Зростання конверсій у 24 рази: успішна оптимізація рекламних кампаній для Avtoglass

Системна робота з оптимізації контекстної реклами для сервісу з ремонту та заміни автоскла Avtoglass принесла чудові результати. Команді вдалося досягти приросту реальних конверсій на 2 358% при зниженні їхньої вартості на 33%.

Про компанію

Avtoglass — це спеціалізований сервіс із ремонту та заміни автоскла, якому довіряють багато власників автомобілів. Сьогодні мережа включає власні станції у Києві та Харкові, а також понад 30 партнерських СТО по всій Україні. Такий масштаб дозволяє оперативно допомагати клієнтам у різних регіонах.

Компанія відома своїм комплексним підходом. Крім ремонту та заміни автоскла, тут пропонують послуги з нанесення гідрофобного покриття, полірування фар, тонування професійними плівками та продаж супутніх матеріалів.

Клієнти Avtoglass цінують сервіс за швидкість і якість. Невеликі сколи усуваються лише за 1–2 години за допомогою сучасних технологій очищення, заповнення полімером під тиском і полімеризації під лампою. Якщо пошкодження критичне та відновлення неможливе, фахівці виконують заміну скла, надаючи гарантію до 5 років на роботу та матеріали.

Особлива увага приділяється корпоративним замовникам. Серед клієнтів Avtoglass — великі міжнародні компанії McDonald's, Coca-Cola, автопарки Avis, A&B Cars та інші. Для обслуговування бізнесу передбачено персональних менеджерів, які обробляють запити лише за 30 хвилин.

Компанія має власний склад автоскла, що дозволяє швидко доставляти потрібні позиції та зменшити час очікування. Помилки практично виключені: статистика показує менше 0,3% браку.

Цілі проєкту

Перед Avtoglass стояло завдання забезпечити стабільний потік заявок при збереженні контролю за вартістю залучення клієнта. На момент старту співробітництва реклама вже приносила результати, проте акаунт був перевантажений мікроконверсіями. Важливо було збудувати прозору систему відстеження цілей, щоб об'єктивно оцінювати ефективність і правильно перерозподіляти бюджет.

Основні цілі проєкту:

• вихід на показник від 80 заявок на день;
• утримання вартості конверсії на рівні близько 300 грн (точка нульової окупності);
• зниження вартості конверсії до 200 грн за заявку;
• забезпечення при цьому максимально раціонального використання рекламного бюджету для масштабування кампаній.

Команда

Стратегія просування

Для виконання цілей проєкту наша команда розробила стратегію, в центрі якої було коректне налаштування конверсій, перехід на автоматизовані стратегії та налагодження ефективної структури кампаній. Основні кроки полягали в наступному:

• налаштування цілей відстеження в акаунті та виключення мікроконверсій;
• перехід із ручного управління ставками на стратегії «Максимум конверсій» і «Цільова ціна за конверсію»;
• повна переробка семантичного ядра, кластеризація ключових слів та формування структури кампаній за напрямами послуг;
• оптимізація пошукових кампаній;
• запуск Performance Max із мінімальним бюджетом і детальним налаштуванням виключень майданчиків;
• побудова системи аналітики та регулярної звітності.

Така стратегія дала змогу збільшити кількість заявок і знизити вартість конверсії при збереженні високої ефективності кампаній.

Роботи із запуску та ведення контекстної реклами

Етап 1. Налаштування та коригування цілей відстеження

Коли фахівці почали аналізувати налаштування в рекламному кабінеті клієнта, вони наголосили, що в системі фіксувалася велика кількість мікроконверсій. Здавалося б, показники кампаній були відмінними: багато конверсій і низька середня вартість за дію. Але при детальному розборі стало зрозуміло, що більша частина цих дій не відображала реальні звернення клієнтів.

Багато конверсій насправді були проміжними діями: клік за номером телефону, перехід на сторінку контактів або в Telegram-канал. Тільки близько половини таких дій реально перетворювалися на дзвінки або заявки. Це сильно спотворювало картину ефективності, і команда не могла об'єктивно оцінювати точки зростання чи проблемні зони кампаній.

Зробивши такий висновок, фахівці зазначили, що у кампаніях важливо налаштувати цілі конверсії за кінцевою дією. До таких цілей відносяться:

• Форма захоплення. Тобто людина залишає заявку на сайті, після чого менеджер відділу продажів з нею зв'язується.
• Get Call. Це коли людина залишає заявку через кнопку «Передзвонити». Але при цьому потрібно було налаштувати систему так, щоб вона фіксувала не сам клік, а факт дзвінка.
• Власне дзвінки. Тобто прямі дзвінки клієнта за номером телефону, вказаним на сайті.

Наступний крок полягав у видаленні інших цілей із пошукових кампаній, щоб не знижувати охоплення ЦА. Справа в тому, що алгоритми Google працюють за прямим попитом. Якщо в пошукових кампаніях встановлювати цілі на кшталт «потенційні клієнти» або «трафік», алгоритм може не показувати рекламу користувачам, які вводять цільові запити. За даними експертів, такі обмеження могли спотворювати до 5–7% потенційного трафіку. Тому фахівці вирішили запускати всі пошукові кампанії без будь-яких обмежень щодо цілей, щоб реклама показувалася кожному користувачеві, що вводить релевантний запит.

Після цього фахівці перевірили коректність роботи макроконверсій, щоб кожна з них фіксувалася точно.

Етап 2. Оптимізація стратегій і бюджету

Після того як були упорядковані цілі відстеження, команда фахівців перейшла до наступного критично важливого етапу — оптимізації стратегій управління ставками та розподілу бюджету. Виявилося, що на той момент акаунт працював за ручною стратегією призначення ставок. На перший погляд це може бути гнучким інструментом, але при уважному аналізі стало ясно, що такий підхід неефективний.

При ручному керуванні ставки більше орієнтовані на трафік, а не на конверсії. Ціна кліку в таких кампаніях значно вища: наприклад, за ключовим запитом «лобове скло» ставка була значно вищою від реальної середньої вартості кліка. Тобто рекламний бюджет витрачався неефективно, а результативність у залученні реальних клієнтів при цьому була низькою.

Команда вирішила переходити на автоматичні стратегії призначення ставок, орієнтовані на отримання конверсій. Але на навчання алгоритмів потрібен час. Для початку було обрано стратегію «Максимум конверсій», яка дозволили алгоритму Google зібрати статистику та визначити, де показувати рекламу для найбільшої кількості цільових звернень.

Далі заплановано впровадження стратегії «Цільова ціна за конверсію». Фахівці разом із клієнтом наперед визначили оптимальну межу вартості за лід, і алгоритм Google став оптимізувати покази, орієнтуючись на реальні звернення потенційних клієнтів.

Також на цьому етапі команда провела перерозподіл бюджету на найбільш ефективні кампанії з урахуванням динаміки результатів і сезонності попиту. Особлива увага приділялася моніторингу нового алгоритму Google AI, який у 2024–2025 роках став ключовим інструментом управління рекламними кампаніями.

Етап 3. Семантика та структура кампаній

Робота з семантичним ядром і структурою кампаній стала наступним важливим напрямом у роботі. Щоб реклама дійсно приносила якісних клієнтів, необхідно ретельно опрацювати кожне ключове слово та кожен рекламний блок.

При первинному аналізі акаунту стало очевидно, що в семантичному ядрі є безліч широких ключових запитів, які не відповідають послугам компанії. Наприклад, запити на кшталт «лобове скло», «автоскло», «заднє скло» часто залучали користувачів, які шукали, де купити скло, а не послуги щодо його заміни чи ремонту. Такі запити давали високу вартість за конверсію, і більшість цих користувачів потім йшла.

Щоб виправити ситуацію, команда сформувала нову структуру кампаній за такими напрямками:

• заміна автоскла;
• ремонт автоскла;
• тонування.

На цьому етапі фахівці повністю оновили семантичне ядро, додали пропущені запити, врахували варіації ключових слів і мовні версії. Особлива увага приділялася кластеризації ключових слів. Раніше в одну групу об'єднувалися різні за змістом ключі і показувалися одні й ті самі оголошення. Це призводило до втрати потенційних клієнтів. Наприклад, користувач, який шукає «заміна скла Mitsubishi в Києві», міг побачити загальне оголошення без згадки про модель чи регіон і піти до конкурента.

Нова структура гарантувала, що кожен запит пов'язаний з оголошенням, у якому точно названо послугу та вказано місто.

Паралельно фахівці зібрали та розширили список мінус-слів, щоб унеможливити нерелевантний трафік. Також було проведено чистку пошукових запитів на рівні акаунта. Ці роботи виконувалися регулярно.

Етап 4. Робота з пошуковими кампаніями

У налаштуваннях пошукових кампаній основне завдання полягало в тому, щоб кожне оголошення точно відповідало запиту користувача та залучало реальних клієнтів.

Для цього фахівці оновили заголовки та описи оголошень. Вони враховували зміст ключових слів, регіон пошуку та запит потенційного клієнта. Наприклад, для запиту «ремонт лобового скла Київ» у заголовку обов'язково вказувалися конкретна послуга та місто.

Паралельно було виключено дублюючі запити та мінус-слова, які раніше спотворювали ефективність кампаній.

Це дозволило уникнути конкуренції всередині власного акаунту та знизити витрати на кліки, які не приводили до заявок.

Особлива увага приділялася таргетингу та геолокації. Наприклад, із кампаній, орієнтованих на Київ, було виключено Харків, щоб бюджет не витрачався на нерелевантні покази.

Кожні 2–3 дні проводився моніторинг щодо відповідності оголошень рекомендаціям Google Ads. Показник якості намагалися утримати у діапазоні 95–100%, що гарантувало високий рейтинг оголошень та ефективне використання бюджету.

Етап 5. Робота з кампаніями Performance Max

В оптимізації кампаній Performance Max основна увага була приділена креативам. Для підвищення залучення аудиторії були додані нові банери та відеоролики, які демонстрували ключові послуги компанії: заміну та ремонт автоскла, тонування. Фахівці ретельно продумували візуальне оформлення та текстові елементи, щоб реклама виглядала привабливо й одразу доносила цінність послуги до потенційного клієнта.

Паралельно було проведено детальне налаштування виключень майданчиків і контенту, які не відповідають цільовій аудиторії. Наприклад, виключалися майданчики із загальною тематикою авто, де користувачі цікавляться покупкою запчастин, але не послугами сервісу.

Для першого місяця запуску кампаній встановили мінімальний бюджет, щоб акуратно протестувати всі налаштування та зібрати статистику щодо конверсій. Це робилося для того, щоб оцінити роботу нових креативів, зрозуміти вподобання аудиторії та визначити найефективніші формати.

Далі фахівці тестували креативи та формати оголошень, щоб підвищити залученість і покращити показники конверсій. У планах — чергування банерів, відео й адаптивних оголошень, відстеження їхньої ефективності та поступове масштабування кампаній на основі отриманих даних.

Етап 6. Аналітика, звітність і підтримка ефективності

Основою роботи команди стала регулярна аналітика. Фахівці щодня відстежували показники кампаній, конверсії, їхню вартість та інші метрики. Це дозволяло оперативно виявляти зміни, коригувати ставки, тестувати оголошення.

Для свого клієнта команда готувала щотижневі та щомісячні звіти, що включають дані про ефективність, висновки щодо кожного напряму та конкретний план дій на наступний період. Окрему увагу приділили аналізу даних у Google Analytics.

Також команда проводила порівняльний аналіз кампаній за попередні періоди, щоб виявити сезонні тенденції й адаптувати стратегії до змін попиту. Для підтримки результативності акаунту фахівці стежили за показником якості оголошень.

Крім того, команда надала клієнту рекомендації щодо запобігання зупинки кампаній під час зміни платіжних даних. Це дозволило зберегти рекламну активність та не втратити трафік і конверсії в період тимчасових змін.

Коментар експерта

На практиці багато компаній стикаються із ситуацією, коли рекламні показники спотворені через неправильні налаштування в рекламному акаунті. Наші фахівці змогли збудувати систему, де враховуються лише ті дії, які безпосередньо пов'язані з результатом.

Окремо зазначу роботу з автоматизованими стратегіями. У цьому проєкті перехід від ручного призначення ставок до автоматичного був вибудуваний поетапно. Спочатку ми накопичили дані, а тільки потім перейшли на новий формат. У проєкті велика увага приділялася глибокому опрацюванню семантики. Коли ключові слова чітко розділені за напрямками послуг, а оголошення підлаштовуються під запити та регіон користувача, зростає релевантність і зменшуються втрати клієнтів.

Артем Пустовіт, Project Manager

Результати

Після налаштування коректних цілей відстеження ситуація щодо макроконверсій у рекламному кабінеті виглядала досить скромно. Внаслідок повної перебудови структури кампаній та оптимізації стратегій цифри змінювалися буквально на очах. За час роботи над проєктом кількість щомісячних конверсій зросла на 2 358%. При цьому кількість дзвінків збільшилась у 22,4 раза.

Одне з головних досягнень полягало у тому, що вартість конверсії знизилася на 33%. У результаті компанія отримала в 24 рази більше звернень, при цьому кожна заявка коштувала дешевше, ніж раніше.

У компанії з'явилися сотні реальних контактів, за якими стоять реальні замовлення. У результаті реклама стала інструментом масштабування компанії.