Як продавати на маркетплейсах

Коли власник бізнесу вирішує запустити власний інтернет-магазин, вирішальну роль зазвичай відіграє питання ціни. Розробка та запуск торговельного онлайн-майданчика — недешеве задоволення. Залежно від категорії та масштабів вебресурсу ціна може змінюватись від відносно невисокої до дуже великої:

• найпростіший бюджетний інтернет-магазин — 10–30 тисяч гривень;
• орієнтований на середньоринкову конкурентну вартість — 30–150 тис. грн;
• великий, преміальний інтернет-магазин — від 150 тисяч гривень та вище.

Зверніть увагу! Йдеться лише про розробку та запуск сайту. Наступна велика категорія витрат — просування, внаслідок чого бюджет значно розростається.

Недивно, що сучасний бізнес, зваживши всі «за» та «проти», дуже часто вибирає альтернативний варіант — продажі на маркетплейсах. 

Що таке маркетплейс і в чому його відмінність від інтернет-магазину

Маркетплейс — велика торговельна онлайн-платформа, де можуть розміщувати свої товари та послуги різні компанії. З цих же майданчиків здійснюються продажі.

Тут для кращого розуміння потрібно пояснити різницю між маркетплейсами (Rozetka, Prom.ua) та агрегаторами (e-Katalog, Hotline). На маркетплейсі користувач може відразу оформити покупку, а на агрегаторі – лише подивитися різні пропозиції, порівняти ціни та перейти на сайт того чи іншого продавця для подальшого замовлення.

Також не варто прирівнювати маркетплейс до звичайного інтернет-магазину, який, як правило, належить лише одній компанії, котра займається його просуванням та розширенням. Маркетплейс не особливо зацікавлений у розвитку певного бренду. Його головне завдання — запропонувати взаємовигідні умови співпраці, збільшувати загальну кількість продажів та заробляти на цьому свою частку. А тому продаж товару на маркетплейсах має як переваги, так і очевидні недоліки. Але до цього питання ми ще повернемось.

У чому різниця між агрегатором і маркетплейсом

Щоб отримати повне уявлення про маркетплейси, необхідно розібратися, чим вони відрізняються від агрегаторів. На жаль, досі зустрічається плутанина між цими термінами.

Як і маркетплейс, агрегатор також консолідує інформацію від багатьох постачальників і показує її в єдиному інтерфейсі. Але головна відмінність у тому, що його завдання — спростити пошук і порівняння. Платформи-агрегатори не зберігають товар і не відповідають за виконання послуги, вони лише переадресовують покупця на сайт або застосунок зовнішнього продавця. Наприклад, широко відомий сервіс для пошуку найкращих цін та акцій на товари — Hotline.ua. За розміщення товарів і перехід за посиланням платформа може отримувати комісію.

У свою чергу, маркетплейс — це платформа для продажу. Користувач оформляє замовлення прямо на майданчику, платить через платформу та найчастіше отримує єдиний сервіс, що включає оплату, гарантії та повернення. Маркетплейс може сам надавати логістику чи залишати цю функцію продавцю.

Основні відмінності між цими платформами представлено у таблиці.

Які товари найкраще продаються в маркетплейсах

Продаж на маркетплейсах не однаково ефективна для різних галузей бізнесу. Є кілька категорій товарів, які реалізуються тут найкраще. Це насамперед продукція повсякденного попиту: одяг, взуття та аксесуари, товари для дому, косметика, дрібна техніка тощо.

Добре продаються відносно недорогі вироби, вартість яких не перевищує 2–3 тисячі гривень. Тобто умовний iPhone потенційний клієнт купить безпосередньо у продавця Rozetka, а чохол, захисне скло, PowerBank тощо — у сторонньої компанії, якщо ціна буде нижчою. Тому заходити відразу на маркетплейс із дорогими товарами не завжди резонно.

Переваги роботи з маркетплейсами

• Збільшення товарообігу

В умовах високої конкуренції продаж товарів на маркетплейсах — це можливість швидко залучити нових клієнтів. Від продавця потрібно лише пройти реєстрацію, заповнити картки товарів та своєчасно робити відправки. Не знадобиться витрачати час та гроші на просування власного онлайн-магазину. Коли продукцію додано на майданчик, її відразу побачать і зможуть замовити зацікавлені користувачі.

• Видимість для потенційних клієнтів

Потенційний покупець швидше скористається пошуком на відомому йому маркетплейсі, ніж шукатиме в Google та вибиратиме пропозиції від незнайомих онлайн-магазинів. Маркетплейс дає більше впевненості покупцеві, що особливо важливо для молодих та маловідомих брендів.

• Розширення клієнтської бази

У популярних маркетплейсів величезна та різношерста аудиторія. А це дає можливість залучити тих потенційних клієнтів, яких точно не вдалося б зацікавити самостійно.

• Зниження витрат на маркетинг та просування

Як було сказано на самому початку, запуск продаж на маркетплейсах дозволяє суттєво заощадити на просуванні, адже маркетплейс генерує трафік та залучає ЦА самостійно. Ви ж при цьому можете сконцентруватися на важливіших завданнях: продажах та розширенні асортименту.

• Омніканальні продажі

Продаж на маркетплейсах зовсім не означає, що це має бути ваш єдиний канал збуту товарів. Можна паралельно розвивати власний інтернет-магазин, займатися просуванням у соцмережах таке ін. Більшість маркетплейсів цього не забороняють.

Недоліки роботи з маркетплейсами

• Велика конкуренція

У багатьох нішах продаж товарів на маркетплейсах — це серйозна конкуренція всередині майданчика. Причому конкурентів можуть бути десятки. Отже, у тому разі, якщо ви працюєте у висококонкурентній ніші, є ризик, що ваші пропозиції виявляться практично непоміченими.

• Відсутність ефективних інструментів для ремаркетингу

Якщо власний інтернет-магазин дозволяє активно використовувати ремаркетинг і повертати клієнтів знову, то маркетплейси таких можливостей практично не надають. Навіть якщо людині знову знадобиться ваш товар, вона може вибрати пропозицію конкурента.

• Повільне зростання лояльності цільової аудиторії

Продаючи на маркетплейсі, ви скоріше працюєте на його імідж, а не на розвиток власного бренду. Більшість покупців за тиждень навіть не згадають назву вашої компанії, якщо робили замовлення на маркетплейсі.

• Великі комісії

Очевидно, що маркетплейс має власні цілі, надаючи вам платформу для торгівлі. А тому будьте готові з кожної продажі на маркетплейсах віддавати частину прибутку як комісію. Залежно від популярності майданчика ця сума може бути відчутною, аж до 40–50% від виторгу.

• Залежність від правил обраного майданчика

Такий критерій іноді виявляється дуже невигідним для бізнесу. Наприклад, коли маркетплейс повідомляє про великі знижки на певні групи товарів, вам теж доводиться підлаштовуватися під обставини. Тому в деяких ситуаціях співпраця виявляється як мінімум некомфортною та невигідною.

Характерні риси маркетплейсів

Головна особливість маркетплейсів полягає в тому, що вони поєднують десятки, сотні або навіть тисячі продавців на одній платформі та створюють загальний простір, де можна купити практично все. Серед інших характерних ознак:

• універсальність товарів і послуг;
• єдина система оплати та гарантії;
• чітко організована логістика;
• прозорість пропозицій, що забезпечується через систему відгуків і рейтингів.

Для бізнесу це чудова можливість розширити аудиторію та збільшити оборот, тому продаж на маркетплейсах стає одним із найефективніших онлайн-каналів. До того ж для покупців ці платформи пропонують програми лояльності, кешбеки, бонуси, швидкі кредити на покупку. Для продавців є інструменти реклами та просування прямо всередині платформи.

Як влаштовані маркетплейси

Продаж товарів на маркетплейсах — це результат роботи складного механізму, який функціонує онлайн. Процес починається із того, що продавці реєструються на платформі. Для цього вони завантажують інформацію про товари, додають фото, опис продукції, ціни, характеристики.

Коли користувач заходить на сайт або в застосунок маркетплейсу та вводить у пошук потрібний товар, платформа показує список пропозицій від різних продавців.

Наступний крок — вибір продукту та оформлення замовлення. Коли покупець обирає товар, він додає його до кошика й оформляє замовлення прямо на платформі. Оплата відбувається через систему маркетплейсу, а гроші тимчасово заморожуються, поки товар не буде доставлений.

Якщо маркетплейс має власні склади, товар спочатку зберігається там, після чого співробітники упаковують його та відправляють покупцеві. Якщо складу немає, замовлення йде безпосередньо продавцю, і він самостійно готує відправлення. Зазвичай у застосунку можна відстежувати рух посилки у реальному часі.

Покупець отримує товар і підтверджує, що все гаразд. Після цього маркетплейс переказує гроші продавцю. Якщо виникає проблема, вмикається система захисту покупця. Після завершення покупки користувач може залишити відгук і задати оцінку.

У більшості випадків маркетплейс сам нічого не виробляє, він лише організовує простір взаємодії та бере на себе технічну частину угоди. Головне джерело доходу платформи — певний відсоток комісії, який утримується за кожною угодою.

Різновиди маркетплейсів

Сьогодні на маркетплейсах в Україні можна купити речі, знайти та замовити потрібні послуги чи оформити фінансові продукти. Серед них можна виділити такі:

• Маркетплейси товарів, їх ще називають горизонтальними. На них можна знайти буквально все: одяг, гаджети, побутову техніку, косметику та багато іншого. Найяскравіші представники — Rozetka, Prom.ua (B2C- та C2C-платформа), «Епіцентр» (активно розширюється на різні категорії).

• Маркетплейси послуг. Тут знаходять фахівців, наприклад Kabanchik.ua (зручний сервіс для пошуку майстрів, фрілансерів, кур'єрів), Work.ua (платформа, яка поєднує роботодавців і кандидатів).
• Нішеві (або вертикальні) маркетплейси. Вони сфокусовані на конкретних категоріях товарів і пропонують більш специфічний асортимент. Наприклад, MakeUp спеціалізується на косметиці та парфумерії, Shafa.ua — на одязі, в тому числі б/в, Allo — на електроніці та смартфонах.
• Маркетплейси доставки та їжі. Ці платформи об'єднують ресторани, кафе, магазини та служби доставки. Яскравим прикладом в Україні став Glovo.

За допомогою таких платформ підприємці можуть швидко знайти свою аудиторію і наростити обороти. Тому питання, як продавати на маркетплейсі, сьогодні є одним із важливих.

Як вибрати товари для продажу на маркетплейсі

Щоб продажі на маркетплейсах йшли досить активно, необхідно серйозно підійти до вибору товарів, які ви плануєте тут реалізовувати:

1. Продавайте те, у чому дійсно добре знаєтеся. Ви маєте вміти пояснити потенційним клієнтам переваги саме вашої продукції.
2. Працюйте з відносно недорогими товарами, вартість яких не перевищує 2–3 тисяч гривень. Вони продаються на маркетплейсах швидше та у великих кількостях.
3. Пам'ятайте, що на таких майданчиках найкраще реалізовувати малогабаритні товари розміром до 50 см і вагою до 1,5 кг. До того ж їх легко зберігати на складі та транспортувати.
4. Продавайте продукцію, на яку вже сформований попит на майданчику. Якщо ви бачите, що клієнти вибраного маркетплейса мають інтерес до вашої категорії товарів, сконцентруйтеся на продажі саме їх.

Також загальна порада: маркетплейси — ідеальний формат торговельного майданчика для продукції повсякденного попиту. Тієї, яку клієнти купують цілий рік, до того ж у великих кількостях.

Критерії вибору маркетплейсу для торгівлі

1. Невелика комісія на рівні 10–15%.
2. Виплати за продаж товарів протягом 1–2 днів.
3. Наявність різних варіантів доставки та оплати.
4. Лояльність маркетплейсу до конкуренції з іншими вітринами (інші маркетплейси, власний онлайн-магазин компанії тощо).
5. Прозорі та зрозумілі умови повернення товарів.
6. Простота їхнього розміщення.
7. Відсутність складнощів із реєстрацією та швидкий розгляд заявок.

Продаж на маркетплейсах: коротка інструкція

Декілька слів про те, як запустити продажі на маркетплейсах і що потрібно для продажу на маркетплейсах, щоб почати заробляти. Відразу зазначимо, що залежно від обраного майданчика алгоритм може відрізнятися, але в цілому він виглядає так:

1. Ви реєструєтеся на сайті як продавець і надаєте всю необхідну для маркетплейса інформацію для початку роботи.
2. Вказуєте переваги своєї пропозиції: безкоштовна доставка, знижки, бонуси, варіанти оплати та інше.
3. Підтверджуєте законність своєї діяльності, надавши скан-копії документів.
4. Підготовляєте контент для заповнення прайс-листа компанії з огляду на вимоги маркетплейса.
5. Оплачуєте доступ до торговельного майданчика. Зазвичай це невелика сума. Основний прибуток маркетплейсів — комісії від продажів.
6. Після реєстрації та перевірки документів ви отримуєте доступ до особистого кабінету продавця та можете формувати свій каталог товарів, які з'являться на торговельному майданчику.

Як бачите, нічого складного тут нема. Маркетплейси самі зацікавлені в тому, щоб компанії, які реалізують товар, могли максимально швидко та просто зайти на майданчик та почати продавати, адже це джерело доходу. І ускладнювати інтернет-магазинам життя точно невигідно торговельній платформі.

Як об'єктивно оцінити ефективність маркетплейсу

Аналіз продажів товарів на маркетплейсах — обов'язкова складова роботи з такими майданчиками. Ми рекомендуємо оцінювати наступні показники:

1. Кількість замовлень. Очевидно, що чим більше, тим краще. Але важливо також дивитися, щоб сума прибутку в результаті не виявилася меншою за вартість послуг маркетплейса. Якщо вона нижча, не варто вкладати кошти в цей канал продажу.
2. Обсяги трафіку. Деякі маркетплейси, такі як Prom.ua, дозволяють побачити кількість переходів із карток товарів на сайт компанії. Якщо такий майданчик активно наводить вам трафік, це добрий знак.
3. Число переглядів контактної інформації. Радимо аналізувати кількість переглядів адреси, телефона, місця розташування та вхідних дзвінків. Можете прив'язати окремий номер телефона для маркетплейса, щоб достеменно знати, що клієнт прийшов саме з нього. Це проста, але досить інформативна аналітика.

Якщо ви бачите, що такий варіант роботи не дає бажаних результатів, а майданчик із вашого продажу заробляє більше, ніж ви самі, рекомендуємо задуматися над цим форматом співробітництва, розглянути альтернативні варіанти, щоб не працювати собі на збиток.

Поширені помилки торгівлі на маркетплейсах

Попри те, що продаж товарів на маркетплейсах покликана спростити життя підприємцю, не варто очікувати, що ваша участь у процесі буде зведена до мінімуму. Багато хто помилково вважає, що достатньо розмістити товари на майданчику й можна відразу отримати масу замовлень. Це не так.

Ось лише деякі помилки підприємців, які виходять на маркетплейси.

• Некоректна чи відсутня ціна

Якщо в картці товару не вказана ціна та стоїть повідомлення «Уточнює менеджер», це відразу знижує рівень довіри потенційного клієнта та змушує його виконувати зайві дії. Ймовірно, людина просто піде до конкурентів з актуальною вартістю. Пам'ятайте, що відсутність ключової інформації про товар та його ціну — це майже завжди зниження продажів.

• Відсутність зворотного зв'язку

Якщо після оформлення замовлення людина не отримає жодного зворотного зв'язку, вона, швидше за все, піде до іншого продавця. Ви маєте підтвердити замовлення! Зовсім не обов'язково передзвонювати. Цілком підійде SMS або повідомлення в месенджері. Якщо ж товару немає, про це теж потрібно повідомити клієнта, а не просто ігнорувати його замовлення.

• Неякісна робота з асортиментом

Необхідно постійно оновлювати асортимент під час надходження товарів, видаляти відсутні позиції, актуалізувати ціну тощо. Це не забирає багато часу, якщо займатися такою роботою регулярно, а не раз на кілька тижнів чи навіть місяців.

• Низька якість контенту

Найкритичніші помилки та недоробки — неякісні фотографії, відсутність описів товарів чи низька їхня якість, застаріла інформація про розпродаж тощо. Все це може зменшити купівельну активність на 20–30% або навіть більше. Тому над якістю контенту потрібно працювати не менше, ніж при наповненні власного інтернет-магазину. А з огляду на конкуренцію, навіть більше!

• Ігнорування відгуків клієнтів

Обробка відгуків (як негативних, так і позитивних) важлива для розвитку бізнесу на маркетплейсі. Відповідайте на питання, дякуйте за хороші відгуки, працюйте з негативом та пропонуйте варіанти вирішення спірних моментів. Це підвищує рівень довіри до бренду та лояльність цільової аудиторії.

Способи підвищення продажів на маркетплейсах

Можемо дати кілька базових рекомендацій щодо того, як підвищити продажі на маркетплейсах, не витративши при цьому багато часу, сил та коштів.

• Коректно розподіліть товари за категоріями

Плутанина в товарах і категоріях викликає у потенційного клієнта лише роздратування. Якщо він не може швидко знайти потрібний розділ та товар у ньому, то піде до конкурентів. Працюйте над структурою, застосовуйте теги, давайте рекомендації суміжних товарів та ін.

• Використовуйте програми лояльності

Акції, знижки, розпродажі, промокоди — все це добре працює як в інтернет-магазинах, так і на маркетплейсах. Пам'ятайте про так званий синдром упущеної вигоди (FoMO), коли людина, бачачи привабливу пропозицію, охоче оформляє замовлення «тут і зараз», побоюючись, що в майбутньому такої пропозиції вже не буде. FoMO — це головна причина, через яку різні сезонні розпродажі, «чорні п'ятниці» та «кіберпонеділки» так добре працюють.

• Автоматизуйте бізнес-процеси

Сучасні торговельні майданчики дозволяють автоматизувати багато бізнес-процесів, завдяки чому продажі на маркетплейсах стають набагато ефективнішими. Наприклад, можна обмінюватися даними з кур'єрськими службами, відстежувати купівельну активність, синхронізувати товари на вашому сайті з торговельним майданчиком та багато іншого. Вивчіть це питання докладніше, щоб дізнатися, які варіанти автоматизації пропонує саме ваш маркетплейс.

• Розкажіть клієнтам про умови повернення товару

Ця інформація здатна підвищити рівень довіри та водночас ймовірність покупки до 4–5 разів. Опишіть короткий алгоритм дій та права замовника на повернення товару. За законом це 14 днів із моменту здійснення покупки.

Думка експерта

На маркетплейсі успіх багато в чому залежить від того, наскільки грамотно оформлена ваша пропозиція. Варто подбати про якісні фото, детальний опис, відеоогляди. Це саме те, що привертає увагу та формує перше враження у покупця. Не менш важливою є і репутація вашого бренду. Швидка реакція на запитання, зворотний зв'язок і вміння вирішувати проблеми клієнтів безпосередньо впливають на довіру та вибір на вашу користь.

Щоб збільшити продажі та посилити позиції, варто активно користуватися інструментами, які пропонує сама платформа. Для цього запускайте рекламу, програми лояльності, користуйтесь вбудованою аналітикою. Все це у комплексі дозволяє просувати товари та значно підвищувати конверсію.

Синявський Антон, керівник відділу Performance-маркетингу

Висновки

Якщо ви замислюєтеся, як почати продавати через маркетплейс, пам'ятайте, що ключ до успіху — використовувати всі можливості платформи та системно вибудовувати процес продажу. Аналізуйте, які товари продаються активніше, які категорії приносять більше прибутку та як клієнти реагують на знижки чи акції. Постійна робота з даними допоможе масштабувати бізнес та уникати помилок.