Помилки при складанні УТП

Маркетинг 21-го століття включає безліч різноманітних понять і ключовим є УТП – унікальна торгова пропозиція. Якщо бренд чітко визначив, у чому полягає унікальність його продукту та цінність для цільової аудиторії, то продаж не змусить довго себе чекати. На просторах тисяч інтернет-ресурсів можна зустріти поради про правильне складання цієї пропозиції:

• пошук джерел;
• рекомендації;
• помилки.

Останніх мало. Адже помилкам (чи як модно говорити «негативному досвіду») варто приділити більше уваги. Ми – провідник у світ УТП – пропонуємо ознайомитись із поширеними факапами!

Чи так бренд чудовий?

Подивіться, кожна друга компанія називає себе "кращою", а її продукт чи послуга - "унікальна". Синоніми ви знаєте, суть не змінюється. Це «червоне слівце», трохи більше. Оцініть різницю між наступними двома варіантами УТП:

• У нас найкращі кальяни;
• У нас крафтовий тютюн з 50 насиченими, димними смаками на вибір.

Який варіант до вподоби? Першого б багато хто уникнув, тому що «найкращі кальяни» на кожному кроці, а от ручний тютюн (крафтовий), димність та 50+ уподобань – інтригує. І раз зайти слід, головне продумати подальшу вирву продажів – потрібно буде повернути людину назад і зробити її постійним відвідувачем закладу (50 смаків, які хочеться перепробувати, можуть сильно сприяти цьому).

А скільки штампів у вашому реченні?

Вважаємо разом:

1. Оперативна доставка + синоніми.
2. Низька ціна.
3. Сертифіковані майстри.
4. Сервіс на висоті.
5. ….

Список можна продовжувати годинами. Краще акцентувати увагу на вимірних перевагах і мінімізувати кількість води. Згадайте про наявність знижки 30% до 18:00 на весь чек та можливості оренди кальяну, про VIP-зони з депозитом від 1 500 рублів за компанію тощо. Привабливо, без води, наголошує на перевагах.

Хибні УТП

Повернемося до товарного бізнесу для простоти пояснення. Допустимо, Ви продаєте смартфони, з гарантією повернення протягом 14 днів. Є закон, за яким будь-який продавець техніки зобов'язаний це робити. У чому тут унікальна торгова пропозиція?

Або пропонуєте «свіжу каву». Хіба може бути несвіжим? Така собі перевага перед сусідами по бізнесу.

Відсутність розуміння цільової аудиторії

Знаєте свою ЦА в обличчя? Ні? Погано!

Створювати УТП, ґрунтуючись на особистому досвіді, – погана витівка. Ваша мета – продати людям не собі.

Влаштуйте опитування серед старих клієнтів, дізнайтесь у друзів їхню думку – користуйтеся всіма доступними видами отримання цінної інформації.

"МИ" ...або нескромність. Дуже тонка межа між «ми самі знаємо, що Вам потрібно» та відходом покупця, в гості до конкурента.

Рекомендуємо продемонструвати людині, що ви можете дати, тому що якими молодцями не цікавить нікого з ЦА, принаймні в УТП.

Акція, слоган ≠ унікальна торгова пропозиція

Поширена помилка, відстанню до прірви. Акції закінчуються, слогани змінюються, УТП залишається. Приклади:

• «Лікуйте карієс – отримуєте відбілювання зубів у подарунок» – акція;
• "У наших клієнтів завжди білі зуби після звернення" - повноцінне УТП.

Відверто копіювати бренд – шлях у прірву!

У ряду маркетологів є манія вивчення брендів конкурентів, переходить розумні кордону. Підсумок - копіювання абсолютно всього, аж до унікальної торгової пропозиції. Подобається те, що пропонують конкуренти – адаптуйте, видозмінюйте, але копіпастом займатися не можна!

Перевірка

Настав час перевірки пропозиції. Прочитайте разок і вдумайтеся, задайтеся кількома простими але популярними питаннями аудиторії: «що мені пропонують?», «Навіщо мені це?», «Чим ви кращі за інших?». Якщо УТП – це коротка відповідь, що містить стимул для придбання, похваліть себе. У протилежному - доведеться попрацювати знову або довірити це завдання маркетологу з портфоліо.

Дайте час, думайте, розмірковуйте, обговорюйте з друзями та родичами, адже УТП закріпиться за брендом надовго, якщо не назавжди.