Как сделать рекламу эффективной

Сегодня довольно сложно продвигать свои товары и услуги, ведь рынок буквально перенасыщен рекламными предложениями. Большинство пользователей устало от того, что им постоянно пытаются что-то продать, поэтому они просто игнорируют прямую рекламу. И это совсем не удивительно. Просто вдумайтесь — за день активный пользователь интернета может увидеть от 6 до 10 тысяч рекламных объявлений! Конечно, мозг будет все это фильтровать, ведь физически обработать такое количество информации просто невозможно.

Статистика показывает, что из 10 000, увидевших таргетированное объявление, на целевую страницу переходит только 7 пользователей. Поэтому, чтобы не сливать бюджет, а эффективно продвигаться, бизнесу нужно приложить немало усилий. Как сделать рекламу, которая будет действительно работать, рассказываем далее.

Секреты создания эффективных объявлений

Современные пользователи настолько привыкли к обилию рекламы, что их мозг при анализе страницы уже автоматически обходит блоки, где чаще всего размещаются объявления. Поэтому прежде чем создать рекламу, нужно разобраться в принципах поведенческой психологии. И тогда вы сможете изменить реакции потенциальных клиентов таким образом, чтобы это приносило пользу вашему бизнесу.

Используем модель AIDA

В основе этой модели лежат базовые механики человеческой психики. Аббревиатура расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action, что с английского переводится как «Внимание, Интерес, Желание, Действие». Это четыре взаимосвязанных этапа, которые в совокупности приносят реальные продажи. Разберем каждый из них более подробно:

1. Attention. В первую очередь объявление должно «зацепить» и заставить пользователя прочитать его. Тогда у вас будут шансы «прорваться» через рекламную слепоту и привлечь внимание.
2. Interest. Далее нужно заинтересовать пользователя, причем сделать это буквально с первых секунд. А для этого необходимо очень точно понимать боли и потребности своей ЦА.
3. Desire. Здесь ключевой момент — сделать так, чтобы пользователь захотел получить ваш товар или услугу. Но просто указать преимущества недостаточно. Чтобы создать потребность, нужно привести убедительные аргументы, как именно ваше предложение закроет боль клиентов.
4. Action. На этом этапе нужно подтолкнуть пользователя к конкретному действию и перевести его в воронку продаж. Это может быть переход по ссылке, совершение звонка, заполнение заявки и т. д.

Есть и другие маркетинговые модели, но, как показывает практика, именно модель AIDA наиболее эффективна. К тому же, она универсальная, поэтому ее может применять любой бизнес.

Грамотно формируем сообщение

Согласно статистике, у вас есть всего 7 секунд, чтобы привлечь внимание и побудить клиента выполнить целевое действие. И то при условии, что ваша реклама перекрывает 90% площади экрана. В других случаях времени у вас еще меньше. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать рекламу эффективной:

1. Сосредоточьтесь на посыле. Конечно, визуальная составляющая очень важна. Но самое главное — любое ваше рекламное объявление должно иметь понятный посыл. Просто красивый визуал не приведет вам клиентов.
2. Помните, что краткость — сестра таланта. Пользователи очень быстро просматривают рекламу. Поэтому нет смысла размещать длинные сообщения. Лучше кратко изложить суть вашего предложения, чтобы его можно было обработать буквально за пару секунд.
3. Откажитесь от клише. Заезженные рекламные посылы приносят больше вреда, чем пользы. Фразы наподобие «индивидуальный подход», «лучшее предложение», «нам доверяют тысячи» и другие на самом деле не несут никакой конкретики. Пользователям важно понять, что именно они получат, воспользовавшись вашими услугами.

В целом, чем больше в вашем объявлении будет конкретики, тем лучше. Расплывчатые обещания наподобие «Получите самое выгодное предложение сегодня» уже давно не работают.

Фокусируемся на преимуществах

Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают при попытке создать рекламу, — это фокус на характеристиках товаров или услуг. Но всю эту информацию пользователь может сам найти в интернете. Реклама же должна рассказывать о преимуществах, которые человек получит, совершив покупку.

Например, если вы продаете чемодан, не стоит указывать в объявлении его размеры. Потому что эта информация не зацепит пользователя. Лучше написать «Идеальный размер для тех, кто путешествует с ручной кладью».

И, конечно же, чтобы правильно сформулировать преимущества, нужно тщательно изучить свою ЦА и понять, что ей необходимо. Тогда вы сможете грамотно позиционировать свои товары и услуги, а также закрывать боли и потребности потенциальных клиентов.

Используем триггеры

Более 80% всех покупок импульсивные. Поэтому эмоциональная составляющая объявлений очень важна. Особенно, если вы продаете товары или услуги не первой необходимости. Ваша задача — эмоционально вовлечь пользователей в рекламный посыл. Для этого также нужно тщательно изучить свою ЦА, чтобы понять, какой психологический триггер сработает в конкретном случае.

Чек-лист по созданию рекламы

Чтобы упростить вам задачу, мы создали пошаговую инструкцию, которая поможет вам создать рекламу. Этот чек-лист можно применять для любых бизнес-сфер и платформ.

Определяем ЦА

Как мы уже сказали ранее, критически важно понимать, что необходимо вашей целевой аудитории. Поэтому первый этап — это всегда аудит ЦА и создание портрета клиента. К слову, именно на этом этапе многие владельцы бизнеса допускают ошибку. А еще слишком расширяют свою ЦА, в результате тратя деньги на показ объявлений тем людям, которые вовсе не заинтересованы в предложении.

Мы советуем сегментировать аудиторию по признакам:

• пол;
• возраст;
• доход;
• город;
• интересы;
• ценности;
• поведение на сайте;
• история покупок и т. д.

И уже исходя из этой информации формировать группы клиентов. Как правило, они сильно отличаются. Поэтому для каждой из них нужно создать рекламу отдельно, чтобы она была максимально релевантной.

Также нужно определить причины, по которым пользователи могут приобрести у вас товар. Они бывают очевидными, субъективными и подсознательными. К примеру, девушка заинтересована в покупке пуховика. Причина очевидна: близится зима. Субъективно она выбирает куртку с искусственным наполнителем из этических соображений. И на подсознании она рассматривает одежду определенного производителя, потому что слышала хорошие отзывы от подруг. Все эти факторы  влияют на желание приобрести конкретный товар, и их также нужно учитывать при формировании рекламного предложения.

Подбираем подходящую платформу

Проанализировав свою ЦА, вы уже сможете предварительно узнать, где лучше сделать рекламу. Логично, что нужно выбирать платформы, где находится ваша целевая аудитория. Это может быть Instagram, TikTok, Facebook, Telegram. Здесь наиболее часто продвигается малый и средний бизнес. Кроме этого, для продвижения отлично подходит Google — реклама в поисковике по-прежнему остается одним из наиболее эффективных инструментов.

При этом вовсе не обязательно выбирать только одну платформу. Вы можете комбинировать продвижение сразу на нескольких площадках. Чтобы определиться, где реклама будет работать лучше всего, советуем запустить отдельные тестовые кампании. И примерно через 3–5 недель после запуска проанализировать полученные результаты. Нужно обратить внимание на:

• количество пользователей, которые отреагировали на рекламу;
• количество лидов;
• общую стоимость рекламной кампании;
• стоимость привлечения одного лида.

Мы советуем начинать с небольших бюджетов, а масштабироваться уже после получения результатов аналитики. Так вы сможете определить наиболее эффективные платформы, но при этом не потратить зря большие суммы.

Формулируем рекламное сообщение

Сразу отметим, что формат рекламы напрямую зависит от выбранной платформы. Потому что у каждого сервиса свои требования к рекламным объявлениям. Но в целом формулировать рекламное сообщение нужно исходя из модели AIDA, о которой мы рассказывали ранее.

Вот простой пример, как может создать рекламу фотограф:

1. Привлекаем внимание с помощью провокационного вопроса: «Надоело получать только 10 снимков в обработке?»
2. Вызываем интерес, раскрывая проблему и презентуя решение: «Я отдаю все фотографии, даже исходники!».
3. Побуждаем желание воспользоваться услугами: «Мои клиенты сами выбирают фотографии на обработку».
4. Даем четкий и понятный толчок к действию: «Бронируйте свою дату сегодня и получайте 10% скидку на все виды съемок».

Такая реклама выглядит необычно и выделяется на фоне предложений других фотографов, которые просто демонстрируют свои работы.

Используем изображение или видео

Согласно статистике, визуальные образы воспринимаются пользователями на 65% лучше, чем текст. Поэтому нужно обязательно добавлять мультимедийные элементы в свою рекламу. Сегодня наиболее актуальна видеореклама. Она эффективно привлекает внимание и цепляет. Конечно, такой формат обойдется дороже, чем просто статичная картинка, но и результат вы получите более ощутимый. К примеру, даже самое простое видео генерирует на 25% больше просмотров, чем статичное изображение, и получает почти в 5 раз больше кликов.

Настраиваем ключевые параметры, устанавливаем бюджет

Большинство платформ предлагает довольно простые инструменты для запуска рекламных кампаний. И разобраться в том, как создать рекламу, можно просто, изучив руководство. К примеру, в Instagram запустить рекламу есть возможность прямо из приложения, нажав на кнопку «Продвигать». Здесь можно выбрать цель, создать таргетированную аудиторию или выбрать рекомендованную, установить рекламный бюджет и даже проанализировать результаты. В целом, с задачей справится даже новичок. Но, конечно же, лучше делегировать этот процесс профессионалам. Поскольку даже малейшая ошибка в настройках может привести к нерациональному использованию средств.

Что касается бюджета, то здесь все зависит от ваших возможностей. Например, если вы готовы выделить $1 000 и больше на рекламу, то можно одновременно запустить ее на нескольких платформах. И протестировать, какая из них принесет вам наилучший результат. Но если ваш бюджет — $300–500, лучше сосредоточиться на продвижении на одной платформе.

Анализируем результаты

Аудит — очень важный этап при запуске любой рекламной кампании. Не отслеживая результаты, вы рискуете упустить момент, когда что-то пойдет не по плану. Кроме этого, без аудита вы не будете знать, какие рекламные кампании действительно работают, а какие только сливают ваш бюджет.

Рассказываем, как и когда отслеживать результаты:

1. Первые 3–7 дней после запуска. В этот период вы можете определить, какая реклама не работает. А потом принять соответствующие меры — или вообще отключить объявления, или же оптимизировать их, а затем снова проанализировать результаты.
2. 7–14 дней после запуска. На этом этапе вы можете постепенно расширять доступные аудитории и оптимизировать стоимость каждого конкретного объявления.
3. 14 и больше дней после запуска. Когда вы определите, какие кампании приносят наилучший результат, можно переходить к масштабированию — запускать наиболее эффективные кампании на максимально широкие аудитории и с максимальным бюджетом.

Таким образом вы сможете эффективно использовать средства, выделенные на рекламу. И не будете их тратить на те объявления, которые не приносят желаемого эффекта.

Доступные форматы рекламы на разных платформах

У каждой платформы свои возможности, поэтому перед тем, как сделать рекламу, их нужно обязательно изучить. Рассмотрим доступные форматы рекламы на самых популярных площадках.

Instagram

Инстаграм остается одной из наиболее популярных платформ для продвижения товаров и услуг. Рекламные публикации могут быть трех видов:

1. Статическое изображение с текстом (до 2 200 символов). Отлично подходит для размещения лаконичных рекламных объявлений.
2. Карусель (до 20 изображений). Используется, чтобы более детально представить продукт, продемонстрировать процесс изготовления или коллекцию товаров.
3. Видео продолжительностью до 120 секунд. Такой формат лучше остальных привлекает и удерживает внимание.

Продвигать можно как уже опубликованный пост, так и специально созданную для рекламы публикацию, которой не будет видно в профиле. Реклама будет отображаться в ленте, а также между историями пользователей и в разделе Reels. Для Stories и Reels рекомендуется использовать контент с соотношением сторон 9:16, а для постов в ленте — 1:1 или 4:5.

Facebook

Эта платформа отлично подходит для бизнеса, который хочет иметь более широкий спектр инструмент для рекламодателей. Основные формы рекламных публикаций полностью совпадают с Instagram. Кроме этого, здесь можно продвигать:

• опросы и интерактивные формы;
• формы для лидов;
• подборки товаров на маркетплейсе;
• слайдшоу.

Также можно запускать рекламу с элементами дополненной реальности. Места размещения: лента, боковая колонка, партнерская сеть Audience Network. Также через Facebook можно запускать рекламу в Instagram и настраивать детальный таргетинг по интересам, поведению, событиям, чтобы сделать рекламу более персонализированной.

YouTube

Здесь самый популярный формат — это рекламные вставки, которые пользователи видят до или во время просмотра видео. Как правило, доступна опция «Пропустить рекламу», воспользоваться которой можно через 5 или 15 секунд просмотра ролика. Кроме этого, реклама может отображаться в поиске, на главной странице, в рекомендациях и т. д.

При этом можно использовать не только видеоформат, но и статическое изображение со ссылкой. Плюс такой рекламы в том, что ее создание и запуск требует гораздо меньше финансовых вложений. Но есть и минус — результативность у статичных объявлений ниже, чем у видеороликов.

TikTok

Здесь продвигаться можно с помощью следующих форматов:

1. TikTok Top View. Это видео, которое пользователь видит первым при запуске приложения. Длительность ролика — до 60 секунд. Это формат с максимальным охватом, который отлично подходит для повышения узнаваемости.
2. TikTok Brand Takeover. Это статический баннер (также может использоваться и видеобаннер), который также запускается сразу после открытия приложения. Стоимость такой рекламы очень высокая, поэтому ее, как правило, используют крупные игроки рынка.
3. TikTok In-Feed. Это видеоролики, которые появляются во время просмотра ленты «Рекомендуемое». Такой формат используется чаще всего.

Также доступны другие способы, как сделать рекламу. Например, можно создавать маски и фильтры, которые позволяют вовлекать пользователей во взаимодействие с брендом. Кроме этого, все популярнее становится нативная реклама, поскольку она выглядит более органично и не вызывает отторжения у пользователей.

Google

Самый популярный формат — контекстная поисковая реклама (Google Ads). Ее рекламодатель создает самостоятельно, подбирая ключевые слова, в ответ на которые будут показываться объявления. Они отображаются над или под результатами поисковой выдачи и зачастую содержат пометку «Реклама».

Такие объявления размещаются в верхней части поисковой страницы, поэтому привлекают наибольшее внимание и отлично подходят для быстрого привлечения целевого трафика. Но главное преимущество таких объявлений — их эффективность. Благодаря тому, что реклама появляется именно тогда, когда пользователь активно ищет товар или услугу, повышается вероятность конверсии. Кроме этого, можно точно настраивать аудитории и гибко руководить ставками.

Также довольно популярна торговая реклама. Она представляет собой объявления, которые содержат фото товара, его цену, короткое описание и ссылку на магазин.

Объявления отображаются в верхней части страницы поиска или же в отдельном разделе Google Shopping. Главное их преимущество в том, что покупатель может оценить товар еще до перехода на сайт. И поэтому они особенно полезны для интернет-магазинов, поскольку привлекают пользователей, которые уже готовы осуществить покупку.

Также можно запускать динамические объявления. Они создаются Google автоматически на основании содержимого сайта рекламодателя. И появляются в ответ на запросы, которые максимально совпадают с контентом страниц. Такой формат рекламы используется, чтобы охватить аудиторию, которая не была задействована в обычных поисковых кампаниях.

Telegram

Единственный официальный формат рекламы здесь — это короткие текстовые объявления до 160 символов, которые отображаются внизу каналов. Главный недостаток такого продвижения — отсутствие возможности персонализировать рекламу под конкретную аудиторию канала. Администратор группы не может контролировать, какое именно объявление будет размещено.

Также в Telegram существует и так называемая «неофициальная» реклама. Речь идет о спонсорских постах, которые администраторы размещают самостоятельно. Как правило, такие публикации работают эффективнее, поскольку органически вписываются в контент канала. К тому же их можно размещать именно в тех группах, где есть ваша целевая аудитория.

Наиболее распространенные ошибки при запуске рекламы

В цифровом маркетинге не существует мелочей. И поэтому даже самые невинные на первый взгляд ошибки могут помешать успешно продвигаться в интернете. Рассмотрим самые популярные, которые могут сделать рекламу неэффективной.

Нечеткое сообщение

Многие недооценивают важность формулировки сообщения. Но именно подача определяет, поймет ли пользователь, что от него хотят. Если сообщение слишком общее или перегружено лишней информацией, потенциальный клиент может не уловить суть и просто пролистнуть объявление. А учитывая то, что современные пользователи принимают решение буквально за несколько секунд, ваше сообщение должно быть максимально понятным и конкретным. Вам нужно рассказать, что вы предлагаете, какую выгоду может получить клиент и что для этого нужно сделать.

При этом важно, чтобы после перехода по ссылке пользователь попадал именно на целевую страницу. Если же ссылка будет вести просто на сайт или в общий каталог, вероятность совершения целевого действия снижается.

Отсутствие оптимизации

Реклама — это не статичный инструмент. Ее нужно постоянно оптимизировать с учетом сезонности, действий конкурентов, а иногда даже и времени суток. Если же вы запустили кампанию и не улучшили объявления, вы просто потратите деньги впустую. Реклама не будет приносить желаемых результатов или же сделает их слишком дорогими. В то же время оптимизация поможет вам улучшить объявления, которые работают недостаточно эффективно.

И, конечно же, не стоит пренебрегать анализом. Потому что именно благодаря ему вы можете обнаружить слабые места в вашей стратегии. А главное — у вас будет возможность своевременно устранить их еще до того, как они вам навредят.

Непонимание собственной аудитории

Это еще одна распространенная ошибка, которую допускают практически все новички. Когда рекламодатель не знает, кто именно его потенциальный клиент, он быстро разочаровывается в рекламе, потому что она не работает. Объявления видят люди, которые вообще не заинтересованы в предложении или же пока что не готовы совершить покупку. В результате стоимость клика растет, а количество конверсий не увеличивается, поэтому бюджет быстро израсходуется впустую. 

Кроме этого, непонимание собственной аудитории приводит еще и к тому, что рекламодатель выбирает неправильный формат или даже время показа. Поэтому чтобы наверняка знать, как делать рекламу, сперва нужно максимально глубоко изучить свою потенциальную аудиторию. И тогда вам будет гораздо проще создать предложение, которое найдет отклик и приведет вам реальных клиентов. 

Отсутствие призыва к действию

Довольно много рекламодателей забывают указать в объявлении, что именно пользователю нужно сделать: перейти на сайт, написать в директ, загрузить приложение и т. д. И даже если предложение интересное, пользователь может его проигнорировать, не увидев, что от него требуется. Кроме этого, контент без конкретного призыва к действию довольно часто воспринимается просто как информационный, а не рекламный. И приносит просто клики, а не продажи.

Поэтому ваша задача — стимулировать пользователя действовать сразу, как только он увидел рекламное объявление. Желательно, чтобы шаги для выполнения действия были максимально простыми: кликнули на объявление, перешли на конкретную страницу, оформили заказ. Чем проще и логичнее будет призыв к действию, тем выше вероятность, что человек сделает то, что от него требуется.

Мнение эксперта

«Если говорить о секретах того, как создать рекламу, то один из главных — это правильно сформированное предложение. Потенциальный клиент с первых секунд должен понять, в чем ценность ваших товаров или услуг. Если же все это не сделать, то даже самая дорогая рекламная кампания не принесет желаемого результата.

В нашей практике часто встречаются ситуации, когда низкая эффективность рекламы спровоцирована именно неправильно сформированным сообщением. Например, объявление нашего клиента не отображало реальной выгоды для пользователя и было слишком общим. После того как наши специалисты переформулировали текст и сместили визуальные акценты, эффективность объявления возросла в разы.

Еще один секрет успешной рекламы — это гибкость. Мы никогда не запускаем только одно рекламное объявление на все случаи жизни. Наоборот — тестируем разные подходы, анализируем поведение ЦА и вносим изменения в объявления. Очень важно все время держать руку на пульсе. Например, у нас был случай, когда при стабильном трафике конверсии начали стремительно падать. Оказалось, что наш клиент внес изменения в целевую страницу и убрал очевидную кнопку действия. После того как мы оптимизировали страницу, количество конверсий стало постепенно увеличиваться.»

Климак Юрий, Targetologist

Наши кейсы

Наши цены

Подведем итоги

Чтобы сделать рекламу действительно эффективной, нужно грамотно сочетать креатив, аналитику и постоянное тестирование. И не забывать о том, как важен индивидуальный подход. Ведь то, что может приносить отличные результаты на одной платформе, может оказаться абсолютно нерабочим методом на другой.