Кросс-маркетинг для интернет-магазинов

Если нас читают предприниматели «старой закалки», то они наверняка скажут, что в бизнесе каждый сам за себя. Каждый конкурент — соперник! А каждый партнер — потенциальный конкурент, который попытается любой ценой вас обойти. А если все на самом деле не так?

Сегодня предлагаем вам узнать, что такое кросс маркетинг, почему взаимовыгодное партнерство — это основа успешного бизнеса, и самое главное — насколько перекрестный маркетинг эффективен в реальности, а не в теории. Поговорим о преимуществах и недостатках, рассмотрим несколько показательных примеров и решим наконец, стоит ли овчинка выделки. Обещаем: будет интересно!

Что такое кросс-маркетинг

Кросс маркетинг — это принцип продвижения нескольких товаров или услуг от разных компаний в рамках одной рекламной кампании. Его суть в том, что клиенты одной фирмы/бренда становятся потенциальными клиентами другой, и наоборот. Это своего рода обмен целевой аудиторией, выгодный для каждого участника перекрестного маркетинга.

Как работает перекрестный маркетинг

Чтобы не перегружать вас теорией, лучше покажем реальный пример перекрестного маркетинга «Санкт-Петербургского Дома Книги» и ювелирного салона Valtera.

Принцип предельно прост. Покупатели «Дома Книги», сделавшие покупку на сумму более 300 рублей, бесплатно получают кулон и клубную карту Valtera с бонусами на счету. Обе стороны разместили соответствующие промоматериалы в своих соцсетях. Это и есть кросс маркетинг в чистом виде.

Преимущества совместного продвижения

Удачная кросс акция, как и кросс-маркетинг в принципе, имеет действительно много важных преимуществ. Мы остановимся на основных.

1. Снижение расходов на продвижение. Взаимопиар и совместное продвижение товаров/услуг — это выгодно. При минимальных вложениях обе (или даже больше) стороны получают хороший профит, а издержки делят поровну. Это и есть кросс-маркетинг, или маркетинг без затрат (либо с меньшими затратами). Допустим, вы снимаете совместный рекламный ролик, в котором продвигается сразу два товара (например, Coca-Cola и McDonald’s). Расходы — пополам, а целевая аудитория — общая. Удобно и выгодно.
2. Возможность выстроить долгосрочные партнерские отношения. Кросс маркетинг позволяет найти партнеров, с которыми вы будете сотрудничать многие годы в будущем. Например, украинский банк «ПриватБанк» предлагает кредитование без процентов «Оплата частями» и сейчас сотрудничает по этой программе с большинством крупных интернет-магазинов. Магазины продвигают услугу банка, а банк делает покупки в этих магазинах выгоднее и проще для клиента.
3. Действительно быстрые результаты. При грамотном построении и правильном запуске кросс-маркетинговой кампании первые результаты появляются уже спустя день-два, даже если это простейшее взаимное размещение баннеров на сайтах или совместная акция. Разумеется, это лучше всего работает для уже раскрученных компаний и брендов.
4. Повышение лояльности потребителей. Когда вы заручитесь партнерством известной, популярной компании, это автоматически повысит доверие целевой аудитории к вам. По этой же причине сейчас так часто бренды покупают рекламу у популярных блогеров — им доверяют, с их мнением считаются, а значит, будут доверять и вам.

Кстати, у нас есть отличная статья о партнерском маркетинге — рекомендуем ознакомиться! Плюс несколько выгодных партнерских программ для клиентов — вам понравится!

Недостатки кросс-маркетингового сотрудничества

Отрицать явные преимущества кросс-маркетинга невозможно. Но все же это не «волшебная палочка», которая всегда срабатывает. Есть у перекрестного маркетинга и очевидные недостатки, о которых мы просто обязаны вам рассказать:

• очень сложно обеспечивать контроль над рекламной кампанией на каждом из этапов;
• далеко не с каждым потенциальным партнером удается договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, либо обсуждение занимает слишком много времени;
• партнеры не всегда добросовестно относятся к сотрудничеству;
• ошибки в организации кросс-маркетинговой кампании могут обойтись слишком дорого;
• неправильный подход или неудачное партнерство могут возыметь обратный от желаемого эффект: вы потеряете доверие к себе и сделаете только антирекламу.

В общем, перекрестный маркетинг — это не на 100% беспроигрышный подход к продвижению. В нем есть много нюансов, которые нужно учитывать и принимать на их основе взвешенные решения. Важно понимать, для кого подходит кросс-маркетинг, а кому от него лучше отказаться.

Виды кросс-маркетинга для интернет-магазина

Рассмотрим основные виды кросс-маркетинга для интернет-магазина, которые сейчас пользуются наибольшей популярностью. Но сразу оговоримся, что необязательно ограничиваться только перечисленными — их на самом деле гораздо больше, а выбор формата сотрудничества во многом зависит от вашей сферы деятельности.

Баннерная реклама

Довольно простой пример кросс-маркетинга для интернет-магазина. Суть его элементарная — два сайта размещают рекламные баннеры друг друга. Особенно хорошо работает этот формат для малого и среднего бизнеса. Например, вы занимаетесь производством туристических палаток, а ваш партнер делает спальные мешки. Баннерная реклама — прекрасный способ пропиарить друг друга, «поделиться» целевой аудиторией, но в то же время не создать конкуренции.

Совместные конкурсы в соцсетях

Совместные конкурсы — хороший вариант кросс акции. Оптимальным форматом в этом плане будет совместное мероприятие с призами от партнеров. Каждый из участников размещает информацию о конкурсе на своей странице, а в итоге проводится общий розыгрыш. Это ко всему прочему еще и помогает заметно увеличить аудиторию подписчиков в социальных сетях.

Можно пойти и другим путем. Например, вы организовываете конкурс, а ваш партнер только репостит его, фактически не участвуя в организации. Ему — дополнительная активность аудитории, вам — больше участников. Но этот подход обычно менее эффективен.

Кросс-акции

«Купите iPhone 12 в нашем интернет-магазине и получите скидку 50% на кожаные чехлы ручной работы от нашего партнера “CHE-HALL”». Мы выдумали этот пример, но суть его, полагаем, ясна. Одна компания пиарит предложение другой и делает его более выгодным для покупателей.

Упоминания

Довольно ненавязчивый и вполне эффективный вариант взаимопиара. Суть в том, что вашу компанию или предложение упоминают в постах, блогах, почтовых рассылках и так далее. Как правило, прямую рекламу при этом не делают, но дают рекомендацию. Один из хороших вариантов — сторителлинг, то есть жизненные истории, в которые удачно вплетается информация о вас и вашем продукте.

Выпуск совместного товара — можно ограниченной серии

Нередко бренды объединяются для выпуска совместного продукта. Притом кооперации могут быть совершенно разными: гаджеты и аксессуары для них, корма для животных и амуниция для домашних питомцев, прочее. Нередко с компаниями кооперируются блогеры. Например, популярный велоблогер сделал коллаборацию с брендом велосипедных сумок, создав и пропиарив действительно качественный продукт. Вполне дееспособный кросс маркетинг.

Совместное мероприятие

Один из наиболее ярких примеров — всевозможные фестивали, выставки и прочие массовые мероприятия как элементы совместной рекламной кампании. Чтобы не отходить от велосипедной тематики, можем привести в качестве примера выставку Bike Expo, где представлено просто огромное количество брендов. Производители получают площадку для демонстрации своей продукции и пиар, а сами площадки привлекают клиентов благодаря известным брендам. Все в выигрыше от такой кросс-маркетинговой стратегии.

Офлайн-реклама

Здесь КО маркетинг устроен немного сложнее, потому что в офлайне организовывать взаимопиар не так просто и в наше время не так эффективно. Но варианты все же есть. Например, партнерство с ТРЦ при открытии точек выдачи товара интернет-магазина или мест продаж. Ваша офлайн-точка привлекает клиентов в ТРЦ, а обычные посетители ТРЦ могут стать вашими клиентами. Но, опять же, в нынешний COVID-период все это сложнее, чем раньше. Надеемся, что эти трудности окажутся временными.

Примеры удачного кросс-маркетингового партнерства

Все, что мы описали выше, — скорее, теория кросс-маркетинга. Но как это происходит на практике? Предлагаем рассмотреть несколько реальных примеров удачной реализации кросс-маркетинга, которые показали, что этот формат работает.

Сеть заправок Okko

Okko — это компания, которая регулярно радует своих клиентов различными акциями, нередко — в коллаборации с другими брендами. Вот лишь некоторые из удачных кросс-маркетинговых акций:

• при покупке на заправке хот-дога скидка на Pepsi — 25%;
• скидочные купоны в A la minute и Pasta Mia для всех владельцев карт FISHKA;
• скидки в химчистках сети BOLLA;
• кешбэк на карту FISHKA после каждой заправки в Okko.

Примечательно, что почти все акции очень ограничены по времени и регулярно обновляются. Благодаря этому к ним постоянно есть интерес, а Okko тем самым привлекает водителей.

Магазин техники Eldorado

Популярный магазин электроники «Эльдорадо» тоже активно использует кросс маркетинг, работая с различными брендами. Как правило, это различные скидки на продукцию. Но иногда бывают и кросс-маркетинговые кампании с другими партнерами, например, с банком Monobank:

Классические примеры — Coca-Cola и McDonald’s

Не сосчитать, сколько лет «Кока-Кола» и «МакДональдс» используют кросс акции. Наверняка у многих из вас «Кола» и «Мак» очень прочно ассоциируются между собой. Ничего удивительного, ведь столько совместных баннеров и реклам было выпущено за последние годы.

Lay's и Pepsi

Еще один яркий пример масштабного кросс-маркетинга — чипсы «Лейс» и «Пепси». Очень часто такие коллаборации связаны со спортивными событиями, в первую очередь с футболом. Это и совместная реклама на телевидении, и общие промоматериалы, и розыгрыши билетов на спортивные мероприятия, и многое другое.

«ПриватБанк» и другие

Украинский «ПриватБанк» — один из рекордсменов в стране по количеству кросс-маркетинговых рекламных кампаний. Сервисы по покупке ж/д и авиабилетов, интернет-магазины, автозаправки — лишь малая часть из них. Аналогичная картина и с другими крупными банками.

Инструменты кросс-маркетинга

С каждым годом количество инструментов кросс-маркетинга увеличивается. Мы же хотим выделить 5 основных, на которые стоит ориентироваться в первую очередь:

1. Кросс-акции. Это всевозможные партнерские призы и бонусы при покупке товара у другого партнера. Например, вы делаете интернет-заказ на сайте AliExpress и получаете кешбэк в LetyShops. Либо покупаете смартфон в салоне Vodafone, а вам пополняют счет на N-ную сумму. Вариантов масса.
2. Совместные ивенты. Выставки, презентации, представления, уличные акции — это может быть что угодно. Совместная организация обойдется на порядок дешевле, а пиар для всех сторон будет одинаково эффективным. Разумеется, если все сделано грамотно.
3. Копакинг. Это когда в одной упаковке (наборе) продаются товары разных брендов. Например, биг-мак и кола. Или шампанское и коробка конфет. Для покупателя это, как правило, дешевле, а для производителей — двигатель продаж.
4. Кросс-конкурсы и промо-акции (кросс-промо). При проведении подобных кампаний так или иначе происходит обмен целевой аудиторией. Для многих новых брендов коллаборация с более крупными игроками — отличный шанс громко заявить о себе. Другой вопрос — захотят ли эти самые крупные игроки сотрудничать с новичками?
5. Кобрендинг. Это в некотором смысле вариант кросс-промо, но с условием, что производство товаров совместное. Например, недавно платежная система «ЮMoney» предлагала заказать эксклюзивные карты с дизайном игры Cyberpunk 2077.

Мнение эксперта

«Для интернет-магазинов кросс-маркетинг — это очень эффективная стратегия, позволяющая быстро увеличить охват, привлечь целевую аудиторию и повысить конверсию. И все это без значительных затрат на рекламу.

Кросс-маркетинг решает сразу несколько задач:

• повышает узнаваемость бренда;
• способствует росту доверия;
• снижает стоимость привлечения клиентов.

Вот простой пример: интернет-магазин косметики проводит совместную акцию с брендом аксессуаров для волос. Каждый клиент при покупке шампуня получает скидку на резинки или заколки. Целевая аудитория у компаний схожая, а товары логично дополняют друг друга. В результате это дает синергетический эффект — компании делятся трафиком и стимулируют покупки.

Но при этом нужно понимать, что успех кросс-маркетинга напрямую зависит от правильного выбора партнеров. Важно, чтобы товары или услуги взаимно дополняли друг друга, а ценности брендов обязательно совпадали. Согласитесь, коллаборация магазина детской одежды и товаров для взрослых выглядит очень сомнительно.

Еще один важный момент: компании не должны быть прямыми конкурентами. Кросс-маркетинг двух идентичных магазинов техники не принесет желаемого результата, а наоборот — может даже привести к потере клиентов».

Синявский Антон, руководитель отдела Performance-маркетинга

Наши кейсы

Наши цены

Вместо выводов: пять правил удачного перекрестного маркетинга

Правило №1. Ищите партнеров с максимально схожей целевой аудиторией.

Правило №2. Старайтесь использовать несколько форматов взаимодействия, а не ограничиваться каким-то одним.

Правило №3. Соблюдайте баланс между рекламой и информацией. Всего должно быть в меру и без сильного превалирования какого-то одного направления. Либо с большей долей информации и меньшей — рекламы.

Правило №4. Будьте честными с партнером. Только так можно выстраивать длительные и взаимовыгодные отношения.

Правило №5. Не опускайте руки, если определенная акция не дала желаемых результатов. Такое случается, нужно делать выводы и двигаться дальше. Таков уж кросс маркетинг.