Як зробити рекламу ефективною

Сьогодні досить складно просувати свої товари та послуги, адже ринок буквально перенасичений рекламними пропозиціями. Більшість користувачів втомилися від того, що їм постійно намагаються щось продати, тому вони просто ігнорують пряму рекламу. І це зовсім не дивно. Просто вдумайтеся — за день активний користувач інтернету може побачити від 6 до 10 тисяч рекламних оголошень! Звичайно, мозок все це фільтруватиме, адже фізично обробити таку кількість інформації просто неможливо.

Статистика показує, що з 10 000 тих, хто побачив таргетоване оголошення, на цільову сторінку переходить лише 7 користувачів. Тому, щоб не зливати бюджет, а ефективно просуватися, бізнесу потрібно докласти чимало зусиль. Як зробити рекламу, яка дійсно працюватиме, розповідаємо далі.

Секрети створення ефективних оголошень

Сучасні користувачі настільки звикли до великої кількості реклами, що їхній мозок при аналізі сторінки вже автоматично обходить блоки, де найчастіше розміщуються оголошення. Тому перш ніж створити рекламу, необхідно розібратися у принципах поведінкової психології. Тільки тоді ви зможете змінити реакції потенційних клієнтів таким чином, щоб це приносило користь вашому бізнесу.

Використовуємо модель AIDA

В основі цієї моделі є базові механіки людської психіки. Абревіатура розшифровується як Attention, Interest, Desire, Action, що з англійської перекладається як «Увага, Інтерес, Бажання, Дія». Це чотири взаємопов'язані етапи, які в сукупності приносять реальні продажі. Розберемо кожен із них докладніше:

1. Attention. Насамперед оголошення має «зачепити» та змусити користувача прочитати його. Тоді у вас будуть шанси «прорватися» через рекламну сліпоту та привернути увагу.
2. Interest. Потрібно зацікавити користувача, причому зробити це буквально з перших секунд. А для цього необхідно дуже точно розуміти болі та потреби своєї ЦА.
3. Desire. Тут ключовий момент — зробити так, щоб користувач захотів отримати ваш товар або послугу. Але просто вказати переваги недостатньо. Щоб створити потребу, необхідно навести переконливі аргументи, як саме ваша пропозиція закриє потреби клієнтів.
4. Action. На цьому етапі потрібно підштовхнути користувача до конкретної дії та перевести його у воронку продажів. Це може бути перехід за посиланням, здійснення дзвінка, заповнення заявки тощо.

Є й інші маркетингові моделі, але, як свідчить практика, саме модель AIDA є найефективнішою. До того ж вона універсальна, тому її може застосовувати будь-який бізнес.

Грамотно формуємо повідомлення

Згідно зі статистикою, у вас є всього 7 секунд, щоб привернути увагу та спонукати клієнта виконати цільову дію. І то за умови, що ваша реклама перекриває 90% площі екрану. В інших випадках часу у вас ще менше. Ось кілька порад, які допоможуть вам зробити рекламу ефективною:

1. Зосередьтеся на сенсах. Звісно, ​​візуальна складова дуже важлива. Але найголовніше — будь-яке ваше рекламне оголошення повинно мати зрозумілий сенс. Просто гарний візуал не приведе до вас клієнтів.
2. Пам'ятайте, що стислість — сестра таланту. Користувачі швидко переглядають рекламу. Тому немає сенсу розміщувати довгі повідомлення. Краще коротко викласти суть вашої пропозиції, щоб її можна було обробити буквально за кілька секунд.
3. Відмовтеся від кліше. Заїжджені рекламні посилання приносять більше шкоди, ніж користі. Фрази на кшталт «індивідуальний підхід», «краща пропозиція», «нам довіряють тисячі» та інші насправді не мають жодної конкретики. Користувачам важливо зрозуміти, що саме вони отримають, скориставшись вашими послугами.

Загалом, чим більше у вашому оголошенні буде конкретики, тим краще. Розпливчасті обіцянки на кшталт «Отримайте найвигіднішу пропозицію сьогодні» вже давно не працюють.

Фокусуємось на перевагах

Одна з найпоширеніших помилок, якої припускаються при спробі створити рекламу, — це фокус на характеристиках товарів або послуг. Цю інформацію користувач може знайти в інтернеті. Реклама ж має розповідати про переваги, які людина отримає, здійснивши покупку.

Наприклад, якщо ви продаєте валізу, не варто вказувати в оголошенні її розміри. Ця інформація не зачепить користувача. Краще написати «Ідеальний розмір для тих, хто подорожує з ручною поклажею».

І, звичайно, щоб правильно сформулювати переваги, потрібно ретельно вивчити свою ЦА і зрозуміти, що їй необхідно. Тоді ви зможете грамотно позиціонувати свої товари та послуги, а також закривати болі та потреби потенційних клієнтів.

Використовуємо тригери

Більше ніж 80% всіх покупок є імпульсивними. Тому емоційна складова оголошень є дуже важливою. Особливо, якщо ви продаєте товари чи послуги не першої необхідності. Ваше завдання — емоційно залучити користувачів до рекламної інформації. Для цього також потрібно ретельно вивчити свою ЦА, щоб зрозуміти, який психологічний тригер спрацює у конкретному випадку.

Чекліст зі створення реклами

Щоб спростити завдання, ми підготували покрокову інструкцію, яка допоможе вам створити рекламу. Цей чекліст можна застосовувати для будь-яких бізнес-сфер і платформ.

Визначаємо ЦА

Як ми вже сказали раніше, критично важливо розуміти, що саме потрібно вашій цільовій аудиторії. Тому перший етап — це завжди аудит ЦА та створення портрета клієнта. До речі, саме на цьому етапі багато власників бізнесу припускаються помилки. А ще іноді надто розширюють свою ЦА, в результаті витрачаючи кошти на показ оголошень тим людям, які зовсім не зацікавлені у пропозиції.

Ми радимо сегментувати аудиторію за ознаками:

• стать;
• вік;
• дохід;
• місто;
• інтереси;
• цінності;
• поведінка на сайті;
• історія покупок тощо.

І далі, орієнтуючись на цю інформацію, сформувати групи клієнтів. Як правило, вони дуже відрізняються. Тому для кожної з них потрібно створити рекламу окремо, щоб вона була максимально релевантною.

Також потрібно визначити причини, через які користувачі можуть придбати у вас товар. Вони бувають очевидними, суб'єктивними та підсвідомими. Наприклад, дівчина зацікавлена ​​у покупці пуховика. Причина очевидна: наближається зима. Суб'єктивно вона обирає куртку зі штучним наповнювачем з етичних міркувань. І на підсвідомості вона розглядає одяг певного виробника, бо чула хороші відгуки від подруг. Усі ці фактори впливають на бажання придбати конкретний товар, і їх потрібно враховувати при формуванні рекламної пропозиції.

Підбираємо відповідну платформу

Проаналізувавши свою ЦА, ви вже зможете попередньо дізнатися, де краще зробити рекламу. Логічно, що потрібно вибирати платформи, де знаходиться ваша цільова аудиторія. Це може бути Instagram, TikTok, Facebook, Telegram. Тут найчастіше просувається малий і середній бізнес. Крім цього, для просування відмінно підходить Google — реклама в пошуковій системі, як і раніше, залишається одним із найбільш ефективних інструментів.

При цьому зовсім не обов'язково вибирати лише одну платформу. Ви можете комбінувати просування відразу на декількох майданчиках. Щоб визначитися, де реклама працюватиме найкраще, радимо запустити окремі тестові кампанії. І приблизно за 3–5 тижнів після запуску проаналізувати отримані результати. Потрібно звернути увагу на:

• кількість користувачів, які відреагували на рекламу;
• кількість лідів;
• загальну вартість рекламної кампанії;
• вартість залучення одного ліда.

Ми радимо починати з невеликих бюджетів, а масштабуватись вже після отримання результатів аналітики. Так ви зможете визначити найбільш ефективні платформи, але при цьому не витрачати даремно великі суми.

Формулюємо рекламне повідомлення

Відразу зазначимо, що формат реклами залежить від обраної платформи. Тому що кожен сервіс має свої вимоги до таких оголошень. Але в цілому формулювати рекламне повідомлення потрібно, виходячи з моделі AIDA, про яку ми розповідали раніше.

Ось простий приклад, як може створити рекламу фотограф:

1. Привертаємо увагу за допомогою провокаційного питання: «Набридло отримувати лише 10 знімків в обробці?»
2. Викликаємо інтерес, розкриваючи проблему та презентуючи рішення: «Я віддаю всі фотографії, навіть вихідники!».
3. Заохочуємо бажання скористатися послугами: «Мої клієнти самі обирають фотографії для обробки».
4. Даємо чіткий і зрозумілий поштовх до дії: «Бронюйте свою дату сьогодні й отримуйте 10% знижки на всі види зйомок».

Така реклама виглядає незвичайно та вирізняється на тлі пропозицій інших фотографів, які просто демонструють свої роботи.

Використовуємо зображення чи відео

Згідно зі статистикою, візуальні образи сприймаються користувачами на 65% краще, ніж текст. Тому потрібно обов'язково додавати мультимедійні елементи до своєї реклами. Сьогодні найактуальніша саме відеореклама. Вона ефективно привертає увагу та чіпляє. Звичайно, такий формат обійдеться дорожче, ніж просто статична картинка, але результат ви отримаєте більш відчутний. Наприклад, навіть найпростіше відео генерує на 25% більше переглядів, ніж статичне зображення, і отримує майже в 5 разів більше кліків.

Налаштовуємо ключові параметри, встановлюємо бюджет

Більшість платформ пропонує прості інструменти для запуску рекламних кампаній. І розібратися в тому, як створити рекламу, можна просто вивчивши інструкцію. Наприклад, в Instagram запустити рекламу є можливість прямо з додатка, натиснувши на кнопку «Просувати». Тут можна обрати мету, створити таргетовану аудиторію чи обрати рекомендовану, встановити рекламний бюджет і навіть проаналізувати результати. Загалом, із завданням впорається навіть новачок. Але, звичайно, краще делегувати цей процес професіоналам. Оскільки найменша помилка в налаштуваннях може призвести до нераціонального використання коштів.

Щодо бюджету, то тут все залежить від ваших можливостей. Наприклад, якщо ви готові виділити $1 000 і більше на рекламу, то можна одночасно запустити її на декількох платформах. І протестувати, яка з них дасть вам найкращий результат. Але якщо ваш бюджет $300–500, краще зосередитися на просуванні на одній платформі.

Аналізуємо результати

Аудит — дуже важливий етап під час запуску будь-якої рекламної кампанії. Не відстежуючи результати, ви ризикуєте пропустити момент, коли щось піде не за планом. Крім цього, без аудиту ви не знатимете, які рекламні кампанії дійсно працюють, а які тільки зливають ваш бюджет.

Розповідаємо, як і коли відстежувати результати:

1. Перші 3–7 днів після запуску. У цей період можна визначити, яка реклама не працює. А потім вжити відповідних заходів — або взагалі відключити оголошення, або оптимізувати їх, а потім знову проаналізувати результати.
2. 7–14 днів після запуску. На цьому етапі ви можете поступово розширювати доступні аудиторії та оптимізувати вартість кожного конкретного оголошення.
3. 14 і більше днів після запуску. Коли ви визначите, які кампанії дають найкращий результат, тоді можна переходити до масштабування — запускати найефективніші кампанії на максимально широкі аудиторії та з максимальним бюджетом.

Таким чином ви зможете ефективно використовувати кошти, виділені на рекламу. І не витрачатиме їх на ті оголошення, які не приносять бажаного ефекту.

Доступні формати реклами на різних платформах

Кожна платформа має свої можливості, тому перед тим, як зробити рекламу, їх обов'язково потрібно вивчити. Розглянемо доступні формати реклами на найпопулярніших майданчиках.

Instagram

Інстаграм залишається однією з найпопулярніших платформ для просування товарів і послуг. Рекламні публікації можуть бути трьох видів:

1. Статичне зображення із текстом (до 2 200 символів). Відмінно підходить для розміщення коротких рекламних оголошень.
2. Карусель (до 20 зображень). Використовується, щоб детальніше представити продукт, продемонструвати процес виготовлення чи колекцію товарів.
3. Відео тривалістю до 120 секунд. Такий формат краще за інші привертає та утримує увагу.

Просувати можна як вже опублікований пост, так і спеціально створену для реклами публікацію, якої не буде видно у профілі. Реклама буде відображатися у стрічці, а також між історіями користувачів і у розділі Reels. Для Stories та Reels рекомендується використовувати контент зі співвідношенням сторін 9:16, а для постів у стрічці — 1:1 або 4:5.

Facebook

Ця платформа чудово підходить для бізнесу, який хоче мати ширший спектр інструментів для рекламодавців. Основні форми рекламних публікацій повністю збігаються з Instagram. Крім цього, тут можна просувати:

• опитування та інтерактивні форми;
• форми для лідів;
• підбірки товарів на маркетплейсі;
• слайд-шоу.

Можна також запускати рекламу з елементами доповненої реальності. Місця розташування: стрічка, бічна колонка, партнерська мережа Audience Network. Також через Facebook можна запускати рекламу в Instagram і налаштовувати детальний таргетинг за інтересами, поведінкою та подіями, щоб зробити рекламу більш персоналізованою.

YouTube

Тут найпопулярніший формат — це рекламні вставки, які користувачі бачать до чи під час перегляду відео. Як правило, є доступна опція «Пропустити рекламу», скористатись якою можна через 5 або 15 секунд перегляду ролика. Крім цього, реклама може відображатися у пошуку, на головній сторінці, рекомендаціях тощо.

При цьому можна використовувати не лише відеоформат, а й статичне зображення із посиланням. Плюс такої реклами в тому, що її створення та запуск вимагає набагато менше фінансових вкладень. Але є і мінус — результативність у статичних оголошень нижча, ніж у відеороликів.

ТікТок

Тут можна просуватися за допомогою наступних форматів:

1. TikTok Top View. Це відео, яке користувач бачить першим під час запуску програми. Тривалість ролика — до 60 секунд. Це формат з максимальним охопленням, який чудово підходить для підвищення впізнаваності.
2. TikTok Brand Takeover. Це статичний банер (також може використовуватись і відеобанер), який також запускається одразу після відкриття додатку. Вартість такої реклами дуже висока, тому її зазвичай використовують великі гравці ринку.
3. TikTok In-Feed. Це відео, які з'являються під час перегляду стрічки «Рекомендоване». Такий формат використовується найчастіше.

Також доступні інші способи, як зробити рекламу. Наприклад, можна створювати маски та фільтри, які дозволяють залучати користувачів до взаємодії з брендом. Окрім цього, все популярнішою стає нативна реклама, оскільки вона виглядає органічніше та не викликає відторгнення у користувачів.

Google

Найпопулярніший формат — контекстна пошукова реклама (Google Ads). Її рекламодавець створює самостійно, підбираючи ключові слова, у відповідь на які і показуватимуться оголошення. Вони відображаються над або під результатами пошукової видачі та часто містять позначку «Реклама» або «Спонсоровані результати».

Такі оголошення розміщуються у верхній частині пошукової сторінки, тому привертають найбільшу увагу та відмінно підходять для швидкого залучення цільового трафіку. Але головна перевага — їхня ефективність. Завдяки тому, що реклама з'являється саме тоді, коли користувач активно шукає товар або послугу, підвищується ймовірність конверсії. Крім цього, можна точно налаштувати аудиторії та гнучко керувати ставками.

Також досить популярна торгова реклама. Вона являє собою оголошення, які містять фото товару, його ціну, короткий опис і посилання на магазин.

Оголошення відображаються у верхній частині сторінки пошуку чи окремому розділі Google Shopping. Головна їх перевага полягає в тому, що покупець може оцінити товар ще до переходу на сайт. І тому вони особливо корисні для інтернет-магазинів, оскільки залучають користувачів, які вже готові здійснити покупку.

Можна також запускати динамічні оголошення. Вони створюються Google автоматично на основі вмісту сторінки рекламодавця. І з'являються у відповідь на запити, які максимально збігаються з контентом. Такий формат реклами використовується для охоплення аудиторії, яка не була залучена у звичайних пошукових кампаніях.

Telegram

Єдиний офіційний формат реклами тут — це короткі текстові оголошення до 160 символів, що відображаються внизу каналів. Головним недоліком такого просування є відсутність можливості персоналізувати рекламу під конкретну аудиторію каналу. Адміністратор групи не може контролювати, яке саме оголошення буде розміщено.

Також у Telegram існує і так звана «неофіційна» реклама. Йдеться про спонсорські пости, які адміністратори розміщують самостійно. Як правило, такі публікації працюють ефективніше, оскільки органічно вписуються у контент каналу. До того ж їх можна розміщувати саме в тих групах, де є ваша цільова аудиторія.

Найбільш поширені помилки під час запуску реклами

У цифровому маркетингу немає дрібниць. І тому навіть найневинніші на перший погляд помилки можуть завадити успішному просуванню в інтернеті. Розглянемо найпопулярніші, які можуть зробити рекламу неефективною.

Нечітке повідомлення

Багато хто недооцінює важливість формулювання повідомлення. Але саме подача визначає, чи зрозуміє користувач, що від нього хочуть. Якщо повідомлення надто загальне чи перевантажене зайвою інформацією, потенційний клієнт може не вловити суть і просто прогорнути оголошення. А враховуючи те, що сучасні користувачі приймають рішення буквально за кілька секунд, ваше повідомлення має бути максимально зрозумілим і конкретним. Вам потрібно розповісти, що ви пропонуєте, які переваги може отримати клієнт і що для цього потрібно зробити.

При цьому важливо, щоб після переходу на посилання користувач потрапляв саме на цільову сторінку. Якщо посилання буде вести просто на сайт або в загальний каталог, ймовірність здійснення цільової дії знижується.

Відсутність оптимізації

Реклама — це не статичний інструмент. Її потрібно постійно оптимізовувати з урахуванням сезонності, дій конкурентів, а інколи навіть і часу доби. Якщо ж ви запустили кампанію, але не покращили оголошення, ви просто витратите гроші даремно. Реклама не приноситиме бажаних результатів або зробить їх надто дорогими. Водночас оптимізація допоможе вам покращити оголошення, які працюють недостатньо ефективно.

І, звичайно, не варто нехтувати аналізом. Тому що саме завдяки йому ви можете виявити слабкі місця у вашій стратегії. І головне — матимете можливість своєчасно усунути їх ще до того, як вони вам нашкодять.

Нерозуміння власної аудиторії

Це ще одна поширена помилка, яку припускаються практично всі новачки. Коли рекламодавець не знає, хто саме його потенційний клієнт, він швидко розчаровується у рекламі, тому що вона не працює. Оголошення бачать люди, які взагалі не зацікавлені в пропозиції або поки що не готові здійснити покупку. У результаті вартість кліка зростає, а кількість конверсій не збільшується, тому бюджет швидко буде витрачено марно. 

Окрім цього, нерозуміння власної аудиторії призводить ще й до того, що рекламодавець обирає неправильний формат і навіть час показу. Тому для того, щоб точно знати, як робити рекламу, спочатку потрібно максимально глибоко вивчити свою потенційну аудиторію. І тоді вам буде набагато простіше створити пропозицію, яка знайде відгук і приведе вам реальних клієнтів. 

Відсутність заклику до дії

Досить багато рекламодавців забувають вказати в оголошенні, що саме користувачеві потрібно зробити: перейти на сайт, написати в дірект, завантажити додаток і т. д. І навіть якщо пропозиція цікава, користувач може її проігнорувати, не побачивши, що від нього потрібно. Крім цього, контент без конкретного заклику до дії часто сприймається просто як інформаційний, а не рекламний. І приносить просто кліки, а не продажі.

Тому ваше завдання — стимулювати користувача діяти відразу, як тільки він побачив ваше рекламне оголошення. Бажано, щоб кроки до виконання дії були максимально простими: клікнули на оголошення, перейшли на конкретну сторінку, оформили замовлення. Чим простішим і логічнішим буде заклик до дії, тим вища ймовірність, що людина зробить те, що від неї вимагається.

Думка експерта

«Якщо говорити про секрети того, як створити рекламу, то одна з головних — це правильно сформована пропозиція. Потенційний клієнт з перших секунд має зрозуміти, у чому цінність ваших товарів або послуг. Якщо все це не зробити, то навіть найдорожча рекламна кампанія не принесе бажаного результату.

У нашій практиці часто трапляються ситуації, коли низька ефективність реклами спровокована саме неправильно сформованим повідомленням. Наприклад, оголошення нашого клієнта не відображало реальної вигоди для користувача і було надто загальним. Після того як наші фахівці переформулювали текст і змістили візуальні акценти, ефективність оголошення зросла в рази.

Ще один секрет успішної реклами — це гнучкість. Ми ніколи не запускаємо лише одне рекламне оголошення на всі випадки життя. Навпаки — тестуємо різні підходи, аналізуємо поведінку ЦА та вносимо зміни до оголошення. Дуже важливо постійно тримати руку на пульсі. Наприклад, у нас був випадок, коли навіть за умови стабільного трафіку конверсії почали стрімко падати. Виявилося, що наш клієнт вніс зміни до цільової сторінки та прибрав очевидну кнопку дії. Після того як ми оптимізували сторінку, кількість конверсій почала поступово збільшуватися.»

Клімак Юрій, Targetologist

Наші кейси

Наші ціни

Підіб'ємо підсумки

Щоб зробити рекламу дійсно ефективною, потрібно грамотно поєднувати креатив, аналітику та постійне тестування. І не забувати про те, наскільки важливий індивідуальний підхід. Адже те, що може давати відмінні результати на одній платформі, може виявитися абсолютно неробочим методом на іншій.

FAQ