Ми продовжуємо наш діалог із представниками українського бізнесу про те, що змінилося в їхній роботі, як вони змогли адаптуватися до військових умов. Разом з вами ми дізнаємося, з якими труднощами вони стикаються та як їх долають. Ключове питання, яке хвилює всіх: чи реально за нинішніх умов продовжувати свою діяльність і як це робити?
Коротко про проєкт: нашими співрозмовниками під час ефірів стають українські підприємці, представники digital-бізнесу, маркетологи, crypto- та NFT-ентузіасти. Кожна компанія вже має неоціненний досвід, який вона отримала в надзвичайно складних умовах. Ми сподіваємося, що індивідуальні історії стануть тим джерелом сили, яке підштовхне до виходу зі скрутної ситуації, в якій опинився багато хто. Ми хочемо поділитися такими прикладами з вами та разом розібратися, як розвивати свій бізнес у нашій країні в сучасних умовах.
Новим гостем «Більше, ніж DIGITAL» став успішний підприємець, засновник консалтингової компанії «Бюро продажів» Андрій Крупкін. Темою нашої розмови постало питання, чи вдалося налагодити свою роботу зараз і що для цього довелося зробити.
«Бюро продажів» та «Академія продажів» до початку війни
«Бюро продажів» Андрія Крупкіна — це команда, яка будує під ключ відділи продажів, наймає та навчає продавців.
Перший напрямок — це консалтингові послуги, підтримка підприємців при створенні відділів продажів, другий — «Академія продажів». Тут займаються рекрутингом, тобто навчають та працевлаштовують менеджерів з продажу, керівників відділів продажів. За 4 роки компанії вдалося працевлаштувати понад 700 менеджерів з продажу. Їхні учні — по всьому світу. У частці компанії побудова продажів і рекрутинг поєднуються приблизно у відсотковому співвідношенні 60/40%. Ще є напрямки автоматизації процесів та онлайн-навчання з 4 освітніми курсами.
У січні-лютому 2022 року у нас були просто рекордні показники буквально на всіх напрямках — фінансових, командних, задоволеннях від життя. 23 лютого 2022 року я відчував себе в міру успішною, в міру заможною і водночас дуже щасливою людиною. Того вечора ми проводили другий івент «Вечір у Бюро», суть якого в тому, що ми даємо цінність як консалтингова компанія, відповідаємо на питання щодо запуску та розвитку проєктів. Ми закінчили ремонт нашого нового 2-поверхового офісу, де було передбачено спеціальне приміщення для бізнес-заходів. Це те, до чого ти йдеш, прагнеш, розвиваєшся… А потім ти прокидаєшся в іншій реальності…
Андрій Крупкін , засновник «Бюро продажів»
Нова реальність, яка розпочалася 24 лютого 2022 року.
У команді Андрія Крупкіна на той момент було 25 людей. Вони вели 3 міжнародні проєкти, 7 українських великих проєктів (розробка відділу продажу під ключ) та 30 невеликих проєктів з найму та адаптації. Щомісячно закривали 20–30 вакансій.
24 лютого 2022 року це все обірвалося... 99% проєктів зупинилося. На паузу стали міжнародні проєкти в Італії (з продажу елітного одягу), Чорногорії (продаж БАДів до Америки та Британії) та практично всі українські проєкти.
Лише через 3 місяці можна сказати, що відновилася третина проєктів, ще одна третина поки що «на паузі» і близько 30%, швидше за все, не працюватимуть далі.
Хочу сказати, що в нинішній ситуації як ніколи стає зрозумілим, наскільки важливо диверсифікувати свій портфель, наскільки важливо розвивати свою справу в різних країнах.
Говорячи про нові умови в бізнесі, ми спостерігаємо таку тенденцію, що зараз усі, хто має товар або можливість його привезти, досить-таки успішно продають. Якщо раніше були проблеми, наприклад із ціною ліда, то сьогодні проблеми здебільшого пов'язані з постачанням продукції. На ринку є попит буквально на все — починаючи від предметів першої необхідності, БАДів та закінчуючи дитячими товарами, візками, дитячим харчуванням…
Крім того, саме сьогодні українські виробники отримали унікальну нагоду розкрутити свій власний бренд».
Ігор Воловий , співзасновник Elit-Web
Вихід на ринок в інших країнах – шлях, який обрало «Бюро продажів» Андрія Крупкіна
Команду Андрія реально підштовхнуло до виходу на ринок в інших країнах те, що вони побачили: перші півтора-два місяці в Україні «нічого не рухається», ніхто не залишає заявки та не планує займатися продажами.
Вони вирішили діяти через своїх клієнтів та партнерів – компанію «Бізнес-середовище», яка займалася продюсуванням освітніх курсів Маргулана Сейсембаєва (Казахстан). Андрій став учасником кількох бізнес-івентів, організованих для казахських підприємців. Люди зацікавилися його ідеями та пропозиціями.
Далі у «Бюро продажів» зайнялися змінами у позиціонуванні бренду під Казахстан, розробкою нової рекламної кампанії.
Мене найбільше торкнулося те, що більшість казахів, з ким нам довелося спілкуватися, висловлювали слова підтримки. Так, вони не можуть допомагати нам зараз так, як Польща. Це пов'язано з географічним становищем, їхніми сильними зв'язками з Росією, але натомість вони готові співпрацювати з українськими підприємцями. Ще не можна не відзначити, що казахи дуже емпатичні. Вони дуже довіряють своїм партнерам, тільки дуже емоційно це висловлюють.
Андрій Крупкін , засновник «Бюро продажів»
У «Бюро» швидко зрозуміли, що для того, щоб вийти на зовнішній ринок, потрібно чітко бачити свої сильні сторони, усвідомити, які зміни можна внести до своєї продуктової лінійки, як трансформувати цінову політику.
У роботі Андрія Крупкіна та його команди дуже важливими є моральні принципи. Раніше в їхньому бізнесі використовувалися російські СRМ-система, маркетингові інструменти, фінансова аналітика. Приблизно протягом місяця було знайдено аналоги, і компанія перейшла на західні системи. Так само серйозно вони фільтрують свої проєкти у Казахстані. Вони не працюють з підприємцями, які орієнтовані на російський ринок.
Деякі труднощі, з якими може зіткнутися підприємець над ринком Казахстану, пов'язані з наявністю рекомендацій. Андрію вдалося обійти їх завдяки нетворкінгу та ще тому, що «Бюро» вийшло справді з цінною пропозицією — налаштувати роботу відділу продажів у компанії. Опора на експертність у своїй галузі та на цінності плюс, звичайно ж, скрипти продажів, що відповідає tone of voice, та чітке позиціонування — ось основні ключі до закордонного ринку.
Підсумувавши, наголосимо, що до нових клієнтів не потрібно виходити зі слабкої позиції «Ми бідні-нещасні, допоможіть нам». Той, хто хоче допомогти Україні та українцям, зробить це через фонди чи задонатить на ЗСУ. На закордонний ринок ми маємо заходити з позиції експертності, цінності, тобто з сильної позиції, але при цьому з повагою до країн, куди ми йдемо
Ігор Воловий , співзасновник Elit-Web
Коротко про рекламу, продаж, подальші плани та перспективи
Зараз багатьох хвилює питання реклами, чи варто запускати рекламні кампанії. На підставі свого досвіду Андрій зазначив, що вони ні на мить не зупиняли свої рекламні кампанії. Так, мінімізували бюджет, але не зупиняли. Це дало їм цінну інформацію про те, що відбувається в ніші, як поводяться конкуренти, що цікавить користувачів.
Щодо запуску реклами на казахський ринок важливо відзначити, що результат є! І він досить добрий. Це недорогі ліди, багато хто цікавиться наймом менеджерів. Окремі компанії роблять заявки на розробку відділу продажу під ключ. У будь-якому разі поки що вихід на ринок в іншій країні — це більш рентабельно, аніж трафік в Україну.
Звертаючись до всіх своїх слухачів, Андрій підкреслив, що він дивиться на бізнес і ситуацію, що склалася, «через призму продажника».
Продажі були, є і будуть, вони як найдавніша професія (хай вибачать мені мої колеги-продавці). Будь то війна, коронавірус чи будь-яка інша криза, люди все одно будуть виробляти, купувати і продавати. Зараз більшість компаній уже «загнулася» або «загнеться» у недалекій перспективі, бо вони просто не продають.
Андрій Крупкін , засновник «Бюро продажів»
Другий наріжний камінь, на думку Андрія, важливий для виживання в сучасних умовах, — це працездатність. Саме вона має врятувати всіх нас із вами, нашу армію, наш бізнес та нашу країну загалом. До речі, щоденні відео нашого Президента — це приклад найвищої самодисципліни та самоорганізації.
Від себе ще раз наголошу — зараз не можна зупинятися! Кожен сьогодні має робити те, що вміє, ставити собі за мету відповідно до тієї ситуації, в якій перебуває, і викладатися на повну.
Для В2В бізнесу одне з найкращих рішень — відкривати нові горизонти через нетворкінг, саме бізнес-спільнота допоможе представити аудиторії нові ідеї.
Ігор Воловий , співзасновник Elit-Web
У «Бюро продажів» Андрія Крупкіна на 2022 рік сформулювали для себе такий девіз — «БАЦ possible», що означає «Велика амбітна ціль можлива». Ми щиро віримо, що після всіх перипетій цього року вони вийдуть переможцями, бо дорогу здолає той, хто йде. І нехай їхній приклад надихне інших українських підприємців! Разом ми сила!
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
