Ошибки при составлении УТП

Маркетинг 21-го века включает в себя множество различных понятий и ключевым является УТП – уникальное торговое предложение. Если бренд чётко определил, в чем заключается уникальность его продукта и ценность для целевой аудитории, то продажи не заставят долго себя ждать. На просторах тысяч интернет-ресурсов можно встретить советы о правильном составлении данного предложения:

• поиск источников;
• рекомендации;
• ошибки.

Последних мало. А ведь ошибкам (или как модно говорить «отрицательному опыту») стоит уделить больше внимания. Мы – проводник в мир УТП – предлагаем ознакомиться с распространёнными факапами!

Так ли бренд превосходен?

Посмотрите, каждая вторая компания называет себя «лучшей», а её продукт или услуга – «уникальная». Синонимы вы знаете, суть не меняется. Это «красное словцо», не более. Оцените разницу между следующими двумя вариантами УТП:

• У нас лучшие кальяны;
• У нас крафтовый табак с 50-ю насыщенными, дымными вкусами на выбор.

Какой вариант нравится? Первого бы многие избежали, потому что «лучшие кальяны» на каждому шагу, а вот ручной табак (крафтовый), дымность и 50+ вкусов – интригует. И разок зайти следует, главное продумать дальнейшую воронку продаж – нужно будет вернуть человека обратно и сделать его постоянным посетителем заведения (50 вкусов, которые хочется перепробовать, могут сильно поспособствовать в этом).

А сколько штампов в вашем предложении?

Считаем вместе:

1. Оперативная доставка + синонимы.
2. Низкая цена.
3. Сертифицированные профессионалы.
4. Сервис на высоте.
5. ….

Перечень можно продолжать часами. Лучше акцентировать внимание на измеримых преимуществах и свести к минимуму количество воды. Упомяните о наличии скидки 30% до 18:00 на весь чек и возможности аренды кальяна, о V.I.P.-зонах с депозитом от 1 500 рублей за компанию и так далее. Привлекательно, без воды, подчёркивает преимущества.

Ложные УТП

Вернёмся к товарному бизнесу, для простоты объяснения. Допустим, Вы продаёте смартфоны, с гарантией возврата в течение 14 дней. Есть закон, согласно которому любой продавец техники обязан это делать. В чём здесь уникальное торговое предложение?

Или предлагаете «свежий кофе». Разве он может быть несвежим? Такое себе преимущество перед соседями по бизнесу.

Отсутствие понимания целевой аудитории

Знаете свою ЦА в лицо? Нет? Плохо!

Создавать УТП, основываясь на личном опыте, – плохая затея. Ваша цель – продать людям, не себе.

Устройте опрос среди старых клиентов, узнайте у друзей их мнение – пользуйтесь всеми доступными видами получения ценной информации.

«МЫ» …или нескромность. Очень тонкая грань между «мы сами знаем, что Вам нужно» и уходом покупателя, в гости к конкуренту.

Рекомендуем продемонстрировать человеку, что вы можете дать, т. к. какими молодцами являетесь не интересует никого из ЦА, по крайней мере в УТП.

Акция, слоган ≠ уникальное торговое предложение

Распространённая ошибка, расстоянием в пропасть. Акции заканчиваются, слоганы меняются, УТП остаётся. Примеры:

• «Лечите кариес – получаете отбеливание зубов в подарок» – акция;
•  «У наших клиентов всегда белые зубы после обращения» – полноценное УТП.

Откровенно копировать бренд – путь в пропасть!

У ряда маркетологов есть мания к изучению брендов конкурентов, переходящая разумные границы. Итог – копирование абсолютно всего, вплоть до уникального торгового предложения. Нравится то, что дают конкуренты – адаптируйте, видоизменяйте, но копипастом заниматься нельзя!

Проверка

Пришла пора проверки предложения. Прочтите разок и вдумайтесь, задайтесь несколькими простыми но популярными вопросами аудитории: «что мне предлагают?», «зачем мне это?», «чем вы лучше других?». Если УТП – это краткий ответ, содержащий стимул для приобретения, похвалите себя. В обратном – придётся потрудиться снова либо доверить данную задачу маркетологу с портфолио.

Дайте время, думайте, размышляйте, обсуждайте с друзьями и родственниками, ведь УТП закрепится за брендом надолго, если не навсегда.