0-800-759-750
Мы на связи с 7:00 до 24:00
office@elit-web.ua

Больше чем DIGITAL. Роман Рыбалка: миссия и ценности компании — основа для продвижения в любых условиях

03 октября 2022
194
0
Поделитесь
Содержание

    Сегодня не найдешь ни одного направления в бизнесе, которое не столкнулось бы с проблемами. Для всех нас такая ситуация неопределенности стала серьезным испытанием на прочность. Вместе с тем многие предприниматели начали искать пути для выживания своих компаний. О таком опыте и пойдет речь дальше.

    Коротко о проекте: серия прямых эфиров, где мы встречаемся с известными украинскими руководителями компаний, посвящена теме адаптации бизнеса к военным условиям. Мы ставим своей целью предложить слушателям различные варианты, как настроить маркетинг и продажи в военное время и восстановить свою работу.

    Гость нашего следующего прямого эфира «Больше чем DIGITAL» — Роман Рыбалка, сооснователь и совладелец текстильной компании Lelit studio, которая работает в нише домашнего текстиля около 5 лет и сегодня является крупнейшим украинским Instagram-магазином, где пользователи могут приобрести постельное белье и другую продукцию.

     

    Как развивалась компания Lelit studio до начала войны

    История бренда Lelit довольно молода, является примером того, как за короткое время можно вырасти из «продающего» бизнеса в компанию полного цикла с собственным производством. Например, ее ежемесячный оборот за 2021 год увеличился в 10 раз — от 700 тыс. до 7 млн грн. И это только показатели розничной торговли через магазин в Instagram, сайты и лендинги. С такими результатами компания подошла к началу войны.

    «У нас были месяцы с оборотом 3–4 млн грн, иногда даже 10 млн. В целом 2021 год мы закрыли с годовым оборотом 72 млн. Первые два месяца 2022 г. тоже увенчались успехом. Мы строили грандиозные планы, провели стратсессию внутри компании и надеялись на значительный прирост — до 96 млн грн. У нас было 26 проектов, которые мы планировали реализовать в 2022 году. В первую очередь это расширение ассортимента компании и внедрение определенных маркетинговых стратегий, которые стали бы толчком для увеличения объемов реализации продукции. В феврале 2022 года мы уже почти вышли на запланированные 10 млн грн в месяц по продажам.

    Как только началась война, я вышел в прямой эфир в Instagram и предупредил сотрудников о приостановке производства на неопределенное время. По состоянию на 24 февраля у нас было почти 900 заказов, которые мы собирались отправить 25-26 февраля, но не успели».

    Роман Рыбалка, совладелец компании Lelit studio

     

    Коротко о работе в первые месяцы войны

    В начале марта в Lelit понимали, что объемы продаж существенно упадут, что будет трудно финансово поддержать команду целиком. Кроме того, что это было военное время, когда невозможно выйти на те объемы продаж, которые планировали в компании до войны (около 200 заказов в день), в апреле для ниши текстиля начинается сезонный спад.

    «Мы решили перейти на новую финансовую модель, которая помогла бы удержать всех сотрудников (около 40 человек). Сокращение их числа не рассматривали, потому что это вступает в противоречие с нашими ценностями открытости и заботы о коллективе. Нам нужно было обеспечить людей загрузкой, чтобы дождаться осеннего сезона.

    Мы разработали для каждого члена нашего коллектива (в зависимости от обязанностей) систему мотивационных выплат и бонусов. До настоящего времени сохранили оплату труда на основе коэффициентов от продаж и общей прибыли компании. Итак, мы добились того, что наш бизнес не ушел в минус, потому что даже при наименьшем уровне производства компания выходила в нуль. Мы посчитали, что минимальный объем продаж, чтобы все работали и получали зарплату, должен составлять 45 отправок в день с учетом снижения среднего чека. Конечно, нас не покидал страх того, что мы не сможем выполнять необходимый для нашего выживания минимум».

    Роман Рыбалка, совладелец компании Lelit studio

    «На самом деле это очень крутое решение. К сожалению, многие предприниматели не сделали такого. Они решили, что довольно сложно оценить перспективу, поэтому, чтобы не уйти в минус, просто не открылись. У нас были клиенты, которых мы даже уговаривали запуститься, потому что наблюдался высокий спрос на продукцию, подтвержденный данными статистики».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    «Для меня стало своего рода открытием, что люди из нашей команды часто даже не интересовались мотивационными надбавками. Наверное, их удерживало ощущение того, что работать нужно. Я объясняю это существованием миссии нашей компании и корпоративной культуры.

    Мы запустились 16 марта, несмотря на то, что Одесса в то время была в зоне риска. Через пару месяцев подыскали новое помещение для производства и переехали в безопасное место.

    Начали с того, что отправили «зависшие» заказы. Буквально в первый день после запуска у нас было 60 заявок на товары. К концу месяца — 100. С учетом того, что начинался «несезон», мы считали это маленькой победой».

    Роман Рыбалка, совладелец компании Lelit studio

     

    Что изменилось в миссии компании в военное время

    Военные условия заставили внести коррективы в миссию и ценности компании Lelit studio. На первое место была поставлена цель — обеспечить всех членов коллектива хотя бы минимальным заработком. Далее старались помогать украинской армии и переселенцам. До сих пор 10% дохода выделяется на донаты и поддержку людей, которые потеряли жилье. И еще стремились удержать бренд Lelit в поле зрения потребителей, поскольку, когда тяжелые времена пройдут, будет трудно снова завоевывать рынок.

    «Созваниваясь с клиентом, в начале разговора мы сразу спрашивали, чем может помочь наша компания. Были реальные кейсы, когда отправляли подушки, одеяла, постельное белье тем, кто переехал с оккупированных территорий. Сейчас видим обратную реакцию людей, рост заказов от тех, кому мы помогли в свое время, кто уже смог встать на ноги. Мы уверены, что именно человечность должна стоять в основе взаимоотношений между партнерами, подрядчиками, компанией и клиентами».

    Роман Рыбалка, совладелец компании Lelit studio

    Пока объемы продаж были небольшими (и все равно требовалось вносить изменения в систему закупок), в компании приняли решение систематизировать процессы и перейти на новый онлайн-инструмент от украинских разработчиков — линейку BAS. Первые два месяца старались не особо рекламировать свои услуги, потому что надо было наладить процессы внутри системы.

    «Мы увидели во второй половине марта, что реклама в соцсетях дает отличный результат. Тот, кто работал, смог сделать объемы по продажам вдвое больше, чем до войны. Спрос упал приблизительно в 5 раз, а стоимость рекламы уменьшилась в 10 раз».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

     

    О планах по развитию бизнеса и экспериментах

    В мирное время Lelit уже имел опыт продаж через Instagram в странах Европы, в Израиле. С началом военных действий в компании решились на эксперимент: протестировали 15 стран в поиске ответа на вопрос, насколько возможно масштабирование онлайн-бизнеса в нише текстиля во время сезона.

    «В европейских государствах совсем другой формат доверия к онлайн-покупкам. В нашей стране многие опасаются приобретать товары через сайт, потому что они боятся, что получат не тот продукт. В инсташопах с помощью коммуникации снимаются такие барьеры. А в Европе все вполне реально купить через сайт.

    После тестирования мы пришли к выводу, что запускать продажи в нескольких европейских стран будем с помощью мультиязычного сайта. Чтобы улучшить логистику, начнем открывать склады и делать доставку оттуда.

    Нам еще не совсем понятно, какой должна быть маркетинговая стратегия в Европе, но мы планируем привлечь местных специалистов для ее разработки».

    Роман Рыбалка, совладелец компании Lelit studio

    «Мы тоже заметили, что в нашей стране работают одни факторы выбора продуктов, а в Европе они совсем другие. Мы планируем идти со своими предложениями в Англию, но там офферы абсолютно иные».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    Сегодня по Украине в Lelit уже почти вышли на довоенные объемы заказов — больше 200 заявок в день, но вместе с тем серьезно просел средний чек. Главная проблема — не хватает сырья для производства. Раньше в запасе были ткани дешевого, среднего и дорогого сегментов. Во время войны стал доступен лишь дешевый. Только недавно запустили пошив комплектов из высококачественного дорогого сатина. В планах — выход на рынок с предложениями среднего сегмента в октябре.

    «С марта 2022 года мы полностью отдали одну линию для пошива военной формы. Отшиваем все по современным стандартам, делаем хорошие скидки волонтерским организациям, которые приходят с запросом. Изначально мы занялись этим направлением, потому что хотели быть полезными нашей стране и чтобы удержать на плаву компанию, если не будет спроса на постельное белье. Но сейчас мы решили не делать расфокусировку на разные виды бизнеса. Нужно не забывать, что нам дало толчок. Для нас такой отправной точкой оказалась работа с текстилем. Именно в этом направлении мы желаем развиваться и хотим стать top-of-mind в своей нише».

    Роман Рыбалка, совладелец компании Lelit studio

    Подводя итоги, обращаемся к тем, кто до сих пор находится в режиме ожидания. Мы наблюдаем, что уже сейчас начинается сезон, когда покупается практически все. Также не стоит забывать об экспериментах. Развития в любой нише можно достигнуть лишь путем проб и ошибок. В Lelit studio убеждены, что рост возможен только в результате экспериментов внутри компании и нестандартного подхода к делу.

    «Мы поясняем своим клиентам, что маркетинг — это путь от одной гипотезы к другой в поисках успешной «связки», которая обязательно даст результат».

    Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web

    Сегодня как никогда остро проявляется, кто есть кто, по-особенному оцениваются принципы, лежащие в основе работы любой компании. Миссия и ценности – это фундамент, на котором держится команда, базис для построения маркетинговой стратегии и взаимодействия с клиентами.

    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время