Як розрахувати рентабельність продажів товарів та послуг

Наскільки ефективно працює ваша компанія? Краще чи гірше порівняно з минулим періодом? Конкурентами у галузі?

Швидко дати відповідь допоможе формула одного з найважливіших економічних показників. У цій статті ми показуємо на прикладах, як розрахувати рентабельність продажів, та розповідаємо, що робити далі із цією цифрою.

Що таке рентабельність продажів?

Це один із найважливіших економічних показників. Рентабельність продукції визначає, скільки прибутку ми отримуємо за кожен вкладений долар. З її допомогою можна:

• оцінити, чи вдалося повернути вкладення;
• побачити прогрес/регрес порівняно з попередніми періодами;
• порівняти із середнім показником по галузі.

Регулярний розрахунок рентабельності допомагає вчасно виявити регрес економічної діяльності та скоригувати стратегію.

Поняття рентабельності

Рентабельність витрат — це індикатор ефективності використання ресурсів. Прорахувати її можна для будь-якого показника діяльності компанії: матеріального, трудового чи грошового.

Таким чином, рентабельність продажів дозволяє дізнатися, наскільки великою є віддача від витрат на персонал, рекламу, продукцію, інвестиції. Рентабельне виробництво – прибуткове, нерентабельне – збиткове.

Коефіцієнт рентабельності

Існує формула рентабельності продажів, у якій рівень ефективності розраховується за допомогою відносних показників — коефіцієнтів. Про неї детальніше поговоримо нижче. В одній галузі компанії можуть використовувати різні стратегії, цінову політику, рекламні інструменти. Тому коефіцієнти для ідентичного товару відрізнятимуться.

Важливо! Погіршення показників не завжди говорить про регрес. Якщо підприємство інвестувало ресурси у довгостроковий проект щодо просування сайту, коефіцієнт зменшиться. Але згодом вкладення окупляться і продемонструють помітний прогрес.

Поняття рентабельності продажів

Рентабельність продажу - це індикатор фінансової результативності компанії. Визначає, яка частина кожного заробленого долара є чистим прибутком, заради якого і затівався бізнес.

Рентабельність бізнесу показує, наскільки товари, що реалізуються, окупають витрати на їх виробництво, включаючи оплату праці, вартість комплектуючих і використання енергоресурсів. Це найважливіший індикатор потенціалу компанії, який обліковується:

1. Інвесторами при оцінці стартапів, венчурних стратегій для ухвалення рішення щодо їх фінансування.
2. Експертами в оцінці акцій.
3. Кредиторами при наданні позик, реструктуризації боргів.
4. Власниками холдингів при оцінці та порівнянні ефективності власних підрозділів.

Рентабельність продажів використовують із прогнозування сезонних чинників. Холодне літо спричинить зменшення прибутку виробника кліматичного обладнання. Своєчасний розрахунок рентабельності підприємства або ефективності продажів товарів допоможе скоригувати бізнес-стратегію. Це, своєю чергою, дозволить збільшити прибутковість та вбереже від ризику банкротства.

Навіщо потрібно визначати рентабельність продажів

Визначення рентабельності допомагає бізнесу:

1. Аналізувати свою фінансову ситуацію та виявляти слабкі місця в управлінні витратами та доходами. Це дозволяє компанії оптимізувати свою структуру витрат, підвищити якість та рівень обслуговування клієнтів, усунути нерентабельні напрями діяльності, знизити ризики та втрати.
2. Порівнювати свою ефективність із конкурентами та галузевими стандартами. Це дає компанії можливість оцінити свою конкурентну перевагу, виявити власні сильні та слабкі сторони, визначити позицію на ринку, розробити стратегію розвитку та зростання.
3. Прогнозувати майбутні доходи та прибутки на основі поточних показників.Це допомагає компанії планувати бюджет, фінансові потоки, інвестиційну політику, цільові показники та контролювати свою результативність.
4. Вибирати оптимальну стратегію ціноутворення та маркетингу, яка сприятиме збільшенню рентабельності продажів. Це дозволяє компанії встановлювати ціни, які відповідають цінності продукту для клієнта, враховувати попит та пропозиції на ринку, забезпечувати достатній рівень маржинальності. Також це дозволяє бізнесу розробляти маркетингові кампанії, які привертають увагу цільової аудиторії, формують лояльність та довіру до бренду, стимулюють повторні покупки та рекомендації.
5. Приймати обґрунтовані рішення щодо розвитку бізнесу, інвестицій, розширення асортименту або скорочення витрат. Це допомагає компанії визначати свої пріоритети, цілі та завдання, аналізувати можливості та загрози довкілля, оцінювати рентабельність та ризики різних альтернатив, вибирати найвигідніші та найперспективніші варіанти.

Загалом нині цей показник дозволяє оцінити, скільки прибутку приносить кожен долар виторгу, які чинники впливають на цей результат.

Як порахувати рентабельність продажів?

Розрахунок рентабельності продажів виконується розподілом прибутку у сумі виручки і множенням на 100%.

Формула розрахунку рентабельності продажів

Залежно від того, який результат ви хочете отримати, визначити рентабельність можна за однією з трьох формул. Усі початкові дані для розрахунку зводяться до єдиного фінансового еквіваленту.

Як знайти рентабельність по першій формулі? Все просто: необхідно оперувати інформацією про рух активів. Для розрахунку вам знадобляться:

• калькулятор;
• звіт про прибуток та збитки;
• примітки до фінансової звітності (якщо є дивіденди щодо привілейованих акцій).

1 спосіб - якщо потрібно побачити реальну ефективність продажів з урахуванням усіх витрат, у т. ч. податків та фінансових важелів.

Ця формула рентабельності продажів враховує чистий прибуток після вирахування податків та дивідендів за привілейованими акціями.

2 спосіб - якщо потрібно побачити врахувати лише ті фактори, на які фірма може вплинути. Як порахувати рентабельність по цій формулі, показуємо нижче: 

Операційний прибуток - це прибуток до виплати податків і дивідендів за привілейованими акціями.

3 спосіб - якщо потрібно порівняти підприємства, що працюють у різних податкових юрисдикціях. Як порахувати рентабельність товару в такому випадку, теж показуємо: 

Цей підхід виключає вплив фактора оподаткування.

Як порахувати рентабельність продажу послуги

Коефіцієнт для послуг розраховується за аналогічними формулами. Щоб було зрозуміліше, як розрахувати рентабельність послуг, розказуємо на прикладі:

Рентабельність продажів послуг = (чистий прибуток / прибуток від реалізації) * 100%

Яка має бути рентабельність продажів

Універсального показника немає, для кожної галузі є своє середнє — його можна знайти на офіційному сайті Державної служби статистики.

Чим більша компанія, тим нижче стає допустимий рівень коефіцієнта. Адже на оренду, великий штат співробітників та інші витрати йде левова частина коштів.

Порівняно з попередніми періодами рентабельність продажів має зростати (виняток — якщо мали місце довгострокові інвестиції). Якщо вона падає, це говорить про зменшення попиту та конкурентоспроможності.

Також на показник впливають сезонність та регіональна ознака. Ялинки у грудні будуть більш рентабельними, ніж улітку, а коефіцієнт продажів середньостатистичного продуктового магазину в Києві — вищий, ніж у Херсоні.

Наочний приклад розрахунку рентабельності

У 2019 році фірма отримала виручки на 2 млн доларів, чистий прибуток - 500 тисяч доларів.

У 2020 році розмір виручки склав 3 млн доларів, чистий прибуток - 600 тисяч доларів.

Розрахуємо рентабельність для обох періодів:

1. ROS 2019 = 500000 / 2000000 * 100% = 25%
2. ROS 2020 = 600000 / 3000000 * 100% = 20%
3. ROS 2020 – ROS 2019 = 20% – 25% = -5%.

Розглянувши цей приклад розрахунку рентабельності підприємства, можна зробити висновок, що порівняно з попереднім періодом коефіцієнт упав на 5%. Щоб з'ясувати причину, необхідно докладніше проаналізувати дані та розрахувати такі показники рентабельності:

• для виробленого товару = (виторг - собівартість - витрати) / виторг * 100%;
• для менеджерів = (виторг - зарплата - податки) / виторг * 100%;
• для реклами вироблених товарів = (виторг - рекламний бюджет - податки) / виторг * 100%.

Які фактори впливають на рентабельність продажів

Усе, що впливає прибуток і виручку, змінює і рентабельність. Найпоширеніші фактори:

• ефективність працівників;
• канали продажу;
• особливості діяльності конкурентів;
• політика взаємин із клієнтами;
• собівартість та рівень витрат.

Багато хто зосереджується на останньому. При цьому якість продукції може знизитись, що ще сильніше вплине на конкурентоспроможність. Тому оперувати собівартістю та витратами потрібно акуратно й у комплексі з іншими складовими – у рамках продуманої стратегії та тактики продажу.

Як підвищити рентабельність продажів

Нижче кілька робочих способів підвищення рентабельності.

1. Збільшення цінності товару/послуги.

Великі продажі вимагають цікавих пропозицій. Покупець готовий віддати більше, якщо ви підвищите цінність товару. Як підняти рентабельність послуги або товару? Є декілька способів:

• запропонувати безкоштовний супутній товар/послугу (доставку, 1+1=3 тощо);
• додати на сайт зручні функції фільтрів та сортування, прості форми замовлення, привабливий дизайн;
• ввести оперативну/цілодобову доставку.

Приємним бонусом завжди будуть привітні та комунікабельні менеджери.

2. Малопомітне підвищення ціни

Підприємці побоюються піднімати розцінки, але в більшості випадків якщо націнка буде незначною, на рішення покупця вона ніяк не вплине. Зате може істотно збільшити виручку.

Підвищення ціни на 20,00 збільшило виторг на 40%.

3. Збільшення середнього чека

Метод ґрунтується на стимуляції імпульсивних покупок за допомогою емоційного залучення клієнтів. Для розширення середнього чека використовують акції та спеціальні пропозиції, бонусні програми, безкоштовну доставку при замовленні на певну суму.

4. Зниження витрат

На показник рентабельності впливають різні види витрат, пов'язані з реалізацією продукції/наданням послуг:

• витрати на логістику;
• упаковка та зберігання;
• зарплата працівникам;
• реклама.

Тут важливим є обережний підхід — «урізати» можна лише ті витрати, які не завдадуть шкоди компанії та конкурентоспроможності товару.

Що можна зробити:

• оптимізувати чисельність штату, перевести частину на аутсорсинг;
• знайти вигідних партнерів;
• автоматизувати облік;
• запровадити ефективні заходи щодо попередження бракованої продукції.

Важливо! Цілком виправдані витрати прибирати не можна.

5. Акцент на ходових продуктах

Якщо коефіцієнт рентабельності продажів падає, то доцільно прорахувати той самий показник кожної товарної позиції окремо. Так ви зможете виявити найвигідніші та невигідні для бізнесу позиції. Замінюйте непопулярні продукти рентабельними, розширюйте їхню частку в асортименті.

Важливо стежити, щоб ходовий товар завжди був у складі із запасом. Цей момент здатний значно збільшити виручку.

6. Просування інтернет-магазину

Зниження рентабельності та обсягів реалізації — вагома причина наголосити на маркетингу. Грамотна реклама на цільових майданчиках активізує надходження покупців, підвищує впізнаваність компанії, збільшує середній чек.

Позитивно впливають на рентабельність:

1. Просування сайту .
2. Контекстна реклама .
3. Просування у соціальних мережах .

SEO оптимізація допомагає зайняти позиції у ТОПі пошукової видачі. Користувачі гуглитимуть товар, який ви пропонуєте, та відкриватимуть ваш сайт першим. Як додатковий стимул інтернет-покупки використовують акції, знижки та спеціальні пропозиції.

7. Мотивація персоналу.

Співробітник, який працює виключно за ставку, не зацікавлений у обсягах продажу. Мотивувати працівників можуть такі заходи:

• бонуси, премії, відсотки;
• заохочення найефективнішим працівникам;
• оплата тренінгів та курсів з вивчення іноземної мови;
• соціальний пакет;
• обмеження за систематично низьких результатів.

Показники ефективності працівників

Підсумуємо, чому не можна не вважати рентабельність продажів

Показник рентабельності продажів — найшвидший спосіб дізнатися, наскільки бізнес є ефективним порівняно з попереднім періодом та конкурентами. Він допомагає вчасно скоригувати стратегію бізнес-просування та підвищити результативність компанії.

З допомогою коефіцієнта можна як проаналізувати нинішній стан справ, а й спрогнозувати ефективність у майбутньому періоді. Достатньо підставити заплановані показники у формулу.