browser adware remover
Промокод: XXXXXX
0-800-759-750
Мы на связи с 7:00 до 24:00

Как определить целевую аудиторию сайта

Зубатюк Андрей
20 марта 2019
Комментарии: 0

Вопрос о том, как определить целевую аудиторию, чаще всего интересует интернет-маркетологов, хотя на деле им должны задаваться все владельцы бизнеса, digital-проектов. ЦА — это потенциальные покупатели и точка отсчёта любой маркетинговой стратегии. Если её сразу правильно обозначить, можно быстро и с меньшими вложениями продвинуть свой ресурс и увеличить продажи.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, объединённых общими признаками. Это могут быть представители одного пола, возраста, социального статуса. Им присущи и другие черты:

  • заинтересованность в товаре. То есть те, кто занимается балетом, вероятнее всего, захотят купить обувь для этого. Те, у кого есть машина, охотно заплатят за детали для неё и т. д.;
  • возможность совершить покупку. VIP-туры за границу не предлагают студентам, бутики не открывают рядом с общежитиями;
  • восприимчивость к воздействию маркетологов. Людей, преданных одному бренду, сложно переманить на сторону конкурента.

У любой целевой аудитории есть ядро — группа активных покупателей, которые приносят большую часть прибыли (легче совершают покупки, постоянно возвращаются).

Виды ЦА

Различают:

  1. Основную. Это люди, которые принимают решение о покупке, поэтому их нужно заинтересовывать в первую очередь.
  2. Косвенную. Хоть они и участвуют в процессе, но редко сами решаются что-то купить.

Выделяют также широкую и узкую ЦА (например, потребители спортивной продукции и покупатели товаров для игры в футбол).

Есть аудитория, которую определяют по типу целевой группы:

  • В2В (Бизнес для бизнеса). Сегмент более стабилен. Например, если это компания по производству косметики, то её потребителями будут салоны красоты, частные кабинеты.
  • В2С (Бизнес для потребителя). Сегмент изменчив (появляются новые технологии, тренды), поэтому нужно хотя бы раз в 30 дней мониторить рынок, чтобы подстраиваться под ЦА. Для компании по производству косметики это будут женщины, мужчины, на которых она ориентирована. Отказываться от покупки они могут и из-за политических, экономических факторов и др.

Для сайта целевая аудитория может делиться на людей:

  • заинтересованных в контенте — заходят, чтобы почитать о продукции;
  • заинтересованных в покупке — переходят, чтобы заказать товары или услуги.

Основная ошибка, которую допускают владельцы бизнеса, работающие без маркетолога, — выделение широкой ЦА. Они считают, что их товар нужен всем, поэтому часто из-за этого впустую растрачивают бюджет — затраты на их рекламу не окупаются.

КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ САЙТА
Профессиональный комплексный аудит сайта - глобальный анализ вашего проекта ✔ Подробный отчет с перечнем ошибок и рекомендаций для улучшения ✔ Увеличение конверсий
Получить консультацию
Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Как узнать свою ЦА

Чтобы определить целевую аудиторию товара, маркетологи проводят сегментацию. Это разделение потенциальных покупателей на группы по описанию или потребностям с целью создания уникального торгового предложения именно для них.

Проще всего сегментировать с помощью методики М. Шеррингтона «5W». В её основе — 5 вопросов:

  • What — что это за товар;
  • Who — кому он предлагается;
  • Why — почему его должны покупать;
  • When — когда без него не обойтись;
  • Where — где его продавать (описываются все каналы сбыта).

Честно ответив них, можно узнать свою целевую аудиторию и даже расширить её. Если таким образом проанализировать ЦА конкурентов, легко охватить весь рынок.

Кроме того, сегментировать потребителей можно по таким признакам:

  • географический — в какой стране или в регионе проживают;
  • демографический — учитываются возраст, пол, семья;
  • социально-экономический — анализируются образование, доход, платёжеспособность;
  • психографический — в этом случае исследователей интересуют образ жизни, принципы человека.

Чтобы собрать нужные данные, специалисты используют системы метрики (например, «Яндекс.Аудиторию»). Они смотрят, куда посетители переходят, а какие сайты игнорируют. Также анализируют социальные сети: где пользователь зарегистрирован, в каких сообществах состоит и т. д.

Что такое портрет ЦА

Владельцам бизнеса должно быть важно не только то, как определить целевую аудиторию сайта, но и как составить её портрет. Он позволяет визуализировать полученные данные, чтобы лучше понять конечного потребителя и составить эффективное УТП.

Портрет ЦА — это выдуманный человек, который принадлежит этой группе. Ему дают имя, определяют возраст, хобби. Чтобы продумать эти моменты, отвечают на вопросы:

  • кто потенциальный покупатель. Важны пол, возраст, доход, семейное положение, специальность;
  • где он проводит время. Надо узнать, какие форумы посещает, интернет-площадки, сайты;
  • как ему может помочь товар или услуга. Здесь важно подумать о проблемах клиента и вариантах решения с помощью предложения компании;
  • что даст ему продукт. Это могут быть статусность, здоровье, отдых, красота;
  • почему важно приобрести именно этот товар, а не аналог. Важны его преимущества и выгоды для клиента.

Благодаря грамотно созданному портрету ЦА, маркетологи:

  • разрабатывают эффективные маркетинговые кампании (продумывают рекламные ролики, коммерческие предложения, контент);
  • придумывают удачные офферы (способы решения проблем потребителей);
  • создают эффективные УТП;
  • определяют триггеры влияния и мотивации;
  • выявляют наиболее выгодные каналы для продвижения в интернете.

Анализ и сбор данных требует времени и средств, но такие затраты оправданы. Их результат позволяет лучше понять своего потенциального клиента и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

Методы анализа ЦА

Чтобы хорошо изучить своего потребителя, маркетологи чаще всего:

  • проводят опросы и анкетирование у представителей выбранного сегмента;
  • берут интервью;
  • опрашивают фокус-группы по телефону или по email;
  • наблюдают за ними в точках продаж.

При анализе целевой аудитории сайта преимущественно руководствуются результатами онлайн-инструментов. Среди них:

  • изучение профилей людей по открытым данным;
  • обработка поисковых запросов.

Кроме того, при анализе ЦА используются специальные сервисы для отслеживания действий посетителей: Google Analytics, Simply Measured, Hotjar, «Вебвизор» и др.

Анализ профилей

Самые информативные профили пользователей — в соцсетях Facebook, Instagram, Twitter. Просматривая отдельные страницы, маркетологи выписывают:

  • дату рождения;
  • образование;
  • город, в котором человек фактически проживает;
  • должность, место работы;
  • статус — семейный или нет.

Более того, группы и страницы, на которые он подписан, расскажут о его интересах, проблемах, острых вопросах. Изучая информацию, желательно анализировать активность человека: просмотреть публикации, понравившиеся посты, оставленные комментарии.

Вся эта информация поможет выявить болевые точки потребителя, чтобы затем надавить на них при составлении УТП.

Дополнительные вопросы

Чтобы лучше понять клиента, нужно спросить себя:

  1. Какие у него переживания, из-за чего он может не спать по ночам?
  2. Чего боится?
  3. Что или кто его раздражает?
  4. Какие 3 вопроса не дают ему спокойно жить каждый день?
  5. Какие тенденции происходят или будут происходить в его жизни?
  6. Чего он горячо желает?
  7. По какому принципу он принимает решения (например, бухгалтер руководствуется расчётами, для него важны цифры)?

Кроме того, желательно узнать, кто ещё пытался продать потребителю похожий продукт и почему ему это не удалось.

Структуризация

Собранные данные заносятся в специальный файл или таблицу, а затем анализируются, чтобы конкретизировать важное и отсеять ненужное.

В итоге появляется портрет, где отображаются:

  • имя;
  • возраст потенциального клиента;
  • сфера деятельности;
  • уровень дохода;
  • положение в обществе;
  • увлечения;
  • проблемы;
  • страхи;
  • мечты и т. д.

Чем больше пунктов раскрыто, тем точнее картинка, и тем эффективнее получится уникальное предложение для ЦА. Время от времени данные нужно повторно анализировать, чтобы обновлять информацию.

Как анализировать потребности и страхи потребителей

При составлении портрета ЦА, желательно проанализировать также:

  1. Сайты типа otzovik.com, irecommend.ru и т. д. Здесь пользователи оставляют отзывы, подробно описывающие преимущества и недостатки продукта или услуги.
  2. Сообщества фирм-конкурентов в соцсетях или их страницы, где они активно общаются со своими покупателями. Из вопросов можно понять, что именно беспокоит потенциальных клиентов при выборе товара.
  3. Разделы «Вопрос-ответ» у конкурентов. Информация там помогает проанализировать покупательское поведение ЦА.
  4. Подсказки в поисковой выдаче Google и «Яндекс». С их помощью можно понять, как мыслит потенциальный потребитель и как формирует запрос.

Кроме того, желательно пообщаться с лидерами мнений, экспертами в выбранной области. Они часто ведут сайты, выкладывают видео на Youtube, проводят конференции и вебинары, а также общаются со своими подписчиками, тем самым собирая обратную связь. У них можно узнать много нового. Например, чего хотят покупатели или что именно их не устраивает в аналогах.

КОМПЛЕКСНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА
Комплексное продвижение сайта поможет вашему ресурсу встать в ТОП выдачи и привлечет на сайт целевую аудиторию и увеличить популярность бренда
>Стоимость от 15 000 грн.
Получить консультацию
Наш менеджер ответит на все ваши вопросы, а также найдет оптимальное решение вашей проблемы и посоветует услуги, наиболее подходящие вашим бизнес-целям

О чём ещё надо помнить при анализе

Рисуя портрет ЦА, не стоит:

  1. Обобщать и руководствоваться стереотипами — женщины не всегда более эмоциональны, чем мужчины, а пожилые люди — малоактивны.
  2. Забывать, что каждые 7 лет у людей меняются приоритеты — в 21 год человек обычно встаёт на ноги, любит отдыхать на дискотеках, в 28 — строит карьеру, улучшает жилищные условия, воспитывает детей и т. д.
  3. Допускать ошибки — неправильно обращаться к потенциальным покупателям, неверно выбирать каналы продвижения, нерегулярно анализировать рынок.

Чтобы интерес к сайту или продукции рос, нужно постоянно изучать целевую аудиторию, а затем подогревать её интерес. Если сделать самостоятельно это не удаётся, лучше обратиться к интернет-маркетологам.

Добавить комментарий
Напишите комментарий *
Ваше имя *
Электронная почта *
Последние статьи
Что такое SEO
Варламов Алексей, 20 июня 2019
Взрывной рост в 2019-ом
Варламов Алексей, 12 июня 2019
Кейс PPC: Доставка суши и пиццы
Захаревич Владислав, 10 июня 2019
Продвигаете сайт и нет результата?
Мы проведем бесплатный экспресс аудит вашего сайта и укажем основные причины низкого ранжирования.
Номер телефона
Электронная почта
Адрес сайта