Как продавать на маркетплейсах

Когда владелец бизнеса принимает решение запустить собственный интернет-магазин, решающую роль зачастую играет вопрос цены. Разработка и запуск торговой онлайн-площадки — недешевое удовольствие. В зависимости от категории и масштабов веб-ресурса цена может варьироваться от относительно невысокой до весьма внушительной:

• самый простой, бюджетный интернет-магазин — 10–30 тысяч гривен;
• ориентированный на среднерыночную конкурентную стоимость, — 30–150 тыс. грн;
• крупный, премиальный интернет-магазин — от 150 тысяч гривен и выше.

Обратите внимание! Речь идет лишь о разработке и запуске сайта. Следующая большая категория расходов — продвижение, за счет которого бюджет разрастается в разы.

Неудивительно, что современный бизнес, взвесив все «за» и «против», очень часто выбирает альтернативный вариант — продажи на маркетплейсах. 

Что такое маркетплейс и в чем его отличия от интернет-магазина

Маркетплейс — крупная торговая онлайн-платформа, на которой могут размещать свои товары и услуги разные компании. С этих же площадок осуществляются продажи.

Здесь для лучшего понимания нужно провести черту между маркетплейсами (Rozetka, Prom.ua) и агрегаторами (e-Katalog, Hotline). На маркетплейсе пользователь может сразу оформить покупку, а на агрегаторе — только посмотреть разные предложения, сравнить цены и перейти на сайт того или иного продавца для дальнейшего заказа.

Также не стоит приравнивать маркетплейс к обычному интернет-магазину, который, как правило, принадлежит только одной компании, занимающейся его продвижением и расширением. Маркетплейс же не особенно заинтересован в развитии определенного бренда. Его главная задача — предложить взаимовыгодные условия сотрудничества, увеличивать общее число продаж и зарабатывать на этом свою долю. А потому продажа товара на маркетплейсах имеет как преимущества, так и очевидные недостатки. Но к данному вопросу мы еще вернемся.

В чем разница между агрегатором и маркетплейсом

Чтобы получить полное представление о маркетплейсах, необходимо разобраться, чем они отличаются от агрегаторов. К сожалению, до сих пор еще встречается путаница между этими терминами.

Как и маркетплейс, агрегатор тоже консолидирует информацию от многих поставщиков и показывает ее в едином интерфейсе. Но главное отличие в том, что его задача — упростить поиск и сравнение. Платформы-агрегаторы не хранят товар и не отвечают за выполнение услуги, они лишь переадресовывают покупателя на сайт или приложение внешнего продавца. К примеру, широко известен сервис для поиска лучших цен и акций на товары — Hotline.ua. За размещение товаров и переход по ссылке платформа может получать комиссию.

В свою очередь, маркетплейс — это платформа для продажи. Пользователь оформляет заказ прямо на площадке, платит через платформу и зачастую получает единый сервис, включающий оплату, гарантии и возвраты. Маркетплейс может сам предоставлять логистику или оставлять эту функцию продавцу.

Основные отличия между этими платформами представлены в таблице.

Какие товары лучше всего продаются в маркетплейсах

Продажа на маркетплейсах не одинаково эффективна для разных сфер бизнеса. Есть несколько категорий товаров, которые реализуются здесь лучше всего. Это в первую очередь продукция повседневного спроса: одежда, обувь и аксессуары, товары для дома, косметика, мелкая техника и тому подобное.

Хорошо продаются относительно недорогие изделия, стоимость которые не превышает 2–3 тысяч гривен. То есть условный iPhone потенциальный клиент купит непосредственно у продавца Rozetka, а чехол, защитное стекло, PowerBank и тому подобное — у сторонней компании, если цена будет ниже. Поэтому заходить сразу на маркетплейсы с дорогими товарами не всегда резонно.

Преимущества работы с маркетплейсами

• Увеличение товарооборота

В условиях большой конкуренции продажа товаров на маркетплейсах — это возможность быстро привлечь новых клиентов. От продавца требуется лишь пройти регистрацию, заполнить карточки товаров и своевременно делать отправки. Не нужно тратить время и деньги на продвижение собственного онлайн-магазина. Когда продукция добавлена на площадку, ее тут же увидят и смогут заказать заинтересованные пользователи.

• Видимость для потенциальных клиентов

Потенциальный покупатель скорее воспользуется поиском на известном ему маркетплейсе, нежели будет искать в Google и выбирать предложения от незнакомых онлайн-магазинов. Маркетплейс дает больше уверенности покупателю, что особенно важно для молодых и малоизвестных брендов.

• Расширение клиентской базы

У популярных маркетплейсов огромная и разношерстная аудитория. А это дает возможность привлечь тех потенциальных клиентов, которых бы точно не удалось заинтересовать самостоятельно.

• Снижение затрат на маркетинг и продвижение

Как было сказано в самом начале, запуск продаж на маркетплейсах позволяет существенно сэкономить на продвижении, ведь маркетплейс генерирует трафик и привлекает ЦА самостоятельно. Вы же при этом можете сконцентрироваться на более важных задачах: на продажах и расширении ассортимента.

• Омниканальные продажи

Продажа на маркетплейсах вовсе не означает, что это должен быть ваш единственный канал сбыта товаров. Можно параллельно развивать собственный интернет-магазин, заниматься продвижением в соцсетях и так далее. Большинство маркетплейсов этого не запрещают.

Недостатки работы с маркетплейсами

• Большая конкуренция

Во многих нишах продажа товаров на маркетплейсах — это серьезная конкуренция внутри площадки. Причем конкурентов могут быть десятки. А потому в том случае, если вы работаете в высококонкурентной нише, есть риск, что ваши предложения окажутся практически незамеченными.

• Отсутствие эффективных инструментов для ремаркетинга

Если собственный интернет-магазин позволяет вам активно использовать ремаркетинг и возвращать клиентов снова, то маркетплейсы таких возможностей практически не предоставляют. Даже если человеку вновь понадобится ваш товар, он может выбрать предложение конкурента.

• Медленный рост лояльности целевой аудитории

Продавая на маркетплейсе, вы скорее работаете на его имидж, а не на развитие собственного бренда. Большинство покупателей спустя неделю даже не вспомнят название вашей компании, если делали заказ на маркетплейсе.

• Большие комиссии

Очевидно, что маркетплейс преследует собственные цели, предоставляя вам платформу для торговли. А потому будьте готовы с каждой продажи на маркетплейсах отдавать часть прибыли в качестве комиссии. В зависимости от популярности площадки эта сумма может быть весьма ощутимой, вплоть до 40–50% от выручки.

• Зависимость от правил выбранной площадки

Такой критерий иногда оказывается весьма невыгодным для бизнеса. Например, когда маркетплейс объявляет большие скидки на определенные группы товаров, вам тоже приходится подстраиваться под обстоятельства. Поэтому в некоторых ситуациях сотрудничество оказывается как минимум некомфортным и невыгодным.

Характерные черты маркетплейсов

Главная особенность маркетплейсов состоит в том, что они объединяют десятки, сотни или даже тысячи продавцов на одной платформе и создают общее пространство, где можно купить практически все. Среди других отличительных признаков:

• универсальность товаров и услуг;
• единая система оплаты и гарантии;
• четко организованная логистика;
• прозрачность предложений, которая обеспечивается через систему отзывов и рейтингов.

Для бизнеса это отличная возможность расширить аудиторию и увеличить оборот, поэтому продажа на маркетплейсах становится одним из самых эффективных онлайн-каналов. К тому же для покупателей эти платформы предлагают программы лояльности, кешбэки, бонусы, быстрые кредиты на покупку. Для продавцов есть инструменты рекламы и продвижения прямо внутри платформы.

Как устроены маркетплейсы

Продажа товаров на маркетплейсах — это результат работы сложного механизма, который функционирует онлайн. Процесс начинается с того, что продавцы регистрируются на платформе. Для этого они загружают информацию о товарах, добавляют фото, описание продукции, цены, характеристики.

Когда пользователь заходит на сайт или в приложение маркетплейса и вводит в поиск нужный товар, платформа показывает список предложений от разных продавцов.

Следующий шаг — выбор продукта и оформление заказа. Когда покупатель выбирает товар, он добавляет его в корзину и оформляет заказ прямо на платформе. Оплата проходит через систему маркетплейса, а деньги временно замораживаются, пока товар не будет доставлен.

Если у маркетплейса есть собственные склады, товар сначала хранится там, после чего сотрудники упаковывают его и отправляют покупателю. Если склада нет, заказ идет напрямую продавцу, и он самостоятельно готовит отправку. Обычно в приложении можно отслеживать движение посылки в реальном времени.

Покупатель получает товар и подтверждает, что все в порядке. После этого маркетплейс перечисляет деньги продавцу. Если возникает проблема, включается система защиты покупателя. После завершения покупки пользователь может оставить отзыв и задать оценку.

В большинстве случаев маркетплейс сам ничего не производит, он лишь организовывает простор для взаимодействия и берет на себя техническую часть сделки. Главный источник дохода платформы — определенный процент комиссии, который удерживается по каждому соглашению.

Разновидности маркетплейсов

Сегодня на маркетплейсах в Украине можно купить вещи, найти и заказать нужные услуги или оформить финансовые продукты. Среди них можно выделить такие:

• Маркетплейсы товаров, их еще называют горизонтальными. На них можно найти буквально все: одежду, гаджеты, бытовую технику, косметику и многое другое. Самые яркие представители — Rozetka, Prom.ua (B2C- и C2C-платформа), «Эпицентр» (активно расширяется на разные категории).

• Маркетплейсы услуг. Здесь находят специалистов, к примеру Kabanchik.ua (удобный сервис для поиска мастеров, фрилансеров, курьеров), Work.ua (платформа, которая соединяет работодателей и кандидатов).
• Нишевые (или вертикальные) маркетплейсы. Они сфокусированы на конкретных категориях товаров и предлагают более специфический ассортимент. К примеру, MakeUp специализируется на косметике и парфюмерии, Shafa.ua — на одежде, в том числе б/у, Allo — на электронике и смартфонах.
• Маркетплейсы доставки и еды. Эти платформы объединяют рестораны, кафе, магазины и службы доставки. Ярким примером в Украине стал Glovo.

С помощью таких платформ предприниматели могут быстро найти свою аудиторию и нарастить обороты. Поэтому вопрос, как продавать на маркетплейсе, сегодня является одним из важных.

Как выбрать товары для продаж на маркетплейсе

Чтобы продажи на маркетплейсах шли достаточно активно, необходимо серьезно подойти к выбору товаров, которые вы планируете здесь реализовывать:

1. Продавайте то, в чем действительно хорошо разбираетесь. Вы должны уметь объяснить потенциальным клиентам преимущества именно вашей продукции.
2. Работайте с относительно недорогими товарами, стоимость которых не превышает 2–3 тысячи гривен. Они продаются на маркетплейсах быстрее и в больших количествах.
3. Помните о том, что на таких площадках лучше всего реализовывать малогабаритные товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. К тому же их легче хранить на складе и транспортировать.
4. Продавайте продукцию, на которую уже сформирован спрос на площадке. Если вы видите, что у клиентов выбранного маркетплейса есть интерес к вашей категории товаров, сконцентрируйтесь на продаже именно их.

Ну и общий совет: маркетплейсы — идеальный формат торговой площадки для продукции повседневного спроса. Той, которую клиенты покупают круглый год и в больших количествах.

Критерии выбора маркетплейса для торговли

1. Небольшая комиссия на уровне 10–15%.
2. Выплаты за продажу товаров в течение 1–2 дней.
3. Наличие разных вариантов доставки и оплаты.
4. Лояльность маркетплейса к конкуренции с прочими витринами (другие маркетплейсы, собственный онлайн-магазин компании и т. д.).
5. Прозрачные и понятные условия возврата товаров.
6. Простота их размещения.
7. Отсутствие сложностей с регистрацией и быстрое рассмотрение заявок.

Продажи на маркетплейсах: короткая инструкция

Несколько слов о том, как запустить продажи на маркетплейсах и что нужно для продажи на маркетплейсах, чтобы начать зарабатывать. Сразу оговоримся, что в зависимости от выбранной площадки алгоритм может отличаться, но в целом он выглядит следующим образом:

1. Вы регистрируетесь на сайте в качестве продавца и предоставляете всю запрашиваемую маркетплейсом информацию для начала работы.
2. Указываете преимущества своего предложения: бесплатная доставка, скидки, бонусы, варианты оплаты, прочее.
3. Подтверждаете законность своей деятельности, предоставив скан-копии документов.
4. Подготавливаете контент для заполнения прайс-листа компании, учитывая требования маркетплейса.
5. Оплачиваете доступ к торговой площадке. Обычно это небольшая сумма. Основная прибыль маркетплейсов — комиссии от продаж.
6. После регистрации и проверки документов вы получаете доступ к личному кабинету продавца и можете формировать свой каталог товаров, которые появятся на торговой площадке.

Как видите, ничего сложного здесь нет. Маркетплейсы сами заинтересованы в том, чтобы компании, реализующие товар, могли максимально быстро и просто зайти на площадку и начать продавать, ведь это источник дохода. И усложнять интернет-магазинам жизнь точно не в интересах торговой платформы.

Как объективно оценить эффективность маркетплейса

Анализ продаж товаров на маркетплейсах — обязательная составляющая работы с такими площадками. Мы рекомендуем оценивать следующие показатели:

1. Количество заказов. Очевидно, что чем их больше, тем лучше. Но важно также смотреть, чтобы сумма прибыли в итоге не оказалась меньше стоимости услуг маркетплейса. Если она ниже, не следует вкладывать средства в этот канал продаж.
2. Объемы трафика. Некоторые маркетплейсы, такие как Prom.ua, позволяют увидеть количество переходов с карточек товаров на сайт компании. Если такая площадка активно приводит вам трафик, это хороший знак.
3. Число просмотров контактной информации. Советуем анализировать количество просмотров адреса, телефона, места расположения и входящих звонков. Можете привязать отдельный номер телефона для маркетплейса, чтобы точно знать, что клиент пришел именно с него. Это простая, но довольно информативная аналитика.

Если вы видите, что такой вариант работы не дает желаемых результатов, а площадка с ваших продаж зарабатывает больше, чем вы сами, рекомендуем задуматься над данным форматом сотрудничества, рассмотреть альтернативные варианты и не работать себе в убыток.

Распространенные ошибки торговли на маркетплейсах

Несмотря на то, что продажа товаров на маркетплейсах призвана упростить жизнь предпринимателю, не стоит ожидать, что ваше участие в процессе будет сведено к минимуму. Многие ошибочно полагают, что достаточно разместить товары на площадке и можно тут же получить массу заказов. Это не так.

Вот лишь некоторые ошибки предпринимателей, выходящих на маркетплейсы.

• Некорректная или отсутствующая цена

Если в карточке товара не указана цена и стоит уведомление «Уточняет менеджер», это сразу снижает уровень доверия потенциального клиента и заставляет его выполнять лишние действия. Вероятно, человек просто уйдет к конкурентам с актуальной стоимостью. Помните, что отсутствие ключевой информации о товаре и его цене — это почти всегда снижение продаж.

• Отсутствие обратной связи

Если после оформления заказа человек не получит никакой обратной связи, он, скорее всего, уйдет к другому продавцу. Вы должны подтвердить заказ! Вовсе не обязательно перезванивать. Вполне подойдет SMS-сообщение или уведомление в мессенджере. Если же товара нет в наличии, об этом тоже нужно уведомить клиента, а не просто игнорировать его заказ.

• Некачественная работа с ассортиментом

Необходимо постоянно обновлять ассортимент по мере поступления товаров, удалять отсутствующие позиции, актуализировать цену и так далее. Это не отнимает много времени, если заниматься такой работой регулярно, а не раз в несколько недель или даже месяцев.

• Низкое качество контента

Самые критические ошибки и недоработки — некачественные фотографии, отсутствие описаний товаров или низкое их качество, устаревшая информация о распродажах и тому подобное. Все это может снизить покупательскую активность на 20–30% или даже больше. Поэтому над качеством контента нужно работать не меньше, чем при наполнении собственного интернет-магазина. А учитывая конкуренцию, даже больше!

• Игнорирование отзывов клиентов

Обработка отзывов (как отрицательных, так и положительных) важна для развития бизнеса на маркетплейсе. Отвечайте на вопросы, благодарите за хорошие отзывы, работайте с негативом и предлагайте варианты решения спорных моментов. Это повышает уровень доверия к бренду и лояльность целевой аудитории.

Способы повышения продаж на маркетплейсах

Можем дать несколько базовых рекомендаций, как повысить продажи на маркетплейсах, не потратив при этом много времени, сил и средств.

• Корректно распределите товары по категориям

Путаница в товарах и категориях вызывает у потенциального клиента лишь раздражение. Если он не может быстро найти нужный раздел и товар в нем, то уйдет к конкурентам. Работайте над структурой, применяйте теги, давайте рекомендации смежных товаров и пр.

• Используйте программы лояльности

Акции, скидки, распродажи, промокоды — все это отлично работает как в интернет-магазинах, так и на маркетплейсах. Помните о так называемом синдроме упущенной выгоды (FoMO), когда человек, видя заманчивое предложение, охотнее оформляет заказ «здесь и сейчас», опасаясь, что в будущем такого же предложения не будет. FoMO — это главная причина, по которой различные сезонные распродажи, «черные пятницы» и «киберпонедельники» так хорошо работают.

• Автоматизируйте бизнес-процессы

Современные торговые площадки позволяют автоматизировать многие бизнес-процессы, благодаря чему продажа на маркетплейсах становится гораздо эффективнее. Например, можно обмениваться данными с курьерскими службами, отслеживать покупательскую активность, синхронизировать товары на вашем сайте с торговой площадкой и многое другое. Изучите этот вопрос детальнее, чтобы узнать, какие варианты автоматизации предлагает именно ваш маркетплейс.

• Расскажите клиентам про условия возврата товара

Эта информация способна повысить уровень доверия, а значит, и вероятность покупки до 4–5 раз. Опишите краткий алгоритм действий и права заказчика на возврат товара. По закону это 14 дней с момента совершения покупки.

Мнение эксперта

На маркетплейсе успех во многом зависит от того, насколько грамотно оформлено ваше предложение. Стоит позаботиться о качественных фото, детальном описании, видеообзорах. Это именно то, что привлекает внимание и формирует первое впечатление у покупателя. Не менее важна и репутация вашего бренда. Быстрая реакция на вопросы, обратная связь и умение решать проблемы клиентов напрямую влияют на доверие и выбор в вашу пользу.

Чтобы увеличить продажи и усилить позиции, стоит активно пользоваться инструментами, которые предлагает сама платформа. Для этого запускайте рекламу, программы лояльности, пользуйтесь встроенной аналитикой. Все это в комплексе позволяет продвигать товары и значительно повышать конверсию.

Синявский Антон, руководитель отдела Performance-маркетинга

Выводы

Если вы задумываетесь, как начать продавать через маркетплейс, помните, что ключ к успеху — использовать все возможности платформы и системно выстраивать процесс продаж. Анализируйте, какие товары продаются активнее, какие категории приносят больше прибыли и как клиенты реагируют на скидки или акции. Постоянная работа с данными поможет масштабировать бизнес и избегать ошибок.