0-800-759-750
Ми на зв'язку с 7:00 до 24:00
office@elit-web.ua

B2B-ліди: що вони являють собою, як їх генерувати

Поділіться
Зміст

    Будь-яка маркетингова кампанія має ключові цілі — лідогенерацю та залучення клієнтів. Більше лідів більше потенційних клієнтів. Питання лише у тому, як їх генерувати? Саме про це йтиметься у сьогоднішній статті.

    B2B-ліди

    Але перш ніж ми почнемо, для кращого розуміння рекомендуємо ознайомитись з попередніми статтями на тему:

    Якщо ви вже з ними ознайомилися – чудово. Тоді переходимо до головного!

    Що таке B2B-ліди?

    B2B-ліди – це потенційні клієнти, які виявили інтерес до вашої пропозиції. Єдина ключова відмінність B2B-лідів від B2C — те, що в ролі перших виступають представники бізнесу, а не споживачі.

    Ліди в B2B - це особи, які представляють компанії, які виявили бажання обговорити пропозицію, що залишили контактні дані або заявку будь-яким способом.

    Що таке B2B-ліди

    Важливо! B2B lead – це ще не клієнт. Але він потенційно може ним стати, бо вже виявив інтерес до вашої пропозиції. Чим ефективніше ви займаєтеся лідогенерацією, тим більше потенційних клієнтів залучаєте.

    Як працює лідогенерація B2B?

    Якщо описати процес максимально коротко, він виглядає так:

    1. Ви використовуєте кілька каналів лідогенерації: SMM, SEO, PPC та інше.
    2. Збираєте потенційно зацікавлену аудиторію та залучаєте її.
    3. Частина потенційної аудиторії B2B відсівається, а інша частина стає вашими клієнтами.

    Як працює лідогенерація B2B

    Лід стане клієнтом тільки в тому випадку, якщо ваша пропозиція нестиме в собі реальну цінність саме для нього і для його цільової аудиторії (якщо ми говоримо про B2B). Якщо ця пропозиція неактуальна чи банально непереконлива, лід не трансформується у клієнта.

    Переваги та недоліки роботи в ніші B2B

    Будь-яка модель бізнесу має свої плюси та мінуси. І B2B у цьому плані не стає винятком.

    Переваги B2B:

    • можливість отримувати великі доходи, працюючи з кількома великими клієнтами;
    • менша конкуренція, ніж у сегменті B2C;
    • здебільшого початкова зацікавленість покупця у купівлі;
    • велика географія бізнесу.

    Недоліки B2B:

    • сильна залежність бізнесу від кваліфікації працівників різних відділів;
    • велика залежність від стану справ у ключових клієнтів.

    Тобто генерація лідів B2B дозволяє навіть з 1-2 клієнтів отримувати високі доходи, але в той же час, якщо один із них з якоїсь причини піде, продаж моментально скорочується в рази.

    Які існують канали для лідогенерації у B2B-сегменті?

    Які існують канали для лідогенерації у B2B-сегменті

    Залучати B2B ліди та нарощувати їх кількість можна різними способами і різними каналами. До того ж деякі канали ви можете використовувати навіть без залучення сторонніх фахівців. Але якщо не впевнені у власному досвіді, рекомендуємо все ж таки працювати з експертами.

    Що це за канали лідогенерації? Ми назвемо п'ять основних!

    Контекстна реклама Google Adwords

    Контекстну рекламу рідко використовують як основу лідогенерації B2B, але це хороший допоміжний інструмент, який можна задіяти. Проте є деякі галузі, де контекстна реклама цілком може бути головним двигуном лідогенерації. Наприклад, ІТ-продукти, наукова сфера, а також певні молодіжні продукти.

    Таргетована реклама у соцмережах

    Як і контекстну рекламу, націлення в соціальних мережах не варто розглядати як єдиний та основний інструмент лідогенерації. Але він хороший за необхідності збуту специфічної продукції, яку ще немає сформованого попиту. Таргетована реклама - це можливість знайти «холодних» клієнтів, підігріти їх інтерес та підвести до своєї пропозиції.

    LinkedIn

    У російськомовному та україномовному інтернеті LinkedIn — навіть близько не такий популярний майданчик, як за кордоном. Але якщо ваша компанія працює на західні ринки та орієнтована на експорт, її присутність у LinkedIn – обов'язковий крок. До речі, платформа LinkedIn чудово себе зарекомендувала при просуванні експертних послуг, що надають комерційні відділи різних бізнесів. Візьміть на замітку.

    SEO

    Найкращий інструмент залучення B2B лідів, що працює на перспективу. Крім того, SEO-просування допомагає охопити «холодних» клієнтів, які поки що перебувають на етапі пошуку варіантів вирішення своїх завдань та розглядають різні пропозиції. SEO – гра на випередження конкурентів, радимо це використати.

    SMM

    Просування в соціальних мережах — це безперечно не головний канал генерації лідів, але відмовлятися від нього точно не варто. SMM — гарний вибір для просування складних продуктів, які потребують детального ознайомлення з пропозицією потенційних клієнтів. Соціальні мережі - зручні майданчики, де можна розміщувати не тільки рекламу, але й різні інструкції, поради, лайфхаки за вашим продуктом та багато іншого. Хороший допоміжний інструмент, але безумовно не найголовніший.

    Де можна придбати B2B-ліди?

    Так, B2B ліди можна купити або отримати іншим способом, вкладаючи кошти. При цьому є кілька варіантів, які можна використовувати:

    1. CPA біржі . Це платформи, де веб-майстри віддають трафік і отримують відсоток з продажу чи оплату за лід. Єдиний нюанс - така схема набагато краще працює для сегмента B2C. Але є успішні кейси покупки лідів та B2B бізнесом. Але все ж таки назвати CPA біржі універсальним рішенням для всіх не можна. Для складних продуктів із вузьким ринком вони зовсім не підходять.
    2. Власна партнерська чи дилерська мережа . Схема частково нагадує мережевий маркетинг. Щоб вона працювала, необхідно зібрати пул фахівців, які готові працювати з KPI за схемою оплати за ліди. Таким чином можна співпрацювати з маркетплейсами, запускати власні B2B онлайн-магазини та інше. Єдиний серйозний недолік такого підходу — це величезна конкуренція, яка з кожним роком збільшується.
    3. Лідогенератори . Хороший спосіб, але він працює, якщо у вас стійкий бізнес і потужний відділ продажів. Ви платите гроші лідогенератору, він виступає гарантом виконання KPI та мінімізує можливі ризики. Але тут є деякі нюанси. Ринки B2B досить вузькі, тому лідогенератор здатний генерувати обмежену кількість лідів. Тому чекати якихось визначних результатів не доводиться.
    4. Інтернет-агентства . Мабуть, найбільш раціональний спосіб лідогенерації в сегменті B2B. Ви вносите агентству абонентську плату плюс гонорар із прив'язкою до KPI, отримуєте ліди, а агентство – прибуток. Така співпраця, по-перше, є взаємовигідною. А по-друге, максимально персоналізоване. Рішення розробляються і впроваджуються індивідуально під конкретний бізнес, результати аналізуються і за необхідності вносяться корективи підвищення ефективності.

    Об'єктивно саме інтернет-агентства вже котрий рік залишаються головним джерелом лідогенерації в сегменті B2B. Якщо ви тільки починаєте працювати у своїй ніші та виходите на B2B-ринок, радимо насамперед орієнтуватися саме на них.

    Розробка ефективної стратегії для лідогенерації в B2B

    Стратегія залучення лідів B2B може суттєво відрізнятися з об'єктивних причин. Тому в агентстві інтернет-маркетингу Elit-Web завжди розробляємо її індивідуально.

    Розробка ефективної стратегії для лідогенерації в B2B

    Як правило, алгоритм розробки стратегії наступний:

    1. Первинна консультація та аналіз, щоб виявити, як ми можемо допомогти бізнесу з лідогенерацією.
    2. Формування конкретних цілей. Наприклад, збільшити прибуток на 30% на місяць.
    3. Розкладання мети на показники продажів, лідів та бюджету на просування, щоб точніше відслідковувати прогрес.
    4. Аудит рекламних каналів, стратегії маркетингу, продукту клієнта, цільової аудиторії тощо.
    5. Розробка плану робіт на 1-3 місяці, виходячи з поточних даних та з урахуванням сформованої стратегії.
    6. Ведення проекту, лідогенерація, досягнення поставленої мети.

    Природно, це лише базовий алгоритм, який для вашого проекту може істотно відрізнятися. Тому всі деталі слід обговорювати індивідуально з менеджером.

    Етапи лідогенерації для B2B

    Лідогенерацію в сегменті B2B можна поділити на п'ять ключових етапів:

    1. Постановка чіткої мети . Без неї будь-які подальші дії та їх наслідки можуть виявитися непередбачуваними і в результаті призвести до зовсім не тих результатів.
    2. Уточнення профілю клієнта . Важливо визначити цільові кампанії, з якими ви хочете працювати, а заразом сформувати портрет кінцевого покупця та осіб, які приймають рішення в компанії.
    3. Підвищення інтересу та обізнаності . Про вас маємо знати. Без знання не буде інтересу до вашої пропозиції. Тому якісна та опрацьована рекламна кампанія – незамінний етап лідогенерації.
    4. Взаємодія з потенційними клієнтами . Не кожен лід стане вашим клієнтом, це логічно. Але ви можете збільшити кількість таких, залучаючи та залучаючи потенційних клієнтів, нагадуючи їм про свою пропозицію, спрямовуючи якісне КП тощо. Головне — не робити це дуже нав'язливо.
    5. Тестування та відстеження результатів лідогенерації . Ви повинні постійно аналізувати, як ліди перетворюються на продаж, який це відсоток від їх загальної кількості, наскільки зросла лідогенерація та інше. Тільки так можна планомірно підвищувати ефективність, оптимізуючи процеси генерації лідів та бюджет, що виділяється на них.

    Етапи лідогенерації для B2B

    Найбільш поширені помилки в процесі лідогенерації

    Насправді таких помилок при генерації лідів можна через незнання допустити дуже багато. Щоб перерахувати всі можливі, не вистачить і лонґріда. Тому ми зібрали лише найпоширеніші:

    1. Відсутність комплексної аналітики цільової аудиторії. Якщо бізнес не розуміє, хто його потенційний клієнт, він спочатку приречений на провал. Важливо не тільки ЩО ви пропонуєте, а й кому ви це пропонуєте.
    2. Непророблена комерційна пропозиція. Обов'язково прочитайте нашу статтю « Як скласти комерційну пропозицію в B2B » і не робіть типових помилок.
    3. Незлагоджена робота маркетологів та відділу продажу. Тут варіантів багато. Буває, що маркетологи приваблюють абсолютно нецільові ліди. А буває, що відділ продажів працює дуже погано і не здатний перетворити ліда в клієнта.
    4. Відмова від скорингу потенційних клієнтів. У B2B майже буває спонтанних рішень. Клієнту потрібен час продумати пропозицію. Йому потрібно нагадувати про вас, мотивувати, наголошувати на ваших конкурентних перевагах. А без скорингу це неможливо, ви просто втратите клієнта.
    5. Лідогенерація «навмання». Деякі компанії витрачають нечувані гроші на рекламу, але взагалі не приділяють уваги аналітиці та розробці стратегії. Як результат — даремно витрачений бюджет без особливих результатів.

    Буває навіть так, що компанія, сама того не усвідомлюючи, дуже ускладнює потенційним клієнтам життя. Незручна комунікація, складні форми доступу, заплутана інформація на сайті або в комерційному реченні — все це лише відштовхує. З цим потрібно боротися, і ви здивуєтеся, як швидко кількість лідів B2B збільшиться.

    Висновки

    Не існує жодних єдино вірних і на 100% робочих правил лідогенерації B2B. Занадто багато факторів та змінних, що впливають на цей процес. Але якби нас попросили дати пораду однією фразою, ми б порекомендували вам поставити ключове питання: «Де знаходяться мої потенційні клієнти і як правильно привернути їхню увагу?».

    Тільки знаючи свою цільову аудиторію та правильно застосовуючи актуальні канали залучення B2B лідів, ви зможете отримати бажану кількість клієнтів і навіть більше. Ну а ми в Elit-Web готові допомогти. Звертайтесь, щоб дізнатися подробиці та скористатися послугами спеціалістів!

    У Вас залишились запитання?
    Наші експерти готові відповісти на них.
    Залишіть ваші контактні дані.
    Будемо раді обговорити ваш проект!
    Отримати консультацію
    Наш менеджер зв'яжеться з Вами найближчим часом