Маркетинг 21-го століття включає безліч різноманітних понять і ключовим є УТП – унікальна торгова пропозиція. Якщо бренд чітко визначив, у чому полягає унікальність його продукту та цінність для цільової аудиторії, то продаж не змусить довго себе чекати. На просторах тисяч інтернет-ресурсів можна зустріти поради про правильне складання цієї пропозиції:
- пошук джерел;
- рекомендації;
- помилки.
Останніх мало. Адже помилкам (чи як модно говорити «негативному досвіду») варто приділити більше уваги. Ми – провідник у світ УТП – пропонуємо ознайомитись із поширеними факапами!
Чи так бренд чудовий?
Подивіться, кожна друга компанія називає себе "кращою", а її продукт чи послуга - "унікальна". Синоніми ви знаєте, суть не змінюється. Це «червоне слівце», трохи більше. Оцініть різницю між наступними двома варіантами УТП:
- У нас найкращі кальяни;
- У нас крафтовий тютюн з 50 насиченими, димними смаками на вибір.
Який варіант до вподоби? Першого б багато хто уникнув, тому що «найкращі кальяни» на кожному кроці, а от ручний тютюн (крафтовий), димність та 50+ уподобань – інтригує. І раз зайти слід, головне продумати подальшу вирву продажів – потрібно буде повернути людину назад і зробити її постійним відвідувачем закладу (50 смаків, які хочеться перепробувати, можуть сильно сприяти цьому).
Скласти УТП для Вашого сайту
А скільки штампів у вашому реченні?
Вважаємо разом:
- Оперативна доставка + синоніми.
- Низька ціна.
- Сертифіковані майстри.
- Сервіс на висоті.
- ….
Список можна продовжувати годинами. Краще акцентувати увагу на вимірних перевагах і мінімізувати кількість води. Згадайте про наявність знижки 30% до 18:00 на весь чек та можливості оренди кальяну, про VIP-зони з депозитом від 1 500 рублів за компанію тощо. Привабливо, без води, наголошує на перевагах.
Хибні УТП
Повернемося до товарного бізнесу для простоти пояснення. Допустимо, Ви продаєте смартфони, з гарантією повернення протягом 14 днів. Є закон, за яким будь-який продавець техніки зобов'язаний це робити. У чому тут унікальна торгова пропозиція?
Або пропонуєте «свіжу каву». Хіба може бути несвіжим? Така собі перевага перед сусідами по бізнесу.
Відсутність розуміння цільової аудиторії
Знаєте свою ЦА в обличчя? Ні? Погано!
Створювати УТП, ґрунтуючись на особистому досвіді, – погана витівка. Ваша мета – продати людям не собі.
Влаштуйте опитування серед старих клієнтів, дізнайтесь у друзів їхню думку – користуйтеся всіма доступними видами отримання цінної інформації.
"МИ" ...або нескромність. Дуже тонка межа між «ми самі знаємо, що Вам потрібно» та відходом покупця, в гості до конкурента.
Рекомендуємо продемонструвати людині, що ви можете дати, тому що якими молодцями не цікавить нікого з ЦА, принаймні в УТП.
Акція, слоган ≠ унікальна торгова пропозиція
Поширена помилка, відстанню до прірви. Акції закінчуються, слогани змінюються, УТП залишається. Приклади:
- «Лікуйте карієс – отримуєте відбілювання зубів у подарунок» – акція;
- "У наших клієнтів завжди білі зуби після звернення" - повноцінне УТП.
Відверто копіювати бренд – шлях у прірву!
У ряду маркетологів є манія вивчення брендів конкурентів, переходить розумні кордону. Підсумок - копіювання абсолютно всього, аж до унікальної торгової пропозиції. Подобається те, що пропонують конкуренти – адаптуйте, видозмінюйте, але копіпастом займатися не можна!
Перевірка
Настав час перевірки пропозиції. Прочитайте разок і вдумайтеся, задайтеся кількома простими але популярними питаннями аудиторії: «що мені пропонують?», «Навіщо мені це?», «Чим ви кращі за інших?». Якщо УТП – це коротка відповідь, що містить стимул для придбання, похваліть себе. У протилежному - доведеться попрацювати знову або довірити це завдання маркетологу з портфоліо.
Дайте час, думайте, розмірковуйте, обговорюйте з друзями та родичами, адже УТП закріпиться за брендом надовго, якщо не назавжди.
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!