Рост конверсий в 24 раза: успешная оптимизация рекламных кампаний для Avtoglass

Системная работа по оптимизации контекстной рекламы для сервиса по ремонту и замене автостекол Avtoglass принесла отличные результаты. Команде удалось добиться прироста реальных конверсий на 2 358% при снижении их стоимости на 33%.

О компании

Avtoglass — это специализированный сервис по ремонту и замене автостекол, которому доверяют многие владельцы автомобилей. Сегодня сеть включает собственные станции в Киеве и Харькове, а также более 30 партнерских СТО по всей Украине. Такой масштаб позволяет оперативно помогать клиентам в разных регионах.

Компания известна своим комплексным подходом. Помимо ремонта и замены автостекол, здесь предлагают услуги по нанесению гидрофобного покрытия, полировке фар, тонировке профессиональными пленками и продажу сопутствующих материалов.

Клиенты Avtoglass ценят сервис за скорость и качество. Небольшие сколы устраняются всего за 1–2 часа с помощью современных технологий очистки, заполнения полимером под давлением и полимеризации под лампой. Если повреждение критичное и восстановление невозможно, специалисты выполняют замену стекла, предоставляя гарантию до 5 лет на работы и материалы.

Особое внимание уделяется корпоративным заказчикам. Среди клиентов Avtoglass — крупные международные компании McDonald's, Coca-Cola, автопарки Avis, A&B Cars и другие. Для обслуживания бизнеса предусмотрены персональные менеджеры, которые обрабатывают запросы всего за 30 минут.

Компания имеет собственный склад автостекла, что позволяет быстро доставлять нужные позиции и уменьшить время ожидания. Ошибки практически исключены: статистика показывает менее 0,3% брака.

Цели проекта

Перед Avtoglass стояла задача обеспечить стабильный поток заявок при сохранении контроля над стоимостью привлечения клиента. На момент старта сотрудничества реклама уже приносила результаты, однако аккаунт был перегружен микроконверсиями. Важно было выстроить прозрачную систему отслеживания целей, чтобы объективно оценивать эффективность и правильно перераспределять бюджет.

Основные цели проекта:

• выход на показатель от 80 заявок в день;
• удержание стоимости конверсии на уровне около 300 грн (точка нулевой окупаемости);
• снижение стоимости конверсии до 200 грн за заявку;
• обеспечение при этом максимально рационального использования рекламного бюджета для масштабирования кампаний.

Команда

Стратегия продвижения

Для выполнения целей проекта наша команда разработала стратегию, в центре которой были корректная настройка конверсий, переход на автоматизированные стратегии и выстраивание эффективной структуры кампаний. Основные шаги заключались в следующем:

• настройка целей отслеживания в аккаунте и исключение микроконверсий;
• переход с ручного управления ставками на стратегии «Максимум конверсий» и «Целевая цена за конверсию»;
• полная переработка семантического ядра, кластеризация ключевых слов и формирование структуры кампаний по направлениям услуг;
• оптимизация поисковых кампаний;
• запуск Performance Max с минимальным бюджетом и детальной настройкой исключений площадок;
• построение системы аналитики и регулярной отчетности.

Такая стратегия позволила увеличить количество заявок и снизить стоимость конверсии при сохранении высокой эффективности кампаний.

Работы по запуску и ведению контекстной рекламы

Этап 1. Настройка и корректировка целей отслеживания

Когда специалисты начали анализировать настройки в рекламном кабинете клиента, они отметили, что в системе фиксировалось большое количество микроконверсий. Казалось бы, показатели кампаний были отличными: много конверсий и средняя низкая стоимость за действие. Но при детальном разборе стало понятно, что большая часть этих действий не отражала реальные обращения клиентов.

Многие конверсии на самом деле были промежуточными действиями: клик по номеру телефона, переход на страницу контактов или в Telegram-канал. Только около половины таких действий реально превращались в звонки или заявки. Это сильно искажало картину эффективности, и команда не могла объективно оценивать точки роста или проблемные зоны кампаний.

Сделав такой вывод, специалисты отметили, что в кампаниях важно настроить цели конверсии по конечному действию. К таким целям относятся:

• Форма захвата. То есть человек оставляет заявку на сайте, после чего менеджер отдела продаж с ним связывается.
• Get Call. Это когда человек оставляет заявку через кнопку «Перезвонить». Но при этом необходимо было настроить систему так, чтобы она фиксировала не сам клик, а факт звонка.
• Собственно звонки. То есть прямые звонки клиента по номеру телефона, который указан на сайте.

Следующий шаг заключался в удалении других целей из поисковых кампаний, чтобы не снижать охват ЦА. Дело в том, что алгоритмы Google работают по прямому спросу. Если в поисковых кампаниях устанавливать цели вроде «потенциальные клиенты» или «трафик», алгоритм может не показывать рекламу пользователям, которые вводят целевые запросы. По данным экспертов, такие ограничения могли искажать до 5–7% потенциального трафика. Поэтому специалисты приняли решение запускать все поисковые кампании без каких-либо ограничений по целям, чтобы реклама показывалась каждому пользователю, вводящему релевантный запрос.

После этого специалисты проверили корректность работы макроконверсий, чтобы каждая из них фиксировалась точно.

Этап 2. Оптимизация стратегий и бюджета

После того как были приведены в порядок цели отслеживания, команда специалистов перешла к следующему критически важному этапу — оптимизации стратегий управления ставками и распределения бюджета. Оказалось, что на тот момент аккаунт работал по ручной стратегии назначения ставок. На первый взгляд это может казаться гибким инструментом, но при внимательном анализе стало ясно, что такой подход неэффективен.

При ручном управлении ставки больше ориентированы на трафик, а не на конверсии. Цена клика в таких кампаниях значительно выше: например, по ключевому запросу «лобовое стекло» ставка была значительно выше реальной средней стоимости клика. То есть рекламный бюджет расходовался неэффективно, а результативность в привлечении реальных клиентов при этом была низкой.

Команда приняла решение переходить на автоматические стратегии назначения ставок, ориентированные на получение конверсий. Но на обучение алгоритмов требовалось время. Для начала была выбрана стратегия «Максимум конверсий», которая позволила алгоритму Google собрать статистику и определить, где показывать рекламу для наибольшего числа целевых обращений.

Далее было запланировано внедрение стратегии «Целевая цена за конверсию». Специалисты вместе с клиентом заранее определили оптимальный предел стоимости за лид, и алгоритм Google стал оптимизировать показы, ориентируясь на реальные обращения потенциальных клиентов.

Также на этом этапе команда провела перераспределение бюджета на наиболее эффективные кампании с учетом динамики результатов и сезонность спроса. Особое внимание уделялось мониторингу нового алгоритма Google AI, который в 2024–2025 годах стал ключевым инструментом для управления рекламными кампаниями.

Этап 3. Семантика и структура кампаний

Работа с семантическим ядром и структурой кампаний стала следующим важным направлением в работе. Чтобы реклама действительно приносила качественных клиентов, необходимо тщательно проработать каждое ключевое слово и каждый рекламный блок.

При первичном анализе аккаунта стало очевидно, что в семантическом ядре присутствует множество широких ключевых запросов, которые не соответствуют услугам компании. Например, запросы вроде «лобовое стекло», «автостекло», «заднее стекло» часто привлекали пользователей, которые искали, где купить стекло, а не услуги по его замене или ремонту. Такие запросы давали высокую стоимость за конверсию, и большая часть этих пользователей потом уходила.

Чтобы исправить ситуацию, команда сформировала новую структуру кампаний по таким направлениям:

• замена автостекла;
• ремонт автостекла;
• тонирование.

На этом этапе специалисты полностью обновили семантическое ядро, добавили пропущенные запросы, учли вариации ключевых слов и языковые версии. Особое внимание уделялось кластеризации ключевых слов. Ранее в одну группу объединялись разные по смыслу ключи и показывались одни и те же объявления. Это приводило к потере потенциальных клиентов. Например, пользователь, ищущий «замена стекла Mitsubishi в Киеве», мог увидеть общее объявление без упоминания модели или региона и уйти к конкуренту.

Новая структура гарантировала, что каждый запрос связан с объявлением, в котором точно названа услуга и указан город.

Параллельно специалисты собрали и расширили список минус-слов, чтобы исключить нерелевантный трафик. Также была проведена чистка поисковых запросов на уровне аккаунта. Эти работы выполнялись регулярно.

Этап 4. Работа с поисковыми кампаниями

В настройках поисковых кампаний основная задача заключалась в том, чтобы каждое объявление точно соответствовало запросу пользователя и привлекало реальных клиентов.

Для этого специалисты обновили заголовки и описания объявлений. Они учитывали смысл ключевых слов, регион поиска и запрос потенциального клиента. Например, для запроса «ремонт лобового стекла Киев» в заголовке обязательно указывались конкретная услуга и город.

Параллельно были исключены дублирующие запросы и минус-слова, которые ранее искажали эффективность кампаний.

Это позволило избежать конкуренции внутри собственного аккаунта и снизить расходы на клики, не приводящие к заявкам.

Особое внимание уделялось таргетингу и геолокации. Например, из кампаний, ориентированных на Киев, был исключен Харьков, чтобы бюджет не расходовался на нерелевантные показы.

Каждые 2–3 дня проводился мониторинг на соответствие объявлений рекомендациям Google Ads. Показатель качества старались удержать в диапазоне 95–100%, что гарантировало высокий рейтинг объявлений и эффективное использование бюджета.

Этап 5. Работа с кампаниями Performance Max

В оптимизации кампаний Performance Max основное внимание уделили креативам. Для повышения вовлеченности аудитории были добавлены новые баннеры и видеоролики, которые демонстрировали ключевые услуги компании: замену и ремонт автостекол, тонирование. Специалисты тщательно продумывали визуальное оформление и текстовые элементы, чтобы реклама выглядела привлекательно и сразу доносила ценность услуги до потенциального клиента.

Параллельно была проведена детальная настройка исключений площадок и контента, не соответствующих целевой аудитории. Например, исключались площадки с общей тематикой авто, где пользователи интересуются покупкой запчастей, но не услугами сервиса.

Для первого месяца запуска кампаний установили минимальный бюджет, чтобы аккуратно протестировать все настройки и собрать статистику по конверсиям. Это делалось для того, чтобы оценить работу новых креативов, понять предпочтения аудитории и определить наиболее эффективные форматы.

Далее специалисты тестировали креативы и форматы объявлений, чтобы повысить вовлеченность и улучшить показатели конверсий. В планах — чередование баннеров, видео и адаптивных объявлений, отслеживание их эффективность и постепенное масштабирование кампаний на основе полученных данных.

Этап 6. Аналитика, отчетность и поддержка эффективности

Основой работы команды стала регулярная аналитика. Специалисты ежедневно отслеживали показатели кампаний, конверсии, их стоимость и другие метрики. Это давало возможность оперативно выявлять изменения, корректировать ставки, тестировать объявления.

Для своего клиента команда готовила еженедельные и ежемесячные отчеты, включающие данные об эффективности, выводы по каждому направлению и конкретный план действий на следующий период. Отдельное внимание уделялось анализу данных в Google Analytics.

Также команда проводила сравнительный анализ кампаний за предыдущие периоды, чтобы выявить сезонные тенденции и адаптировать стратегии к изменениям спроса. Для поддержания результативности аккаунта специалисты следили за показателем качества объявлений.

Кроме того, команда предоставила клиенту рекомендации по предотвращению остановки кампаний во время смены платежных данных. Это позволило сохранить рекламную активность и не потерять трафик и конверсии в период временных изменений.

Комментарий эксперта

На практике многие компании сталкиваются с ситуацией, когда рекламные показатели искажены из-за неверных настроек в рекламном аккаунте. Наши специалисты смогли выстроить систему, где учитываются только те действия, которые напрямую связаны с результатом.

Отдельно отмечу работу с автоматизированными стратегиями. В этом проекте переход от ручного назначения ставок к автоматическому был выстроен поэтапно. Сначала мы накопили данные, а только потом перешли на новый формат. В проекте большое внимание уделялось глубокой проработке семантики. Когда ключевые слова четко разделены по направлениям услуг, а объявления подстраиваются под запросы и регион пользователя, растет релевантность и уменьшаются потери клиентов.

Артем Пустовит, Project Manager

Результаты

После настройки корректных целей отслеживания ситуация по макроконверсиям в рекламном кабинете выглядела довольно скромно. В результате полной перестройки структуры кампаний и оптимизации стратегий цифры менялись буквально на глазах. За время работы над проектом число ежемесячных конверсий выросло на 2 358%. При этом количество звонков увеличилось в 22,4 раза.

Одно из главных достижений заключалось в том, что стоимость конверсии снизилась на 33%. В итоге компания получила в 24 раза больше обращений, при этом каждая заявка оплачивалась дешевле, чем раньше.

У компании появились сотни реальных контактов, за которыми стоят реальные заказы. В итоге реклама стала инструментом масштабирования компании.