Мы продолжаем наш диалог с представителями украинского бизнеса о том, что изменилось в их работе, как они смогли адаптироваться к военным условиям. Вместе с вами мы узнаем, с какими трудностями они сталкиваются и как их преодолевают. Ключевой вопрос, который волнует всех: реально ли в нынешних условиях продолжать свою деятельность и как это делать.
Коротко о проекте: нашими собеседниками во время эфиров становятся украинские предприниматели, представители digital-бизнеса, маркетологи, crypto- и NFT-энтузиасты. У каждой компании уже есть неоценимый опыт, который она получила в чрезвычайно сложных условиях. Мы надеемся, что индивидуальные истории станут тем источником силы, который подтолкнет к выходу из тупиковой ситуации, в которой оказались многие. Мы хотим поделиться такими примерами с вами и вместе разобраться, как развивать свой бизнес в нашей стране в современных условиях.
Новым гостем «Больше чем DIGITAL» стал успешный предприниматель, основатель консалтинговой компании «Бюро продаж» Андрей Крупкин. Темой нашего разговора стал вопрос, удалось ли наладить свою работу сейчас и что для этого пришлось сделать.
«Бюро продаж» и «Академия продаж» до начала войны
«Бюро продаж» Андрея Крупкина — это команда, которая «строит под ключ» отделы продаж, нанимает и обучает продавцов.
Первое их направление — это консалтинговые услуги, поддержка предпринимателей при создании отделов продаж, второе — «Академия продаж». Здесь занимаются рекрутингом, т. е. обучают и трудоустраивают менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж. За 4 года компании удалось трудоустроить более 700 менеджеров по продажам. Их ученики по всему миру. В доле компании построение продаж и рекрутинг сочетаются приблизительно в соотношении 60/40 процентов. Еще есть направления автоматизации процессов и онлайн-обучение с 4 образовательными курсами.
В январе-феврале 2022 года у нас были просто рекордные показатели буквально по всем фронтам — финансовым, командным, удовлетворения от жизни. 23 февраля 2022 года я ощущал себя в меру успешным, в меру состоятельным и одновременно очень счастливым человеком. В тот вечер мы проводили второй ивент «Вечер в Бюро», суть которого в том, что мы даем ценность как консалтинговая компания, отвечаем на вопросы по запуску и развитию проектов. Мы закончили ремонт нашего нового 2-этажного офиса, в котором было предусмотрено специальное помещение для бизнес-мероприятий. Это то, к чему ты идешь, стремишься, развиваешься… А потом ты просыпаешься в другой реальности…
Андрей Крупкин, основатель «Бюро продаж»
Новая реальность, которая началась 24 февраля 2022 года…
В команде Андрея Крупкина на тот момент было 25 человек. Они вели 3 международных проекта, 7 украинских крупных проектов (разработка отдела продаж под ключ) и 30 небольших проектов по найму и адаптации. Ежемесячно закрывали 20–30 вакансий.
24 февраля 2022 года это все оборвалось... 99 % проектов остановилось. На паузу стали международные проекты в Италии (по продаже элитной одежды), Черногории (продажа БАДов в Америку и Британию) и практически все украинские проекты.
Только спустя 3 месяца можно сказать, что возобновилась треть проектов, еще одна треть пока «на паузе» и около 30 %, скорее всего, работать дальше не будут.
Хочу сказать, что в нынешней ситуации как никогда становится понятно, насколько важно диверсифицировать свой портфель, насколько важно развивать свое дело в разных странах.
Говоря о новых условиях в бизнесе, мы наблюдаем такую тенденцию, что сейчас все, у кого есть товар или возможность его привезти, довольно-таки успешно продают. Если раньше были проблемы, например с ценой лида, то сегодня проблемы в основном связаны с поставками продукции. На рынке есть спрос буквально на все — начиная от предметов первой необходимости, БАДов и заканчивая детскими товарами, колясками, детским питанием…
Кроме того, именно сегодня украинские производители получили уникальную возможность раскрутить свой собственный бренд».
Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web
Выход на рынок в других странах — путь, который выбрало «Бюро продаж» Андрея Крупкина
Команду Андрея реально подтолкнуло к выходу на рынок в других странах то, что они увидели: первые полтора-два месяца в Украине «ничего не шевелится», никто не оставляет заявки и не планирует заниматься продажами.
Они решили действовать через своих клиентов и партнеров – компанию «Бизнес-среда», которая занималась продюсированием образовательных курсов Маргулана Сейсембаева (Казахстан). Андрей стал участником нескольких бизнес-ивентов, которые были организованы для казахских предпринимателей. Люди заинтересовались его идеями и предложениями.
Далее в «Бюро продаж» занялись изменениями в позиционировании бренда под Казахстан, разработкой новой рекламной кампании.
Меня больше всего тронуло то, что большинство казахов, с кем нам пришлось общаться, высказывали слова поддержки. Да, они не могут помогать нам сейчас так, как Польша. Это связано с географическим положением, их сильными связями с Россией, но вместе с тем они готовы сотрудничать с украинскими предпринимателями. Еще нельзя не отметить, что казахи очень эмпатичны. Они очень доверяют своим партнерам, только не очень эмоционально это выражают.
Андрей Крупкин, основатель «Бюро продаж»
В «Бюро» быстро поняли, что для того, чтобы выйти на внешний рынок, нужно четко видеть свои сильные стороны, осознать, какие изменения можно внести в свою продуктовую линейку, как трансформировать ценовую политику.
В работе Андрея Крупкина и его команды очень важны моральные принципы. Раньше в их бизнесе использовались русские СРМ-система, маркетинговые инструменты, финансовая аналитика. Примерно в течение месяца были найдены аналоги, и компания перешла на западные системы. Также серьезно они фильтруют свои проекты в Казахстане. Они не работают с предпринимателями, которые нацелены на русский рынок.
Одна из трудностей, с которыми может столкнуться предприниматель на рынке Казахстана, связана с наличием рекомендаций. Андрею удалось обойти ее благодаря нетворкингу и еще тому, что «Бюро» вышло действительно с ценным предложением — настроить работу отдела продаж в компании. Опора на экспертность в своей области и на ценности плюс, конечно же, скрипты продаж, соответствующий tone of voice, и четкое позиционирование — вот основные ключи к зарубежному рынку.
Подытожив, подчеркнем, что к новым клиентам не нужно выходить со слабой позиции «Мы бедные-несчастные, помогите нам». Тот, кто хочет помочь Украине и украинцам, это сделает через фонды или задонатит на ЗСУ. На зарубежный рынок мы должны заходить с позиции экспертности, ценности, т. е. с сильной позиции, но при этом с уважением к странам, куда мы идем
Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web
Коротко о рекламе, продажах, дальнейших планах и перспективах
Сейчас многих волнует вопрос о рекламе, стоит ли запускать рекламные кампании. На основании своего опыта Андрей отметил, что они ни на минуту не останавливали свои рекламные кампании. Да, минимизировали бюджет, но не останавливали. Это дало им ценную информацию о том, что происходит в нише, как ведут себя конкуренты, что интересует пользователей.
По поводу запуска рекламы на казахский рынок важно отметить, что результат есть! И он достаточно хорош. Это недорогие лиды, многие интересуются наймом менеджеров. Отдельные кампании делают заявки на разработку отдела продаж под ключ. В любом случае пока что выход на рынок в другой стране — это более рентабельно, чем трафик в Украину.
Обращаясь ко всем своим слушателям, Андрей подчеркнул, что он смотрит на бизнес и на сложившуюся ситуацию «через призму продажника».
Продажи были, есть и будут, они как древнейшая профессия (да простят меня мои коллеги-продавцы). Будь то война, коронавирус или любой другой кризис, люди все равно будут производить, покупать и продавать. Сейчас большинство компаний уже загнулось или загнется в недалекой перспективе, потому что они попросту не продают.
Андрей Крупкин, основатель «Бюро продаж»
Второй краеугольный камень, по мнению Андрея, важный для выживания в современных условиях, — это работоспособность. Именно она должна спасти всех нас с вами, нашу армию, наш бизнес и нашу страну в целом. К слову, ежедневные видео нашего Президента — это пример высочайшей самодисциплины и самоорганизации.
От себя еще раз подчеркну — сейчас нельзя останавливаться! Каждый сегодня должен делать то, что умеет, ставить перед собой цели в соответствии с той ситуацией, в которой находится, и выкладываться на полную.
Для В2В бизнеса одно из самых лучших решений — открывать новые горизонты через нетворкинг, именно бизнес-сообщество поможет представить аудитории новые идеи.
Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web
В «Бюро продаж» Андрея Крупкина на 2022 год сформулировали для себя такой девиз — «БАЦ possible», что означает «Большая амбициозная цель возможна». Мы искренне верим, что после всех перипетий этого года они выйдут победителями, потому что дорогу осилит идущий. И пусть их пример вдохновит других украинских предпринимателей! Вместе мы сила!
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!
