способах привлечения клиентов в условиях военного положения

    «В первые месяцы после начала войны мы пробовали предложить людям бесплатные консультации, бесплатные аудиты, запускали информацию об этом через таргет на страны Европы, на Казахстан. Получили кучу лидов, но при этом была очень низкая конверсия. Мы объясняем это особенностями работы алгоритмов ФБ. Реклама стала хуже нацеливаться на ЦА. Мы практически не смогли выйти на аудиторию предпринимателей, которые были бы готовы сделать заказ».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    «У нас тоже не сработала таргетированная реклама с рабочим оффером «Работа по KPI». Общался еще с почти 10 предпринимателями, которые запускали трафик на Израиль, на европейские страны, отдельно на страны Прибалтики и на Казахстан. Их реклама тоже не окупилась. Получается, что нас, украинцев, не особо ждут в других странах как подрядчиков».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    Что же все-таки сработало в бизнесе Павла Шульги? Они начали запускать таргет на Украину. Ключевая особенность — стала дешевле стоимость лида, также стало меньшим количество конверсий, но реклама все-таки работает.

    «Получили лиды по бесплатным мастер-классам (решили понемногу восстанавливать обучающие программы). На сегодня стоимость лида примерно 1 доллар. Это примерно получается 100 лидов в день. По сравнению с мирным временем, когда у нас было 1000 заявок в день, это очень мало, но в то же время для условий войны — это уже большой плюс.

    Отдельно неплохой результат получили, запустив оффер с предложением 50-процентной скидки на SEO-услуги на первый месяц сотрудничества».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Коротко о рабочих способах привлечения клиентов в условиях военного положения

    Изменения в структуре бизнеса и поиск новых клиентов — ключевые задачи на этом этапе для украинских предпринимателей

    Наш собеседник столкнулся с тем, что практически за первые два-три месяца ему пришлось существенно перестроить структуру компании. Ранее в команде было много SEO-специалистов, но мало проджект-менеджеров, людей, готовых коммуницировать с клиентами, налаживать взаимодействие с командой. Как правило, именно эта часть сервисного бизнеса занимает много времени и сил.

    За первые месяцы им удалось получить заказы у 20 новых клиентов из разных стран — Польши, Германии, Болгарии, Молдовы и даже одного клиента из Швейцарии. Это невероятный, но интересный опыт.

    «Всем специалистам известно, что первый месяц SEO-продвижения на агентство буквально «сваливается» огромное количество работы. Поэтому стартовать одновременно с 20 новыми проектами нам было очень сложно.

    Но в то же время 20 проектов — это ежемесячные платежи, это более-менее стабильный доход. К тому же сейчас «доходят» те клиенты, с которыми мы начали работать в феврале-марте».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Чтобы найти новых клиентов в США, команда Павла Шульги обратилась в одно из агентств. Принцип его работы таков, что в США находится центральный офис, ключевые специалисты по маркетингу и проджект-менеджменту, а всех остальных специалистов (дизайнеров, разработчиков, SEO-специалистов) нанимают в других странах.

    Также можно пробовать найти проекты через Upwork или LinkedIn. Но еще раз напомним, что результаты будут в лучшем случае через полгода или даже через год.

    «Уровень развития цифрового маркетинга у нас в Украине намного выше, чем в США. В то же время они фантастически круто продают — под каждого клиента делают презентацию. У нас не получается так продавать, мы не всегда знаем, каковы ключевые точки, на которые стоит обращать внимание. Они больше говорят про продвижение в целом, а мы нацеливаемся больше на результат».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    «Дело в том, что в нашей компании мы стараемся то же самое делать. Мы перед встречей с клиентами делаем аудит ниши, уже заранее смотрим трафик клиента, сравниваем его с конкурентами, определяем возможные точки роста проекта, видимость ключевых запросов, находим основные технические ошибки, формируем стратегию».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    Для развития бизнеса на западных рынках все-таки надо искать специалистов, перед которыми нужно ставить задачу по построению процесса поиска партнеров, проведению с ними презентаций, сотрудничеству с клиентами.

    «Когда мы открывали офис в Польше, мы поняли, что на Западе есть всего два сегмента. Низкий — фрилансеры, высокий — местные компании. Среднего пути нет. Возможно, этот инсайт поможет кому-то».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    «Согласен. У нас серединка есть. Ты предлагаешь три пакета: минимальный, средний, максимальный. И все выбирают средний пакет. На Западе не так. Если клиент хочет тебя попробовать, выбирает минимальный, если понравился — берет максимальный. Там так принято. Поэтому там нет небольших студий, там либо хорошие большие компании, либо биржи фриланс. Эта модель работает не только в Америке, но и в любой стране».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Изменения в структуре бизнеса и поиск новых клиентов — ключевые задачи на этом этапе для украинских предпринимателей

    История товарного бизнеса в Украине во время войны

    Как мы уже говорили, Павел Шульга со своей командой занимается онлайн-бизнесом по продаже солнцезащитных очков. Да, это товар не первой необходимости, но это группа продукции, где очень маленький средний чек, и это возможность человека себя порадовать. И, действительно, продажи у них прошли в этом сезоне неплохо.

    Работали только на результатах SEO-продвижения, проведенного ранее, не инвестировали деньги в рекламу вообще. Все сайты были в топе, и вот оттуда получали своих клиентов.

    «В свое время мы решили, что если сайт приносит много денег, то нужно быть глупцом, чтобы не сделать второй. Поэтому сейчас у нас около 40 веб-ресурсов — региональные, тематические, брендовые, много сайтов по направлениям, например водительские.

    Бизнес очень простой, мы из Китая заказываем солнцезащитные очки большими партиями и реализуем здесь несколькими схемами. У нас есть собственный шоурум, в который можно прийти, потрогать, посмотреть. Речь идет о тысячах моделей солнцезащитных очков, и все есть в наличии.

    В этом году мы закупок не делали, но наш ассортимент во время войны не стал скуднее. В следующем году уже планируем заказывать новую партию».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    Этот бизнес Павла — сезонный. Чем раньше становится тепло, тем дольше идут продажи. Активно покупают за 3 месяца весны. Но за счет огромной маржинальности товара есть возможность потом 9 месяцев отдыхать.

    Подводя итоги

    На опыте Павла Шульги хочется сделать вывод о том, что очень важно диверсифицировать свой бизнес-портфель.

    «Если бы во время коронавируса не было бы другого бизнеса, кроме образовательного, мы бы очень много потеряли. Тогда выстрелило хорошо обучение. Сейчас история наоборот. Так что сегодня для нас в приоритете сервисные услуги. Лично я за то, чтобы риски раскладывать, но при этом заниматься любимым делом».

    Павел Шульга, основатель «Академии SEO»

    «Также стоит понимать, что в эпоху неопределенности важно не останавливаться и решать проблемы, которые появляются перед тобой. Сейчас многое подешевело — реклама, разработка сайтов, консалтинговые услуги. Нужно пользоваться сейчас, пока есть такая возможность, потому что через несколько лет цены будут как в США и Европе».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    И мы верим, что многим поможет нетворкинг. Сегодняшнее время напоминает этап запуска бизнеса. Во время войны потребность в обмене информацией вернулась. Надеемся, что наш опыт и опыт наших собеседников станут для вас своеобразным толчком для выхода из кризиса военного времени.

    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время