Крос-маркетинг для інтернет-магазинів

Якщо нас читають підприємці «старого гарту», то вони, напевно, скажуть, що в бізнесі кожен сам за себе. Кожен конкурент – суперник! А кожен партнер — потенційний конкурент, який спробує будь-що вас обійти. А якщо все насправді не таке?

Сьогодні пропонуємо вам дізнатися, що таке крос маркетинг, чому взаємовигідне партнерство - це основа успішного бізнесу, і найголовніше - наскільки перехресний маркетинг ефективний у реальності, а не теорії. Поговоримо про переваги і недоліки, розглянемо кілька показових прикладів і вирішимо нарешті, чи варто вичинки. Обіцяємо: буде цікаво!

Що таке крос-маркетинг

Крос маркетинг - це принцип просування кількох товарів чи послуг від різних компаній у рамках однієї рекламної кампанії. Його суть у тому, що клієнти однієї фірми/бренду стають потенційними клієнтами іншої, і навпаки. Це своєрідний обмін цільовою аудиторією, вигідний для кожного учасника перехресного маркетингу.

Як працює перехресний маркетинг

Щоб не перенавантажувати вас теорією, краще покажемо реальний приклад перехресного маркетингу «Санкт-Петербурзького Дому Книги» та ювелірного салону Valtera.

Принцип дуже простий. Покупці «Дома Книги», які зробили покупку на суму понад 300 рублів, безкоштовно отримують кулон та клубну картку Valtera з бонусами на рахунку. Обидві сторони розмістили відповідні промоматеріали у своїх соціальних мережах. Це і є крос-маркетинг у чистому вигляді.

Переваги спільного просування

Вдала крос акція, як і крос-маркетинг у принципі, має справді багато важливих переваг. Ми зупинимося на головних.

1. Зниження витрат на просування . Взаємопіар та спільне просування товарів/послуг – це вигідно. При мінімальних вкладеннях обидві (або навіть більше) сторони отримують хороший прибуток, а витрати ділять порівну. Це і є крос-маркетинг, або маркетинг без витрат (або з меншими витратами). Допустимо, ви знімаєте спільний рекламний ролик, в якому просувається відразу два товари (наприклад, Coca-Cola та McDonald's). Витрати навпіл, а цільова аудиторія — загальна. Зручно та вигідно.
2. Можливість вибудувати довгострокові партнерські відносини . Крос маркетинг дозволяє знайти партнерів, з якими ви співпрацюватимете багато років у майбутньому. Наприклад, український банк «ПриватБанк» пропонує кредитування без відсотків «Оплата частинами» і зараз співпрацює за цією програмою з більшістю великих інтернет-магазинів. Магазини просувають послугу банку, а банк робить покупки у цих магазинах вигідніше та простіше для клієнта.
3. Справді швидкі результати . При грамотній побудові і правильному запуску крос-маркетингової кампанії перші результати з'являються через день-два, навіть якщо це просте взаємне розміщення банерів на сайтах або спільна акція. Зрозуміло, це найкраще працює для вже розкручених компаній та брендів.
4. Підвищення лояльності споживачів . Коли ви заручитеся партнерством відомої популярної компанії, це автоматично підвищить довіру цільової аудиторії до вас. З цієї ж причини зараз так часто бренди купують рекламу у популярних блогерів — їм довіряють, на їхню думку рахуються, а отже, довірятимуть і вам.

До речі, ми маємо чудову статтю про партнерський маркетинг — рекомендуємо ознайомитися! Плюс кілька вигідних партнерських програм для клієнтів вам сподобається!

Недоліки крос-маркетингової співпраці

Заперечувати очевидні переваги крос-маркетингу неможливо. Але все ж таки це не «чарівна паличка», яка завжди спрацьовує. Є у перехресного маркетингу і очевидні недоліки, про які ми просто зобов'язані вам розповісти:

• дуже складно забезпечувати контроль над рекламною кампанією кожному з етапів;
• далеко не з кожним потенційним партнером вдається домовитися про взаємовигідну співпрацю, або обговорення займає надто багато часу;
• партнери не завжди сумлінно ставляться до співпраці;
• помилки в організації крос-маркетингової кампанії можуть коштувати занадто дорого;
• неправильний підхід або невдале партнерство можуть мати зворотний від бажаного ефект: ви втратите довіру до себе і зробите лише антирекламу.

Загалом перехресний маркетинг — це не на 100% безпрограшний підхід до просування. У ньому є багато нюансів, які потрібно враховувати та приймати на їх основі зважені рішення. Важливо розуміти, кому підходить крос-маркетинг, а кому від нього краще відмовитися.

Види крос-маркетингу для інтернет-магазину

Розглянемо основні види крос-маркетингу для інтернет-магазину, які користуються найбільшою популярністю. Але відразу обмовимося, що необов'язково обмежуватися лише перерахованими — їх насправді набагато більше, а вибір формату співробітництва багато в чому залежить від вашої діяльності.

Банерна реклама

Досить простий приклад крос-маркетингу для інтернет-магазину. Суть його елементарна – два сайти розміщують рекламні банери один одного. Особливо добре працює цей формат для малого та середнього бізнесу. Наприклад, ви займаєтеся виробництвом туристичних наметів, а ваш партнер робить спальні мішки. Банерна реклама — чудовий спосіб пропіарити один одного, поділитися цільовою аудиторією, але в той же час не створити конкуренції.

Спільні конкурси у соцмережах

Спільні конкурси – гарний варіант крос акції. Оптимальним форматом у цьому плані буде спільний захід із призами від партнерів. Кожен із учасників розміщує інформацію про конкурс на своїй сторінці, а в результаті проводиться загальний розіграш. Це ще й допомагає помітно збільшити аудиторію передплатників у соціальних мережах.

Можна піти іншим шляхом. Наприклад, ви організовуєте конкурс, а ваш партнер лише ріпостить його, фактично не беручи участі в організації. Йому — додаткова активність аудиторії, вам більше учасників. Але цей підхід зазвичай менш ефективний.

Крос-акції

«Купіть iPhone 12 у нашому інтернет-магазині та отримайте знижку 50% на шкіряні чохли ручної роботи від нашого партнера "CHE-HALL"». Ми вигадали цей приклад, але суть його, гадаємо, зрозуміла. Одна компанія піарить пропозицію іншої і робить її вигіднішою для покупців.

Згадки

Досить ненав'язливий і ефективний варіант взаємопіару. Суть у тому, що вашу компанію чи пропозицію згадують у постах, блогах, поштових розсилках тощо. Зазвичай, пряму рекламу у своїй не роблять, але дають рекомендацію. Один з хороших варіантів - сторітлінг, тобто життєві історії, в які вдало вплітається інформація про вас і ваш продукт.

Випуск спільного товару – можна обмеженої серії

Нерідко бренди поєднуються для випуску спільного продукту. При цьому кооперації можуть бути зовсім різними: гаджети та аксесуари для них, корми для тварин та амуніція для домашніх тварин, інше. Нерідко з компаніями кооперуються блогери. Наприклад, популярний велоблогер зробив колаборацію з брендом велосипедних сумок, створивши та пропіаривши справді якісний продукт. Цілком дієздатний крос маркетинг.

Спільний захід

Один із найяскравіших прикладів — різноманітні фестивалі, виставки та інші масові заходи як елементи спільної рекламної кампанії. Щоб не відходити від велосипедної тематики, можемо навести як приклад виставку Bike Expo, де представлено просто величезну кількість брендів. Виробники отримують майданчик для демонстрації своєї продукції та піар, а самі майданчики залучають клієнтів завдяки відомим брендам. Все у виграші від такої крос-маркетингової стратегії.

Офлайн-реклама

Тут КО маркетинг влаштований трохи складніше, тому що в офлайн організовувати взаємопіар не так просто і в наш час не так ефективно. Але варіанти все ж таки є. Наприклад, партнерство з ТРЦ під час відкриття точок видачі товару інтернет-магазину чи місць продажу. Ваша офлайн-точка приваблює клієнтів до ТРЦ, а звичайні відвідувачі ТРЦ можуть стати вашими клієнтами. Але, знову ж таки, у нинішній COVID-період все це складніше, ніж раніше. Сподіваємося, що ці труднощі виявляться тимчасовими.

Приклади вдалого крос-маркетингового партнерства

Все, що ми описали вище, швидше теорія крос-маркетингу. Але як це відбувається на практиці? Пропонуємо розглянути кілька реальних прикладів успішної реалізації крос-маркетингу, які показали, що цей формат працює.

Мережа заправок Okko

Okko – це компанія, яка регулярно радує своїх клієнтів різними акціями, нерідко – у колаборації з іншими брендами. Ось лише деякі з вдалих крос-маркетингових акцій:

• при покупці на заправці хот-догу знижка на Pepsi - 25%;
• купони знижок в A la minute і Pasta Mia для всіх власників карток FISHKA;
• знижки у хімчистках мережі BOLLA;
• кешбек на карту FISHKA після кожної заправки до Okko.

Примітно, що майже всі акції дуже обмежені за часом та регулярно оновлюються. Завдяки цьому до них завжди є інтерес, а Okko тим самим приваблює водіїв.

Магазин техніки Eldorado

Популярний магазин електроніки "Ельдорадо" теж активно використовує крос маркетинг, працюючи з різними брендами. Як правило, це різноманітні знижки на продукцію. Але іноді бувають і крос-маркетингові кампанії з іншими партнерами, наприклад, із банком Monobank:

Класичні приклади - Coca-Cola та McDonald's

Не порахувати, скільки років Кока-Кола і МакДональдс використовують крос акції. Напевно, у багатьох з вас «Кола» та «Мак» дуже міцно асоціюються між собою. Нічого дивного, адже стільки спільних банерів та реклам було випущено за останні роки.

Lay's та Pepsi

Ще один яскравий приклад масштабного крос-маркетингу – чіпси «Лейс» та «Пепсі». Дуже часто такі колаборації пов'язані зі спортивними подіями, насамперед із футболом. Це і спільна реклама на телебаченні, і спільні промоматеріали, і розіграші квитків на спортивні заходи та багато іншого.

«ПриватБанк» та інші

Український ПриватБанк — один із рекордсменів у країні за кількістю крос-маркетингових рекламних кампаній. Сервіси з купівлі залізничних та авіаквитків, інтернет-магазини, автозаправки - лише мала частина з них. Аналогічна картина з іншими великими банками.

Інструменти крос-маркетингу

Щороку кількість інструментів крос-маркетингу збільшується. Ми хочемо виділити 5 основних, куди варто орієнтуватися насамперед:

1. Крос-акції . Це всілякі партнерські призи та бонуси при купівлі товару в іншого партнера. Наприклад, ви робите інтернет-замовлення на сайті AliExpress та отримуєте кешбек у LetyShops. Або купуєте смартфон у салоні Vodafone, а вам поповнюють рахунок на N-ну суму. Варіантів маса.
2. Спільні івенти . Виставки, презентації, вистави, вуличні акції — це може бути будь-що. Спільна організація обійдеться набагато дешевше, а піар для всіх сторін буде однаково ефективним. Зрозуміло, якщо все зроблено грамотно.
3. Копакінг . Це коли в одній упаковці продаються товари різних брендів. Наприклад, біг-мак та кола. Або шампанське та коробка цукерок. Для покупця це зазвичай дешевше, а для виробників — двигун продажів.
4. Крос-конкурси та промо-акції (крос-промо) . Під час проведення подібних кампаній так чи інакше відбувається обмін цільової аудиторії. Для багатьох нових брендів колаборація з більшими гравцями — чудовий шанс голосно заявити про себе. Інше питання — чи захочуть ці найбільші гравці співпрацювати з новачками?
5. Кобрендінг . Це певною мірою варіант крос-промо, але з умовою, що виробництво товарів спільне. Наприклад, нещодавно платіжна система "ЮMoney" пропонувала замовити ексклюзивні картки з дизайном гри Cyberpunk 2077.

Думка експерта

«Для інтернет-магазинів крос-маркетинг — це дуже ефективна стратегія, що дозволяє швидко збільшити охоплення, залучити цільову аудиторію та підвищити конверсію. І це без значних витрат за рекламу.

Крос-маркетинг вирішує відразу кілька завдань:

• підвищує впізнаваність бренду;
• сприяє зростанню довіри;
• знижує вартість залучення клієнтів.

Ось простий приклад: інтернет-магазин косметики проводить спільну акцію із брендом аксесуарів для волосся. Кожен клієнт при покупці шампуню отримує знижку на резинки або шпильки. Цільова аудиторія у компаній схожа, а товари логічно доповнюють один одного. У результаті це дає синергетичний ефект — компанії діляться трафіком і стимулюють покупки.

Але при цьому потрібно розуміти, що успіх крос-маркетингу залежить від правильного вибору партнерів. Важливо, щоб товари чи послуги взаємно доповнювали один одного, а цінності брендів обов'язково збігалися. Погодьтеся, колаборація магазину дитячого одягу та товарів для дорослих виглядає дуже сумнівно.

Ще один важливий момент: компанії не мають бути прямими конкурентами. Крос-маркетинг двох ідентичних магазинів техніки не принесе бажаного результату, а навпаки — може навіть призвести до втрати клієнтів.»

Синявський Антон, керівник відділу Performance-маркетингу

Наші кейси

Наші ціни

Замість висновків: п'ять правил вдалого перехресного маркетингу

Правило №1 . Шукайте партнерів із максимально схожою цільовою аудиторією.

Правило №2 . Намагайтеся використовувати кілька форматів взаємодії, а не обмежуватись якимось одним.

Правило №3 . Дотримуйтесь балансу між рекламою та інформацією. Усього має бути в міру і без сильного превалювання якогось одного напряму. Або з більшою часткою інформації та меншою – реклами.

Правило №4 . Будьте чесними із партнером. Тільки так можна вибудовувати тривалі та взаємовигідні відносини.

Правило №5 . Не опускайте руки, якщо акція не дала бажаних результатів. Таке трапляється, треба робити висновки та рухатися далі. Такий уже крос-маркетинг.