Що таке автоматизація маркетингу

Сьогоднішні реалії такі, що з одного боку користувачі стали більш вимогливими до того, що їм пропонує бізнес, а з іншого — зростає конкуренція та прискорюються потоки інформації. Тому важливо підтримувати зв'язок із клієнтами на всіх етапах воронки продажів. При цьому велике значення має те, наскільки системно організована комунікація та продумано кожен контакт із користувачем. Вирішити ці завдання без додаткового навантаження на команду допоможуть технології автоматизації маркетингу.

Автоматизація маркетингу — що це таке

Автоматизація маркетингу — це набір технологій, за допомогою яких бізнес налаштовує спілкування з клієнтами. Системи використовують поведінкові дані, тригери та заздалегідь продумані сценарії. У результаті рутинні завдання виконуються автоматично. Наприклад, можна налаштувати надсилання розсилок, нагадувань і персоналізованих повідомлень, сегментувати аудиторію та запустити рекламні кампанії.

Головна цінність автоматизації полягає в тому, що вона забезпечує стабільний та якісний клієнтський досвід. Система вміє розпізнавати, що потрібно людині в конкретний момент.

Сучасні платформи автоматизації доступні компаніям будь-якого масштабу. Вони легко інтегруються з CRM, формами на сайті, соцмережами та рекламними інструментами, а також створюють єдину систему, в якій маркетинг працює як добре налаштований механізм.

Принципи роботи автоматизації маркетингу

Мета автоматизації — побудова системи, яка здатна самостійно зібрати дані про клієнтів, проаналізувати їх поведінку, сегментувати аудиторію та в потрібний момент запустити потрібні сценарії. Далі вивантажуються дані про результати, тому маркетолог може зрозуміти, який зі сценаріїв чи каналів працює, а що потрібно відкоригувати. Далі детально про кожен з етапів.

Прогресивний профайлінг або динамічний збір даних

Це розумний збір інформації про користувача. Наприклад, першим кроком може бути заповнення форми, але до неї не потрібно включати десяток питань. Клієнт може вказати лише базові дані про себе. А потім профіль доповнюватиметься у процесі взаємодії користувача з сайтом, листами чи програмою. Наприклад, клієнт клікає на статтю, заповнює коротке опитування, цікавиться конкретною послугою, а в його профілі паралельно з'являється нова інформація про ці дії.

У процесі збору даних враховується психологія споживача, оскільки люди охочіше діляться інформацією, коли це поступово, а не все відразу.

Формування рейтингу лідів

Рейтинг лідів — це система оцінок, де кожен лід отримує бали за свої дії. А далі визначається, наскільки кожен конкретний контакт «дозрів» для покупки. Наприклад, користувач вперше перейшов за посиланням — за це отримує 5 балів. Потім він відвідує сторінку із цінами — йому додається 15, а якщо завантажує чекліст, то ще плюс 20 балів.

Коли лід досягає порогу готовності, система автоматично передає його менеджеру.

Сегментація аудиторії

Сегментація — основа персоналізованого маркетингу. Це поділ усієї аудиторії на групи за зрозумілими ознаками: інтересами, поведінкою на сайті, рівнем залучення, джерелом трафіку, етапом воронки чи стадією прийняття рішення.

Далі для кожного сегмента буде визначено тип контенту та частоту взаємодій. Наприклад, новим підписникам краще відправити теплу welcome-серію, а клієнтам зі зниженням активності — акуратний ланцюжок реактивації. Розподіл на групи не є константою, тому іноді сегменти оновлюються.

Автоматизовані сценарії

Це серце автоматизації — заздалегідь описані сценарії комунікації, які самостійно запускаються в потрібний момент.

До програм автоматизації можуть входити:

• ланцюжки листів після реєстрації;
• кампанії «прогрівання» холодних лідів;
• ремаркетингові сценарії через email, рекламу та чат-ботів;
• повідомлення про покинутий кошик;
• сценарії повторного продажу;
• реактивації клієнтів, які давно не переходили на сайт.

Програма автоматизації може бути налаштована за таким планом:

Яка користь автоматизації маркетингу для бізнесу

Економія часу та зростання продуктивності

Однією із найвідчутніших вигод автоматизації є звільнення робочого часу для членів команди. Наприклад, раніше сегментація підписників і відправлення листів по різних групах займали у менеджера весь робочий день, а тепер ці дії виконуються за секунди.

Покращена звітність і розширена аналітика

Автоматизатор маркетингу створює єдине місце даних, де видно всі взаємодії з клієнтами. В одному місці збирається інформація про те, що людина дивилася на сайті, які листи відкрила, які офери її зацікавили, а також які кампанії приносили найкращий результат.

Серед головних переваг бізнесу:

• аналітика оновлюється у реальному часі;
• можна порівнювати ефективність різних кампаній і каналів;
• платформи автоматично рахують ROI, LTV і швидкість проходження лідів по воронці;
• звітність стає доступною всім членам команди.

Усе це особливо корисно, якщо ви плануєте масштабувати бізнес.

Оптимізація роботи з лідами

Автоматизація робить процес роботи з лідами більш системним і передбачуваним. Платформа розподіляє їх за статусами, надає їм бали, визначає місце в рейтингу, переміщає по воронці та повідомляє команді продажів, коли варто підключатися.

Це допомагає уникнути ситуацій, коли ліди губляться, а заявки залишаються без відповіді. Система тримає всі контакти під контролем, а взаємодія з кожною людиною стає своєчасною та персоналізованою. У результаті бізнес отримує більше угод, тому що ніхто не залишається поза увагою.

Єдиний стандарт комунікації та послідовність

Автоматизація забезпечує стабільність та єдність для комунікації компанії. Клієнт отримує повідомлення вчасно, у потрібному порядку й у правильному контексті.

Цей ефект важко переоцінити. На практиці багато брендів втрачають клієнтів просто тому, що не встигають вчасно відповісти чи забувають надіслати важливе повідомлення. Принцип послідовності при комунікації — це комфорт для клієнта та прямий внесок у конверсію, утримання та довіру до компанії.

У чому користь автоматизації маркетингу для клієнтів

Персональні повідомлення

Для клієнта переваги автоматизованого підходу полягають у тому, що компанія починає розмову буквально з кожним. Якщо раніше людина могла отримувати загальні розсилки, то після впровадження нового підходу надсилається контент, який дійсно їй підходить. Наприклад, користувач отримує рекомендацію товару, який нещодавно розглядав, корисну статтю на тему, яку шукав, нагадування про те, що залишилося в кошику, або добірку послуг, виходячи з попередніх запитів.

Це створює відчуття, що компанія слухає та розуміє клієнта. А це підвищує довіру та робить взаємодію більш природною.

Комфорт для клієнта

Автоматизатор маркетингу дозволяє усунути затримки, які неминучі під час роботи вручну. Клієнт отримує чіткі, своєчасні та зрозумілі повідомлення, і всі процеси виглядають акуратно та передбачувано. Так після оформлення замовлення автоматично надходить підтвердження, миттєво активується бонус, а у разі правильного тригера надсилається запрошення на консультацію.

Саме так вибудовується плавний шлях клієнта — людина не губиться між етапами та завжди розуміє, чого чекати далі.

Комунікація у різних каналах

Автоматизація маркетингу поєднує всі канали зв'язку в єдину систему. Наприклад, до неї можуть увійти email-розсилки, SMS, месенджери, push-повідомлення, соціальні мережі та чат-боти. Клієнт залишається на зв'язку із брендом у тих каналах, які йому зручні.

У результаті людині не потрібно згадувати, де саме вона залишила заявку, або чекати на відповідь в одному месенджері, якщо частіше користується іншим. Система готова продовжити діалог там, де користувачу звичніше. Отже, потенційний клієнт може вільно перемикатися між майданчиками, а при переході в інший формат розмова не обривається.

Як впровадити автоматизацію маркетингу

Щоб технології реально спростили процеси та допомогли зростати бізнесу, важливо починати з базових інструментів і просто рухатися крок за кроком. Далі розглянемо, як працює цей принцип у кожному каналі та які можливості відкриваються для бізнесу.

Email-розсилки

Починати автоматизацію процесів найпростіше з email-каналу. Перше, що варто зробити, — визначити ключові точки контакту, де клієнту логічно надсилати листа. Це може бути реєстрація, завантаження чекліста, перегляд товару, покупка чи відсутність активності. Під кожну точку створюється окремий ланцюжок листів, а система автоматично відправляє їх у потрібний момент.

Далі варто перейти до структури сценаріїв. Наприклад, можна підготувати вітальну серію, листи, що догрівають, реакції на покинутий кошик, follow-up після консультації, повторні продажі. Важливо продумати логіку переходів. Що станеться, коли людина клікнула? А якщо не відкрила? Так email-канал реагує на кожен крок клієнта та працює автономно.

Контент у соцмережах і блогах

У цих каналах автоматизація реалізується через планування публікацій, відстеження реакцій аудиторії та підтримання стабільного темпу постингу.

Роботи розпочинаються з планування публікацій. Потім ви готуєте матеріали та налаштовуєте інструменти, які автоматично їх розміщують в акаунтах Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok тощо.

Наступний крок — синхронізація та оновлення. Система може надіслати нагадування, автоматично підставити UTM-мітки, генерувати варіації постів під різні соцмережі чи пропонувати час публікації на основі залучення аудиторії.

На фінальному етапі дані про взаємодії підтягуються до єдиного дашборду, де видно, як змінюється реакція аудиторії.

Ремаркетинг

Ремаркетинг — один із тих каналів, де автоматизація маркетингу розкриває свою силу на 100%. Він дозволяє автоматично наздоганяти клієнтів, які виявили інтерес до пропозиції компанії, але не виконали дію.

На основі аналізу поведінки користувачів ви можете запустити таргетовану рекламу в соцмережах, а також медійні оголошення з конкретними товарами та персоналізованими пропозиціями.

При цьому людина отримує нагадування тільки за тими продуктами, які справді її цікавлять. Ремаркетинг впроваджують за таким планом:

1. Налаштування подій. На цьому етапі важливо зібрати якнайбільше коректних сигналів, які стануть тригерами для реклами.
2. Створення аудиторних сегментів. Варто виділити людей, які дивилися товар, але не купили, відвідувачів певних сторінок, підписників із розсилки, користувачів із високою активністю, а також клієнтів, які оформляли замовлення, але не завершили оплату.
3. Запуск автоматичних кампаній. Система сама регулює частоту, виключає тих, хто вже купив, і оптимізує ставки, щоб не витрачати бюджет даремно.

Аналізуючи звіти, ви можете відстежити шлях користувача, побачити, на якому кроці він повернувся, та скоригувати сценарій.

Автовебінари

Якщо ви часто проводите вебінари, варто під'єднати автоматизовані платформи з супроводу ваших слухачів. Для цього слід заздалегідь записати якісний контент. Далі система сама запускатиме трансляції за розкладом, який зручний вашій аудиторії. На практиці це працює так:

1. Готують посадкову сторінку та форму реєстрації, підключають автоматичне перенесення даних у CRM, а учасникам надсилають лист-підтвердження з деталями вебінару.
2. Далі потрібні автоворонки до та після ефіру. Ланцюжки листів і повідомлень формують за таким сценарієм: нагадування, посилання на трансляцію, повідомлення із закликом до дії, сегментація учасників за рівнем залучення. Усі процеси запускаються автоматично.
3. Автовебінар може запускатися за розкладом, відображати симуляцію живого чату, збирати питання глядачів і фіксувати моменти виходу учасників для подальшого аналізу.
4. Після завершення дані автоматично передаються в CRM, ліди розподіляються між менеджерами, включаються ланцюжки, що прогрівають, а система збирає аналітику за результатами.

Для клієнта вебінар виглядає як повноцінний живий захід, але при цьому ви можете масштабувати його скільки завгодно.

Чат-боти для комунікації

Чат-боти автоматизують ключові етапи комунікації. Їм можна доручити відповіді на популярні запитання, збір даних, запис на консультацію та оформлення замовлення. Вони працюють 24/7 і розвантажують менеджерів. Так ви зможете не втратити клієнтів у піковий час.

Використання чат-ботів починається з визначення сценаріїв, які ви хочете автоматизувати. На цьому етапі складається картка діалогів.

Наступний крок — вибір платформи. Багато конструкторів (Chatfuel, ManyChat, SendPulse Bots) дозволяють інтегрувати бота на сайт, Instagram, Telegram, Facebook Messenger тощо.

Після базового складання налаштовують інтеграції. Бот повинен вміти передавати дані в CRM, запускати тригерні ланцюжки email- або SMS-розсилок, перевіряти наявність товару та фіксувати заявки для відділу продажу.

Завершальний етап — навчання та покращення. Ви аналізуєте, де користувачі найчастіше «застрягають», додаєте нові гілки й уточнюєте відповіді.

Персоналізовані рекомендації

Системи рекомендацій аналізують дії клієнта й автоматично пропонують релевантні продукти. Персоналізація допомагає користувачеві швидше знаходити потрібне, а бізнесу — підвищувати продажі. Для впровадження цього інструменту:

1. Під'єднайте трекінг на сайті та в розсилках. Зберіть інформацію про перегляди, товари в кошику, покупки, кліки та взаємодії з контентом.
2. Розділіть користувачів за інтересами, категоріями товарів, частотою покупок, симпатіями до бренду чи активністю на сайті. Це стане основою для навчання алгоритмів.
3. Встановіть правила показу. Наприклад, це можуть бути схожі товари, персональні добірки з історії переглядів, рекомендації щодо стилю, набори за попередніми покупками чи динамічні картки під конкретний інтерес клієнта.
4. Визначте точки розміщення рекомендацій. Увімкніть автопідлаштування, щоб контент змінювався для кожного користувача.
5. Проведіть A/B-тестування форматів, розташування та джерел даних. Оцініть CTR, конверсію в купівлю та середній чек, а потім скоригуйте налаштування.

Автоматичні SMS

Короткі та своєчасні повідомлення, надіслані у вигляді SMS, допомагають швидко донести важливу інформацію та підвищити конверсії. План щодо впровадження цього каналу такий:

1. Визначення подій-тригерів, які потребують миттєвої комунікації. Найчастіше це підтвердження замовлення, зміна статусу доставки, нагадування про зустріч або попередження про закінчення акції.
2. Сегментація аудиторії за типами замовлень, активністю, останніми діями, частотою покупок або поведінкою в особистому кабінеті.
3. Підготовка шаблонів повідомлень. У текстах можуть змінюватися імена клієнтів, номери замовлень, дати доставки та промокоди. Система автоматично підставлятиме потрібні дані.
4. Налаштування запуску та визначення частоти надсилання. Додавання автоматичного відключення SMS після виконання цільової дії або переходу до іншого етапу воронки.

Після завершення налаштувань необхідно перевірити коректність відправок та оцінити аналітику.

Автоматизовані звіти

На сьогодні розроблено багато інструментів для автоматизації звітності. Вони збирають дані з різних каналів і формують наочні дашборди. Серед найбільш популярних — Google Looker Studio, Power BI, OWOX BI, HubSpot. Щоб максимально використати можливості сервісів, дійте так:

1. Визначте показники, які найбільше вам актуальні, наприклад, обсяг продажів, ROI кампаній або інші метрики.
2. Інтегруйте рекламні кабінети, CRM, платформи розсилок, коллтрекінг, вебаналітику.
3. Визначте структуру звіту, розподіліть блоки, додайте графіки, фільтри й автоматичне підвантаження даних.
4. Оберіть частоту надсилання інформації, наприклад, щодня, щотижня, раз на місяць тощо.
5. Встановіть автоматичну доставку на пошту.

І не забудьте увімкнути автоматичні повідомлення про перевищення бюджету, падіння конверсій або інші аномалії. Так ви будете попереджені про появу проблеми до того, як аналізуватимете черговий звіт.

CRM-системи

Основні завдання, які виконує CRM-система, — це автоматизація продажів, комунікації з клієнтами та впорядкування роботи відділу продажів.

Впровадження автоматизації через CRM починається з налаштування її структури. На цьому етапі важливо очистити базу, видалити дублікати, а також створити єдиний формат контактів, телефонів та email-адрес.

Далі необхідно налаштувати інтеграції, щоб у CRM автоматично надходили дані з усіх каналів. Кожне нове звернення чи дія клієнта має фіксуватися.

Після цього формуються тригери та сценарії взаємодії. Наприклад, можуть автоматично створюватися завдання для менеджера, якщо в системі з'явилися дані про готовність ліда до дії.

І нарешті — налаштовується автоматична генерація зведень по воронці, конверсіях, швидкості обробки, завантаженості менеджерів і вартості ліда. Звіти повинні надсилатися за розкладом і використовуватися для покращення роботи.

Автоопитування та форми зворотного зв'язку

Ці інструменти дозволяють автоматично збирати відгуки після покупки, консультації чи участі у події. Отримавши дані, ви зможете покращити продукт, оперативно відреагувати на скарги та підвищити задоволеність клієнтів, не навантажуючи команду ручною комунікацією.

Почати використання автоматизованих опитувань варто з визначення точок, де особливо важливий зворотний зв'язок. Під кожну точку контакту створюється окрема форма чи опитування. Далі потрібно додати тригери.

Наступний крок — збирання та маршрутизація даних. Відповіді автоматично зберігаються в CRM, позначаються тегами та можуть запускати дії. Наприклад, відгук із низькою оцінкою відправляється менеджеру, а позитивний — використовується у підготовці UGC-контенту.

На завершальному етапі потрібно налаштувати те, щоб періодично формувалися звіти щодо рівня лояльності і задоволення клієнтів, динаміки цих показників і виявлених проблем.

Автоматизація рекламних кампаній

При налаштуванні реклами можливості автоматизації практично безмежні. Автоматичні стратегії Meta Ads та Google Ads дозволяють передати алгоритмам частину роботи з розподілу бюджету між групами оголошень і регулювання ставок. Ваше завдання — встановити правила й обмеження. У результаті ви зможете досягти зниження вартості залучення клієнтів і підвищення рентабельності реклами. Покроковий план впровадження автоматизованих стратегій має такий вигляд:

1. Визначення ключових показників, які будуть важливими для алгоритмів.
2. Підключення автоматичних стратегій у рекламних платформах. Чітко поставте цілі, щоб алгоритм розумів, що вважати успіхом.
3. Налаштування автоматичної роботи з оголошеннями, завантаження фіду даних і креативів.
4. Автоматизація контролю якості кампаній. При виявленні відхилень система повинна автоматично змінювати статус кампанії чи повідомляти фахівця.

Поєднайте дані реклами з CRM, щоб бачити, які оголошення приводять реальних клієнтів, а також які етапи воронки працюють краще.

SEO-автоматизація

Багато SEO-інструментів вже вміють виконувати завдання автоматично. Наприклад, використання Ahrefs, Semrush, Screaming Frog та Google Search Console дасть вам багато інформації про технічний стан сайту, індексацію сторінок, швидкість завантаження та інші дані. Ці сервіси дозволяють швидко виявляти помилки та знаходити точки зростання онлайн-проєкту.

Впровадження автоматизації в SEO починається з налаштування моніторингу. Наприклад, Search Console може відстежувати позиції, кліки, трафік, динаміку ключових слів, помилки індексації тощо. Сервіс періодично перевіряє сайт і виявляє помилки, а фахівець отримує звіти про перевірку.

Також є можливість налаштувати автоматичний моніторинг якості доменів-донорів через Ahrefs або SEMrush. Ви зможете відстежувати нові та втрачені зворотні посилання, аналізувати анкорні тексти та фільтрувати донорів за різними параметрами якості.

Приклади автоматизації у маркетингу

Автоматизований підхід допомагає вибудовувати тепліші стосунки з клієнтом. Прикладами можуть бути ситуації, які ми розглянемо далі.

Welcome-листи

Це знайомство клієнта з брендом — воно задає тон усієї подальшої комунікації. Можливості сервісів дозволяють надсилати такі листи одразу після підписки чи реєстрації. Краще, щоб ви підготували маленьку презентацію цінностей компанії та наступних кроків, які клієнт може зробити.

Приклад тексту:

Листи подяки

Автоматичні листи подяки — це ще один крок до формування лояльності. Вони показують, що клієнту справді раді. Такі повідомлення можуть надсилатися після покупки, відвідування вебінару чи завантаження чек-листа. У них можна додати рекомендації чи супутні товари, а також запропонувати персональну знижку.

Нагадування про незавершену покупку

Це один із найважливіших сценаріїв email-маркетингу. Система відстежує, коли користувач додав товар, але не завершив покупку, і через певний час нагадує про це. Іноді достатньо одного дружнього листа, щоб повернути клієнта.

Як оцінити ефективність автоматизації маркетингу

У маркетингу кожна дія має власну цінність. Тому необхідно оцінити результативність застосування автоматизованих процесів.

Основні показники результативності (KPI)

В автоматизації маркетингу найчастіше оцінюють такі показники:

1. Відкриття листів (Open Rate). Якщо показник низький, то потрібно тестувати нові формулювання, частоту відправки чи змінювати інші параметри.
2. Клікабельність (CTR). Показує, наскільки добре повідомлення веде користувача до цільової дії.
3. Частка завершених сценаріїв. Допомагає оцінити ефективність дій на кожному етапі воронки.
4. Конверсії. Показує пряму цінність автоматизації.

Аналітичні інструменти та техніки

Щоб вимір KPI працював коректно, важливо користуватися сучасними сервісами та технологіями. У цьому вам допоможуть:

1. CRM-системи HubSpot, Pipedrive та інші. Вони покажуть, які ланцюжки ефективні, де клієнт застряє та які тригери призводять до конверсії.
2. Email-платформи (SendPulse, Mailchimp). Там представлена ​​статистика щодо кожного листа. На основі цих даних легко оптимізувати налаштування.
3. UTM-мітки. Додаючи UTM до посилань у листах або повідомленнях, ви побачите, як працює кожен із каналів. Далі зможете пов'язати автоматичні сценарії із реальними діями на сайті.

Також будуть корисні інтерактивні дашборди у сервісах аналітики Google Data Studio та Power BI.

Думка експерта

За останній рік автоматизація маркетингу пережила практично повне перезавантаження. Основний драйвер змін — стрімкий розвиток AI-алгоритмів і поява систем, які глибоко аналізують поведінку користувача.

Змінюється роль даних. Компанії об'єднують CRM, email-платформи, сайт і рекламу в єдине середовище, щоб бачити повний шлях користувача. Це дозволяє набагато точніше прогнозувати попит, а також використовувати тактики, спрямовані на побудову довгострокових відносин із клієнтами. Можна вважати, що автоматизація повністю стала частиною маркетингової стратегії, яка дедалі більше впливає на прибуток.

Синявський Антон, керівник відділу Performance-маркетингу

Наші кейси

Наші ціни

Висновки

Автоматизація маркетингу — це одна з ключових опор сучасного digital-маркетингу. Сучасні інструменти та технології дозволяють бізнесу спілкуватися з аудиторією системно, передбачувано та на рівні, який неможливо забезпечити вручну. Компанії, які інвестують в автоматизацію, будують глибші відносини, стабільно збільшують повторні продажі та значно скорочують втрати на кожному етапі воронки. Чим активніше бізнес тестує нові підходи, поєднує дані та розвиває персоналізацію, тим краще працює вся система.