Вся маркетингова діяльність має одну мету - просування компанії з метою збільшення результатів продажів. Це досягається, серед іншого, шляхом побудови тривалих стосунків із клієнтом, що підвищує довіру до бренду. Для цього вам потрібно дізнатися, що таке маркетинг, що входить.
Що таке вхідний маркетинг?
Inbound Marketing – це маркетингова стратегія, орієнтована на одержувачів, які добровільно погоджуються використовувати маркетинговий контент. Насамперед це заходи, спрямовані на знайомство з вашим клієнтом, визначення його потреб та надання йому готових рішень, які підвищать його лояльність до вашого бренду. Таким чином, між вашою компанією та клієнтом створюються відносини, які позитивно впливають на імідж вашого бренду.
Вхідний маркетинг немає нічого спільного з агресивною формою реклами, яка кілька років тому атакувала користувачів з усіх боків. Всі подібні дії, такі як масове розсилання електронних листів, бомбардування різнобарвними банерами та рекламою, не підходять одержувачу і такі підходи до роботи давно пройшли.
Вхідний маркетинг у тому, щоб зацікавити одержувача вашим брендом, розглядаючи його як необхідне рішення.
Як почати використовувати вхідний маркетинг?
Ви вже знаєте, що таке вхідний маркетинг. Однак це лише початок шляху. Тепер ви маєте планувати свою стратегію в цьому дусі. Які інструменти використати? Як до цього підготуватись?
Насамперед: у вхідних стратегіях ви даєте клієнту почуття контролю. Для нього ви відмовляєтесь від ухвалення рішень. Просто дозволь йому знайти тебе. Ви не. Ви показуєте можливості. Тільки це та багато іншого.
Як реалізувати стратегії вхідного маркетингу?
Inbound заснований на трьох основних завданнях, з якими стикається маркетолог - очевидно, пов'язаних із етапами ведення клієнта з вирви продажів. Ви використовуєте вхідний маркетинг, щоб:
- привернути увагу одержувача – заздалегідь поінформувати про свою присутність на ринку та показати, що ви – партнер, якому можна довіряти. На цьому етапі вся справа у створенні іміджу бренду,
- залучайте його у взаємодію - це необов'язково має бути купівля товару відразу. Спочатку йому достатньо лайкнути вашу посаду, написати коментар або підписатися на розсилку новин. Час «жнив» прийде пізніше,
- надати вирішення його проблем і цим порадувати його покупкою.
Пам'ятайте: вищезгадані рівні прихильності також визначають відносини з клієнтом, який із зовсім незнайомої людини стає «другом» (відчуючи натяк на симпатію до бренду), другом, покупцем і, нарешті, промоутером вашої компанії. І це саме те, чого він має намір досягти.
Які інструменти для вхідних підключень можна використовувати в Інтернеті?
Набір інструментів, що підходять для генерації вхідного трафіку, величезний – особливо в Інтернет-просторі. Ви можете використовувати різні рішення на кожному з описаних вище кроків.
Вхідні техніки на етапі привернення уваги одержувача
Привернути увагу клієнта – особливо на конкурентному ринку – може бути найбільшою проблемою. Тож як привернути увагу, роблячи це без нав'язливості? Відповідь проста: підготуйте цінний контент для одержувача. Для цього необхідно заздалегідь визначити, до кого і з якою метою ви звертатиметеся.
При вхідному маркетингу немає необхідності чітко визначати мету просування та ретельно створювати персонажів. Йдеться про точне визначення ваших потенційних клієнтів. Ви повинні відповісти на запитання про їхні потреби, турботи, тривоги. Як вони користуються Інтернетом? Де їх знайти?
Як тільки ви це дізнаєтесь, привернути їхню увагу стане набагато простіше. Ви не будете сліпими і з'явитеся там, де вони є. А які саме інструменти використовувати?
Створіть блог компанії та публікуйте в ньому цінний контент - такий, який дозволить вам знайти відповіді на питання, що турбують ваших клієнтів. Вони можуть бути суворо рекламними. Чим компетентніші та конкретніші відповіді ви дасте своїй аудиторії, тим більше враження ви справите.
Почніть просувати себе у соціальних мережах. Наприклад, виробник одягу може трохи «виграти», просуваючи себе у LinkedIn або Twitter, але у Facebook або Instagram – набагато більше! Пам'ятайте, що просування цими каналами пов'язане із приверненням уваги - щоб ваші повідомлення отримували максимально можливий відгук від «живих» користувачів.
- SEO
Просування сайту – це перший крок до привернення уваги до вашої пропозиції. Чим вища ваша сторінка у результатах пошуку за пов'язаними фразами, тим більше шансів, що зацікавлена сторона знайде вашу сторінку та залишить заявку.
- Класична реклама
... бажано в моделі ремаркетингу – щоб пропозиції доходили до людей, які потенційно зацікавлені пропонованим рішенням. Завдяки цьому ви отримаєте більшого впливу на реальні результати.
Як залучити клієнтів?
Другий крок – формування прихильності. Ви також можете використовувати вказані вище інструменти, але ті, що нижче, найбільше підходять для з'єднання та взаємодії.
- Цільова сторінка
Отже, «цільова сторінка» – це спеціальний сайт (лендінг), мета якого – отримати лід, тобто. контактні дані клієнта Він має бути дуже інтерактивним і пропонувати одержувачу можливість залишити електронну пошту – наприклад, це може бути безкоштовна електронна книга.
- Розсилка новин
Вирушає людям, які залишили свої контакти, це набагато ефективніше, ніж спілкування із отримувачами із зовнішньої випадкової бази. Електронні листи нагадуватимуть одержувачам про ваше існування та спонукатимуть їх клацнути, прочитати цікаву статтю та скористатися поточними пропозиціями, які ви пропонуєте.
- Чат-боти
Ті, які з'являються прямо на вашому веб-сайті і, наприклад, на вашій фан-сторінці у Facebook. Їхнє завдання - спонукати клієнта розпочати розмову - у простій та доступній формі. Вони можуть автоматично відповісти на запитання, що часто ставляться, або… перенаправити до продавця.
- Інструменти автоматизації маркетингу
Це включає інтелектуальні рішення, які зв'язуються з клієнтом, коли він вже зробив якісь дії. Наприклад: клієнт зайшов на сайт у пошуках пропозицій відпочинку, але в останній момент передумав. Система може надіслати людині питання про те, чому це сталося, або надіслати повідомлення зі схожими пропозиціями.
Офлайн вхідний маркетинг
Вхідний маркетинг зазвичай ґрунтується на онлайн-спілкуванні, але деякі дії можуть здійснюватися і поза мережею.
Це включає всі журнальні статті, участь у галузевих конференціях, а також організацію зустрічей та семінарів для задоволення потреб ваших клієнтів. Все це вважається вхідною маркетинговою комунікацією.
Вхідний маркетинг та вихідний маркетинг: у чому різниця?
Крім вхідного маркетингу, існує ще щось на зразок вихідного маркетингу, також званого push-маркетингом. У той час як перший в основному заснований на діяльності з пошукової оптимізації, соціальних мереж та контент-маркетингу, другий здійснюється за допомогою телемаркетингу, рекламних посилань, кампаній масового розсилання та графічної реклами.
Основна мета Outbound Marketing – залучити клієнтів за рахунок просування та реклами. Дії мають короткостроковий ефект і, на відміну від Inbound, вони не враховують довгострокові відносини з клієнтом, лише разове зобов'язання.
Контакт із одержувачем ініціюється компанією, а реклама націлена на людей, які не обов'язково зацікавлені у вашому бренді.
Вартість такої зовнішньої маркетингової комунікації зазвичай набагато вища, ніж у випадку діяльності, що входить, але ефекти виявляються набагато швидше, тому маркетингові стратегії ефективні. Тому рекомендується об'єднати ці дві кампанії з перевагою Inbound.
Підвищення цінності бренду за допомогою вхідного маркетингу
Процес формування лояльності клієнтів до бренду є досить тривалим. По-перше, вам потрібно привернути увагу користувача.
Ви можете зробити це за допомогою традиційної рекламної кампанії або за допомогою вхідного маркетингу, наприклад, створюючи привабливі, добре позиціоновані статті в блогах і беручи участь у їхньому поширенні в соціальних мережах.
Як тільки вам вдалося привернути увагу потенційного клієнта, вам потрібно щось зробити, щоб перетворити звичайного спостерігача на активну людину.
Різні контактні форми можуть бути використані для цього, цільові сторінки, які спонукають користувача скористатися пропозицією, а також добре продуманими елементами CTA, які наблизять його до конверсії.
Як перетворити клієнта на прихильника бренду?
Наступний крок – наблизити клієнта до вашої компанії та забезпечити його лояльність. Знаючи, що потрібно конкретному користувачеві, все, що вам потрібно зробити, це запропонувати відповідне рішення. Ви можете зробити це будь-якими засобами, що є у вашому розпорядженні, щоб максимально персоналізувати ваше повідомлення.
Таким чином, ви перетворите звичайного покупця на прихильника бренду. Однак пам'ятайте, що вхідний маркетинг не може бути разовим, але повинен бути постійним процесом.
Користувачі постійно порівнюватимуть вашу пропозицію з діями конкурентів, тому важливо підтримувати їх на кожному етапі процесу покупки. В результаті задоволений клієнт буде радий поділитися гарною думкою про вашу компанію у соціальних мережах, що призведе до подальших завершених транзакцій.
Вхідний маркетинг та вирва продажів
Однак залучення потенційних клієнтів – це ще не все. Зрештою, маркетинг - це переважно збільшення продажів, тобто перетворення отриманого контакту на реальну конверсію. Як ми вже згадували, це довгий процес, який вимагатиме від вас великих зусиль, але він обов'язково окупиться. З цим нерозривно пов'язане поняття вирви продажів.
Схема вирви продажів досить проста і покликана показати, як виглядає лідогенерація. Нагорі, у найширшому місці, знаходяться люди, увагу яких ви привернули своїми маркетинговими зусиллями. Одним словом – усіх, хто помітив вашу присутність.
У наступний етап переходять лише ті, хто має викликати інтерес. Про цей етап важливо пам'ятати і стежити, щоб до нього доходило якнайбільше людей. Ігноруючи цю частину вирви, і переходячи до таких елементів, ви можете втратити багато потенційних клієнтів.
Далі у користувача з'являється бажання - дізнавшись про вашу пропозицію, в його голові з'являється бажання завершити угоду. Якщо все гаразд, наступний крок – діяти – здійснити покупку, оформити замовлення чи організувати послугу. Хоча цей етап закінчується для вас із прибутком, це не остання частина вирви продажів.
У самому низу теж відданість. Якщо клієнт задоволений процесом, і вам вдасться стимулювати його інтерес, він з радістю повернеться знову або поділиться позитивною думкою з іншими. Вхідний маркетинг – це просто підтримка цієї лояльності.
Переваги вхідного маркетингу
Завдяки менш агресивній формі та напрямку повідомлення до людей, які дійсно цікавляться конкретною темою, вхідний маркетинг підвищує обізнаність та покращує імідж бренду. Персоналізоване повідомлення спонукає клієнтів брати участь у різних маркетингових кампаніях і таким чином більше цікавитись завершенням транзакції.
Залучаючи інтерес користувачів і створюючи з них послідовників бренду, ви дієте собі на користь, поширюючи позитивний імідж компанії. Постійні клієнти хочуть поділитися своєю думкою та рекомендувати ваші продукти та послуги іншим, одночасно стаючи послами бренду.
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
