Что такое автоматизация маркетинга

Сегодняшние реалии таковы, что с одной стороны пользователи стали более требовательны к тому, что им предлагает бизнес, а с другой — растет конкуренция и ускоряются потоки информации. Поэтому важно поддерживать связь с пользователем на всех этапах воронки продаж. При этом огромное значение имеет то, насколько системно организована коммуникация и продуман каждый контакт с пользователем. Решить эти задачи без дополнительной загрузки на команду могут технологии автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга — что это такое

Автоматизация маркетинга — это набор технологий, с помощью которых бизнес настраивает коммуникацию с клиентами. Системы используют поведенческие данные, триггеры и заранее продуманные сценарии. В результате рутинные задачи выполняются автоматически. К примеру, можно настроить отправку рассылок, напоминаний и персонализированных сообщений, сегментировать аудиторию, запустить рекламные кампании.

Главная ценность автоматизации состоит в том, что она обеспечивает стабильный и качественный клиентский опыт. Система умеет распознавать, что именно нужно человеку в конкретный момент.

Современные платформы автоматизации доступны компаниям любого масштаба. Они легко интегрируются с CRM, формами на сайте, соцсетями и рекламными инструментами, а также создают единую систему, в которой маркетинг работает как хорошо настроенный механизм.

Принципы работы автоматизации маркетинга

Цель автоматизации — построение системы, которая способна самостоятельно собрать недостающие данные о клиентах, проанализировать их поведение, сегментировать аудиторию и в нужный момент запустить нужные сценарии. Далее выгружаются данные о результатах, поэтому маркетолог может понять, какой из сценариев или каналов работает и что нужно откорректировать. Далее детально о каждом из этапов.

Прогрессивный профайлинг или динамический сбор данных

Это умный сбор информации о пользователе. Например, первым шагом может быть заполнение формы, но в нее не нужно включать десяток вопросов. Клиент может указать только базовые данные о себе. А затем профиль будет дополняться по мере взаимодействия пользователя с сайтом, письмами или приложением. К примеру, клиент кликает на статью, заполняет короткий опрос, интересуется конкретной услугой, а в его профиле будут появляться новые данные об этих действиях.

При сборе данных учитывается психология потребителя, поскольку люди охотнее делятся информацией, когда делают это постепенно, а не одномоментно.

Формирование рейтинга лидов

Рейтинг лидов — это система оценок, где каждый лид получает баллы за свои действия. А далее определяется, насколько каждый конкретный контакт «созрел» для покупки. Например, человек первый раз перешел по ссылке — за это получает 5 баллов. Потом он посещает страницу с ценами — ему добавляется 15, а если скачивает чек-лист, то еще плюс 20 баллов.

Когда лид достигает порога готовности, система автоматически передает его менеджеру.

Сегментация аудитории

Сегментация — основа персонализированного маркетинга. Это разделение всей аудитории на группы по понятным признакам: интересам, поведению на сайте, уровню вовлеченности, источнику трафика, этапу воронки или стадии принятия решения.

Далее для каждого сегмента будут определены тип контента и частота касаний. Например, новым подписчикам лучше отправить теплую welcome-серию, а клиентам со снижением активности — аккуратную цепочку реактивации. Деление на группы не является константой, поэтому время от времени сегменты обновляются.

Автоматизированные сценарии

Это сердце автоматизации — заранее описанные сценарии коммуникации, которые запускаются сами в нужный момент.

В программы автоматизации могут входить:

• цепочки писем после регистрации;
• кампании «прогрева» холодных лидов;
• ремаркетинговые сценарии через email, рекламу и чат-ботов;
• уведомления о брошенной корзине;
• сценарии повторных продаж;
• реактивации клиентов, которые давно не переходили на сайт.

Программа автоматизации может быть настроена по такому плану:

Какова польза автоматизации маркетинга для бизнеса

Экономия времени и рост продуктивности

Одна из самых ощутимых выгод автоматизации — освобождение рабочего времени для членов команды. К примеру, ранее сегментация подписчиков и отправка писем по разным группам занимали у менеджера весь рабочий день, а теперь эти действия выполняются за секунды.

Улучшенная отчетность и расширенная аналитика

Автоматизатор маркетинга создает единое пространство данных, где видны все взаимодействия с клиентами. В одном месте собираются данные о том, что человек смотрел на сайте, какие письма открыл, какие офферы его заинтересовали, а также какие кампании приносили лучший результат.

Среди главных преимуществ для бизнеса:

• аналитика обновляется в реальном времени;
• можно сравнивать эффективность разных кампаний и каналов;
• платформы автоматически считают ROI, LTV, скорость прохождения лидов по воронке;
• отчетность становится доступной всем членам команды.

Все это особенно полезно, если вы планируете масштабировать бизнес.

Оптимизация работы с лидами

Автоматизация делает процесс работы с лидами более системным и предсказуемым. Платформа распределяет их по статусам, присваивает им балы, определяет место в рейтинге, перемещает по воронке и сообщает команде продаж, когда стоит подключаться.

Это помогает избавиться от ситуаций, когда лиды теряются, а заявки остаются без ответа. Система держит все контакты под контролем, а взаимодействие с каждым человеком становится своевременным и персонализированным. В итоге бизнес получает больше сделок, потому что никто не остается без внимания.

Единый стандарт коммуникации и последовательность

Автоматизация обеспечивает стабильность и единство для коммуникации компании. Клиент получает сообщения вовремя, в нужном порядке и в правильном контексте.

Этот эффект трудно переоценить. На практике многие бренды теряют клиентов просто потому, что не успевают ответить вовремя или забывают отправить важное сообщение. Принцип последовательности при коммуникации — это комфорт для клиента и прямой вклад в конверсию, удержание и доверие к компании.

В чем польза автоматизации маркетинга для клиентов

Персональные сообщения

Для клиента преимущества автоматизированного подхода в том, что компания начинает разговор буквально с каждым. Если ранее человек мог получать общие рассылки, то после внедрения нового подхода присылается контент, который действительно ему подходит. К примеру, он получит рекомендацию товара, который недавно рассматривал, полезную статью на тему, которую искал, напоминание о том, что осталось в корзине, или подборку услуг, исходя из его предыдущих запросов.

Это создает ощущение, что компания слушает и понимает клиента. А это повышает доверие и делает взаимодействие более естественным.

Комфорт для клиента

Автоматизатор маркетинга позволяет устранить задержки, которые неизбежны при работе вручную. Клиент получает четкие, своевременные и понятные сообщения, и все процессы выглядят аккуратно и предсказуемо. Так, после оформления заказа автоматически приходит подтверждение, мгновенно активируется бонус, а также в случае правильного триггера отправляется приглашение на консультацию.

Таким образом выстраивается плавный путь клиента — человек не теряется между этапами и всегда понимает, чего ожидать далее.

Коммуникация в разных каналах

Автоматизация маркетинга объединяет все каналы связи в единую систему. К примеру, в нее могут войти email-рассылки, SMS, мессенджеры, push-уведомления, социальные сети и чат-боты. Клиент остается на связи с брендом в тех каналах, которые ему удобны.

В результате человеку не нужно вспоминать, где именно он оставил заявку, или ждать ответа в одном мессенджере, если чаще пользуется другим. Система готова продолжить диалог там, где ему привычнее. Так что потенциальный клиент может свободно переключаться между площадками, а при переходе в другой формат разговор не обрывается

Как внедрить автоматизацию маркетинга

Чтобы технологии реально упростили процессы и помогли бизнесу расти, важно начинать с базовых инструментов и потом просто двигаться шаг за шагом. Далее рассмотрим, как работает этот принцип в каждом канале и какие возможности открываются для бизнеса.

Email-рассылки

Начинать автоматизацию процессов проще всего с email-канала. Первое, что стоит сделать, — определить ключевые точки контакта, в которых клиенту логично отправлять письмо. Это может быть регистрация, скачивание чек-листа, просмотр товара, покупка, отсутствие активности. Под каждую точку создается отдельная цепочка писем, а система автоматически отправляет их в нужный момент.

Далее переходят к структуре сценариев. К примеру, можно подготовить приветственную серию, догревающие письма, реакции на брошенную корзину, follow-up после консультации, повторные продажи. Важно продумать логику переходов. Что произойдет, если человек кликнул? А если не открыл? Так email-канал реагирует на каждый шаг клиента и работает автономно.

Контент в соцсетях и блогах

В этих каналах автоматизация реализуется через планирование публикаций, отслеживание реакций аудитории и поддержание стабильного темпа постинга.

Работы начинаются с планирования публикаций. Затем вы готовите материалы и настраиваете инструменты, которые автоматически их размещают в аккаунтах Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok и т. д.

Следующий шаг — синхронизация и обновление. Система может отправить напоминание, автоматически подставить UTM-метки, генерировать вариации постов под разные соцсети или предлагать время публикации на основе вовлеченности аудитории.

На финальном этапе данные о взаимодействиях подтягиваются в единый дашборд, где видно, как меняется реакция аудитории.

Ремаркетинг

Ремаркетинг — один из каналов, где автоматизация маркетинга раскрывает свою силу на 100%. Он позволяет автоматически догонять клиентов, которые проявили интерес к предложению компании, но не совершили действие.

На основе анализа поведения пользователей вы можете запустить таргетированную рекламу в соцсетях, а также медийные объявления с конкретными товарами и персонализированными предложениями.

При этом человек получает напоминания только по тем продуктам, которые действительно его интересуют. Ремаркетинг внедряют по такому плану:

1. Настройка событий. На этом этапе важно собрать как можно больше корректных сигналов, которые станут триггерами для рекламы.
2. Создание аудиторных сегментов. Стоит выделить людей, которые смотрели товар, но не купили, посетителей определенных страниц, подписчиков из рассылки, пользователей с высокой активностью, а также клиентов, которые оформляли заказ, но не завершили оплату.
3. Запуск автоматических кампаний. Система сама регулирует частоту, исключает уже купивших и оптимизирует ставки, чтобы не тратить бюджет впустую.

Анализируя отчеты, вы можете отследить путь пользователя, увидеть, на каком шаге он вернулся, и откорректировать сценарий.

Автовебинары

Если по роду вашей деятельности вы часто проводите вебинары, то стоит подключить автоматизированные платформы по сопровождению ваших слушателей. Для этого следует заранее записать качественный контент, а система будет запускать трансляции по расписанию, которое удобно вашей аудитории. На практике это работает так:

1. Готовят посадочную страницу и форму регистрации, подключают автоматическое перенесение данных в CRM, а участникам отправляют письмо-подтверждение с деталями вебинара.
2. Далее нужны автоворонки до и после эфира. Цепочки писем и сообщений формируют по такому сценарию: напоминание, ссылка на трансляцию, сообщение с призывом к действию, сегментация участников по степени вовлеченности. Все процессы запускаются автоматически.
3. Автовебинар может запускаться по расписанию, отображать симуляцию живого чата, собирать вопросы зрителей и фиксировать моменты выхода участников для дальнейшего анализа.
4. По завершению данные автоматически передаются в CRM, лиды распределяются между менеджерами, включаются прогревающие цепочки, а система собирает аналитику по результатам.

Для клиента вебинар выглядит как полноценное и живое мероприятие, но при этом вы можете масштабировать его сколько угодно.

Чат-боты для коммуникации

Чат-боты автоматизируют ключевые этапы коммуникации. Им можно поручить ответы на частые вопросы, сбор данных, запись на консультацию и оформление заказа. Они работают 24/7 и разгружают менеджеров. Так вы сможете не потерять клиентов в пиковые часы.

Внедрение чат-ботов начинается с определения сценариев, которые вы хотите автоматизировать. На этом этапе составляется карта диалогов.

Следующий шаг — выбор платформы. Многие конструкторы (Chatfuel, ManyChat, SendPulse Bots) позволяют интегрировать бота на сайт, в Instagram, Telegram, Facebook Messenger и другие каналы.

После базовой сборки настраивают интеграции. Бот должен уметь передавать данные в CRM, запускать триггерные цепочки email- или SMS-рассылок, проверять наличие товара и фиксировать заявки для отдела продаж.

Завершающий этап — обучение и улучшение. Вы анализируете, где пользователи чаще всего «застревают», добавляете новые ветки и уточняете ответы.

Персонализированные рекомендации

Системы рекомендаций анализируют действия клиента и автоматически предлагают релевантные продукты. Персонализация помогает пользователю быстрее находить нужное, а бизнесу — повышать продажи. Для внедрения этого инструмента:

1. Подключите трекинг на сайте и в рассылках. Соберите информацию о просмотрах, товарах в корзине, покупках, кликах и взаимодействиях с контентом.
2. Разделите пользователей по интересам, категориям товаров, частоте покупок, симпатиям к бренду или активности на сайте. Это станет основой для обучения алгоритмов.
3. Установите правила показа. К примеру, это могут быть похожие товары, персональные подборки по истории просмотров, рекомендации по стилю, наборы по предыдущим покупкам или динамические карточки под конкретный интерес клиента.
4. Определите точки размещения рекомендаций. Включите автоподстановку, чтобы контент менялся для каждого пользователя.
5. Проведите A/B-тестирование форматов, расположения и источников данных. Оцените CTR, конверсию в покупку и средний чек, а затем скорректируйте настройки.

Автоматические SMS

Короткие и своевременные уведомления, отправленные в виде SMS, помогают быстро донести важную информацию и повысить конверсии. План по внедрению этого канала таков:

1. Определение событий-триггеров, которые требуют мгновенной коммуникации. Чаще всего это подтверждение заказа, смена статуса доставки, напоминание о встрече или предупреждение об окончании акции.
2. Сегментация аудитории по типу заказов, активности, последним действиям, частоте покупок или поведению в личном кабинете.
3. Подготовка шаблонов сообщений. В текстах могут меняться имена клиентов, номера заказов, даты доставки и промокоды. Система будет автоматически подставлять нужные данные.
4. Настройка запуска и определение частоты отправки. Добавление автоматического отключения SMS после выполнения целевого действия или перехода на другой этап воронки.

По завершении настроек необходимо проверить корректность отправок и оценить аналитику.

Автоматизированные отчеты

На сегодня разработано множество инструментов для автоматизации отчетности. Они собирают данные из разных каналов и формируют наглядные дашборды. Среди наиболее популярных — Google Looker Studio, Power BI, OWOX BI, HubSpot. Чтобы максимально использовать возможности сервисов, действуйте так:

1. Определите показатели, которые больше всего для вас актуальны, например, объем продаж, ROI кампаний или другие метрики.
2. Интегрируйте рекламные кабинеты, CRM, платформы рассылок, коллтрекинг, веб-аналитику.
3. Определите структуру отчета, распределите блоки, добавьте графики, фильтры и автоматическую подгрузку данных.
4. Выберите частоту отправки информации, к примеру, ежедневно, еженедельно, раз в месяц и т. д.
5. Установите автоматическую доставку на почту.

И не забудьте включить автоматические уведомления о превышении бюджета, падении конверсий или других аномалиях. Так вы будете предупреждены о появлении проблемы до того, как будете анализировать очередной отчет.

CRM-системы

Основные задачи, которые выполняет CRM-система, это автоматизация продаж, коммуникации с клиентами и упорядочивание работы отдела продаж.

Внедрение автоматизации через CRM начинается с настройки ее структуры. На этом этапе важно очистить базу, удалить дубликаты, а также создать единый формат контактов, телефонов и email-адресов.

Далее необходимо настроить интеграции, чтобы в CRM автоматически поступали данные со всех каналов. Каждое новое обращение или действие клиента должно фиксироваться автоматически.

После этого формируются триггеры и сценарии взаимодействия. Например, могут автоматически создаваться задания менеджеру, если в системе появились данные о готовности лида к действию.

И наконец — настраивают автоматическую генерацию сводок по воронке, конверсиям, скорости обработки, загруженности менеджеров и стоимости лида. Отчеты должны отправляться по расписанию и использоваться для улучшения работы.

Автоопросы и формы обратной связи

Эти инструменты позволяют автоматически собирать отзывы после покупки, консультации или участия в событии. Получив данные, вы сможете улучшить продукт, оперативно отреагировать на жалобы и повышать удовлетворенность клиентов, не нагружая команду ручной коммуникацией.

Начать внедрение автоматизированных опросов стоит с определения точек, где особенно важна обратная связь. Под каждую точку контакта создается отдельная форма или опрос. Далее необходимо добавить триггеры.

Следующий шаг — сбор и маршрутизация данных. Ответы автоматически сохраняются в CRM, отмечаются тегами и могут запускать действия. К примеру, отзыв с низкой оценкой отправляется менеджеру, а положительный отзыв используется в подготовке UGC-контента.

На заключительном этапе нужно настроить, чтобы периодически формировались отчеты по уровню лояльности и удовлетворенности клиентов, динамике этих показателей и выявленным проблемам.

Автоматизация рекламных кампаний

При настройке рекламы возможности автоматизации практически безграничны. Автоматические стратегии Meta Ads и Google Ads позволяют передать алгоритмам часть работы по распределению бюджета между группами объявлений и регулировке ставок. Ваша задача — установить правила и ограничения. В результате вы сможете добиться снижения стоимости привлечения клиентов и повышения рентабельности рекламы. Пошаговый план внедрения автоматизированных стратегий выглядит так:

1. Определение ключевых показателей, которые будут важны для алгоритмов.
2. Подключение автоматических стратегий в рекламных платформах. Четко задайте цели, чтобы алгоритм понимал, что считать успехом.
3. Настройка автоматической работы с объявлениями, загрузка фида данных и креативов.
4. Автоматизация контроля качества кампаний. При выявлении отклонений система должна автоматически менять статус кампании или уведомлять специалиста.

Объедините данные рекламы с CRM, чтобы видеть, какие объявления приводят реальных клиентов, а также какие этапы воронки работают лучше.

Автоматизация SEO

Многие SEO-инструменты уже умеют выполнять задачи автоматически. К примеру, использование Ahrefs, Semrush, Screaming Frog и Google Search Console даст вам много информации о техническом состоянии сайта, индексации страниц, скорости загрузки и других данных. Эти сервисы позволяют быстро выявлять ошибки и находить точки роста онлайн-проекта.

Внедрение автоматизации в SEO начинается с настройки мониторинга. Например, Search Console может отслеживать позиции, клики, трафик, динамику ключевых слов, ошибки индексации и т. д. Сервис периодически проверяет сайт и выявляет ошибки, а специалист получает отчеты о проверке.

Также вы можете настроить автоматический мониторинг качества доменов-доноров через Ahrefs или SEMrush. Вы сможете отслеживать новые и потерянные обратные ссылки, анализировать анкорные тексты и фильтровать доноров по различным параметрам качества.

Примеры автоматизации в маркетинге

Автоматизированный подход помогает выстраивать с клиентом более теплые отношения. Примерами могут стать ситуации, которые мы рассмотрим дальше.

Welcome-письма

Это знакомство клиента с брендом — оно задает тон всей дальнейшей коммуникации. Возможности сервисов позволяют отправлять такие письма сразу после подписки или регистрации. Лучше, чтобы вы подготовили маленькую презентацию ценностей компании и следующих шагов, которые клиент может сделать.

Пример текста:

Письма благодарности

Автоматические благодарственные письма — это еще один шаг к формированию лояльности. Они показывают, что клиенту действительно рады. Такие сообщения могут отправляться после покупки, посещения вебинара или скачивания чек-листа. Также в них можно добавить рекомендации или сопутствующие товары, а также предложить персональную скидку.

Напоминание о незавершенной покупке

Это один из самых важных сценариев email-маркетинга. Система отслеживает, когда пользователь добавил товар, но не завершил покупку, и через определенное время напоминает ему об этом. Иногда достаточно одного дружелюбного письма, чтобы вернуть клиента.

Как оценить эффективность автоматизации маркетинга

В маркетинге каждое действие имеет свою ценность. Поэтому необходимо оценить результативность внедрения автоматизированных процессов.

Основные показатели результативности (KPI)

В автоматизации маркетинга чаще всего оценивают следующие показатели:

1. Открываемость писем (Open Rate). Если показатель низкий, то нужно тестировать новые формулировки, частоту отправки или менять другие параметры.
2. Кликабельность (CTR). Показывает, насколько хорошо сообщение ведет пользователя к целевому действию.
3. Доля завершенных сценариев. Помогает оценить эффективность действий на каждом этапе воронки.
4. Конверсии. Показывает прямую ценность автоматизации.

Аналитические инструменты и техники

Чтобы измерение KPI работало корректно, важно пользоваться современными сервисами и технологиями. В этом вам помогут:

1. CRM-системы HubSpot, Pipedrive и другие. Они покажут, какие цепочки эффективны, где клиент застревает и какие триггеры приводят к конверсии.
2. Email-платформы (SendPulse, Mailchimp). В них представлена статистика по каждому письму. На основе этих данных легко оптимизировать настройки.
3. UTM-метки. Добавляя UTM к ссылкам в письмах или сообщениях, вы увидите, как работает каждый из каналов. Далее сможете связать автоматические сценарии с реальными действиями на сайте.

Также будут полезны интерактивные дашборды в сервисах аналитики Google Data Studio и Power BI.

Мнение эксперта

За последний год автоматизация маркетинга пережила практически полную перезагрузку. Основной драйвер изменений — стремительное развитие AI-алгоритмов и появление систем, которые глубоко анализируют поведение пользователя.

Меняется и роль данных. Компании объединяют CRM, email-платформы, сайт и рекламу в единую среду, чтобы видеть полный пользовательский путь. Это позволяет намного точнее прогнозировать спрос, а также использовать тактики, направленные на построение долгосрочных отношений с клиентами. Можно считать, что автоматизация полностью стала частью маркетинговой стратегии, которая все больше влияет на прибыль.

Синявский Антон, руководитель отдела Performance-маркетинга

Наши кейсы

Наши цены

Выводы

Автоматизация маркетинга — это одна из ключевых опор современного digital-маркетинга. Современные инструменты и технологии позволяют бизнесу общаться с аудиторией системно, предсказуемо и на уровне, который невозможно обеспечить вручную. Компании, которые инвестируют в автоматизацию, строят более глубокие отношения, стабильно увеличивают повторные продажи и значительно сокращают потери на каждом этапе воронки. Чем активнее бизнес тестирует новые подходы, объединяет данные и развивает персонализацию, тем лучше работает вся система.