Поділіться
Зміст

    Робота у сфері B2B націлена на взаємодію між корпоративними клієнтами. В основному вони займаються продажем промислового обладнання, консультаціями, створенням та розвитком дилерських мереж, IT та наданням інших послуг. Просування сайтів, що належать представникам великого та середнього бізнесу, має свої особливості. Практика показує, що найефективніше працює комбінація різних методів, оскільки вони часто доповнюють один одного та створюють певний ефект синергії. Для маркетологів у B2B ніші рішення про методи просування залежить від наявних даних та зрілості бренду. У цій статті ми ділимося своїм досвідом, як поєднувати різні механізми просування – контекстну рекламу, SEO та інші інструменти інтернет-маркетингу.

    особливості просування b2b сайтів

    Особливості просування B2B сайтів

    Сфера B2B (business to business) має низку унікальних особливостей, які важливо врахувати під час просування. Йдеться не про кінцевого споживача, яким є інше підприємство, а про методи розкручування сайту та послуг. Розкрутка сайту B2B вимагає комплексного підходу, де на різних етапах ланцюжка взаємодії з потенційним клієнтом задіяні різні інструменти. Чому так?

    Вся справа у продукті B2B. Як правило, це складний комплекс послуг, для яких не підходить продаж «в лоб». Наприклад, якщо у вас інтернет-магазин електроніки, то щоб підвищити продаж телефонів, достатньо знайти цільового користувача і налаштувати на нього покази рекламних банерів з вигідним УТП (загалом). Якщо ж ви надаєте консалтингові послуги для бізнесу, наприклад, у сфері юриспруденції, необхідно спочатку донести їх цінність потенційному клієнту, а вже після надсилати УТП.

    Тому для B2B найкраще працює модель продажів у кілька дотиків, коли потенційного клієнта спочатку знайомлять із продуктом, демонструють, які болі та потреби він може закрити, а вже після цього конвертують у замовника.

    Плануючи просування сайту в інтернеті B2B, важливо сформувати комплексну стратегію проєкту, яку згодом необхідно впроваджувати з використанням різних каналів.

    Дізнатися про перспективи просування Вашого B2B сайту

    Адреса сайту

    Канали просування B2B бізнесу

    Пропонуємо розглянути найефективніші маркетингові B2B канали та можливості їх використання для розвитку свого бізнесу, залучення потенційних клієнтів та збільшення доходів.

    SEO-просування B2B сайту

    SEO-просування B2B сайту

    Для пошукового просування B2B-сайту дуже важливо приділити особливу увагу контенту. Тому наповненням сайту краще займатися самостійно або звернутися за допомогою до кваліфікованого автора з досвідом у вашій ніші.

    Необхідно розповісти про ваші послуги зрозумілою для цільового користувача мовою. Якщо в тексті буде дуже багато термінів та професіоналізмів, його зможуть зрозуміти лише працівники вашої сфери, а не потенційні клієнти. Якщо тексти будуть поверхневими і описуватимуть очевидні речі, то відвідувач просто піде з сайту, оскільки він не несе інформаційної цінності.

    Тому важливо провести маркетинговий аналіз аудиторії перед запуском SEO просування. Слід визначити рівень поінформованості цільової групи, і навіть скласти портрет клієнта. Грунтуючись на аналізі, ви зможете визначити, яка інформація є найбільш цікавою для цільової аудиторії. Це допоможе у розширенні семантичного ядра та складанні ТЗ для текстів.

    Контекстна реклама для сайту B2B

    Контекстна реклама для сайту B2B

    Серед платних інструментів для просування B2B-сайтів найефективніша контекстна реклама. Це розміщення в рекламних блоках результатів пошукової видачі текстових оголошень із переходом на ваш ресурс. Від звичайних результатів видачі вони відрізняються лише написом «реклама» біля посилання.

    Щоб цей інструмент був ефективним, необхідне якісне налаштування показів за найбільш релевантними запитами. Також необхідно стежити за окупністю інвестицій, щоб вартість показу не перевищувала вигоду, яку можна отримати.

    У системі продажів у кілька дотиків контекстна реклама – це перший контакт. Її завдання – привернути увагу користувача, привести його на сайт. Тому без якісного контенту вона буде малоефективною.

    Просування у соціальних мережах для B2B

    Просування у соціальних мережах для B2B

    SMM або соціальний медіамаркетинг B2B сайту – це перш за все робота над репутацією компанії. Цей інструмент виконує такі завдання:

    • підвищує споживчу лояльність;
    • формує імідж компанії;
    • збільшує охоплення та впізнаваність;
    • формує довгострокові відносини з клієнтами.

    Підтримуючи зв'язок із цільовою аудиторією за допомогою публікацій у власному паблику або на сторінці, ви підвищуєте довіру потенційних клієнтів. Після того, як вам вдасться сформувати базу зацікавлених та поінформованих підписників, ви можете приступати до продажу.

    Таргетована реклама B2B компанії

    Таргетована реклама B2B компанії

    Щоб досягти успіху при використанні цього каналу просування, потрібно чітко знати, які сильні сторони платформи і як ефективно використовувати інструмент. Для отримання максимальної віддачі від соцмереж для маркетингу B2B, краще виконати таке:

    • у налаштуваннях вибирайте великі сегменти B2B – схожі аудиторії. Таргетинг на посади та профілі компаній не особливо ефективний;
    • формуйте пропозиції у верхній частині воронки продажів. У сфері В2В рішення не приймаються спонтанно, тому таргетована реклама є способом початкового ознайомлення аудиторії з продуктом;
    • впровадьте Conversion API Facebook. Це збільшить довгостроковий потенціал, дасть змогу покращити якість за рахунок більш точної оптимізації бізнес-KPI на основі пікселів. Щоправда, після виходу оновлень для iOS 14 дії користувачів з такими пристроями стало відстежувати складніше, але в цілому інструмент продовжує працювати.

    Поширеною помилкою при таргетингу є спроба визначити особу, яка приймає рішення про купівлю у В2В сфері. Ось чому важливо орієнтуватись на всі зацікавлені сторони, які потенційно можуть вплинути на результат.

    Email-розсилки для B2B бізнесу

    Email-розсилки для B2B бізнесу

    Email-маркетинг — ефективний спосіб встановити та підтримувати відносини з потенційними клієнтами. Але на відміну від розсилок у B2C, email-кампанії B2B потрібно зосередити на наданні розгорнутої інформації про свою продукцію та побудову довгострокових відносин.

    Загалом можна запропонувати своїм підписникам ідеї, поради та іншу інформацію, що стосується галузі. І в міру того, як потенційні клієнти просуваються воронкою продажів, необхідно зосередитися на тому, як компанія може допомогти вирішити конкретні проблеми корпоративних споживачів або досягти певних цілей. Детальніше про те, як працює автоворонка продажів, читайте в іншій публікації.

    Почати рекомендується з щомісячної розсилки електронною поштою. Інформаційні бюлетені мають бути легкими для читання, інформативними та регулярними. Не потрібно закидувати своїх підписників комерційними пропозиціями — електронного листа раз на місяць може бути достатньо, щоб потенційні клієнти не забували про ваш бізнес та дізнавалися нову інформацію про вас.

    Маркетинг B2B бізнесу

    У процесі підготовки маркетингової стратегії у B2B бізнесі першим кроком є точне визначення цільової групи.

    Потім необхідно уточнити, як краще налагодити зв'язок зі своєю ЦА. Чи потенційні клієнти в інтернеті активні, чи можна з ними зв'язатися через Facebook або інші соціальні мережі? Чи можливі контакти через професійну мережу LinkedIn?

    Далі слід чітко визначити свої цілі, тому що має велике значення, що є першочерговим завданням — залучення нових клієнтів чи підвищення обізнаності про компанію чи бренд.

    Ефективність демонструє багатоступінчаста стратегія роботи з клієнтами у В2В.

    Маркетинг B2B бізнесу

    На кожному з цих етапів можуть використовуватися різні канали залучення клієнтів та їх утримання. Для В2В важливо довести свою цінність для своєї ЦА, тому стратегія підвищення впізнаваності бренду є пріоритетною. При цьому контекстна реклама, просування в соцмережах можуть використовуватись на першому етапі, а далі ефективні контент-маркетинг, email-розсилки, просування сайту B2B.

    Ми радимо інтернет маркетинг B2B заснувати на наступних принципах:

    1. Планування

      Будь-яка робота починається з плану. По-перше, визначтеся з метою кожної кампанії, вивчіть свою цільову аудиторію. Як тільки ви зрозумієте, чого бажаєте досягти, встановіть ключові показники ефективності, щоб залишатися на правильному шляху. Періодично переглядайте свій план відповідно до KPI. Якщо він не працює, не бійтеся вносити зміни.

    2. Аналіз даних

      По-перше, ви отримаєте доступ до інформації про потенційних клієнтів, а запущені кампанії стануть персоналізованішими та ефективнішими. По-друге, ґрунтуючись на реальних даних, ви зможете ухвалити швидкі та правильні рішення, скорочуючи витрати та зменшуючи кількість втрачених клієнтів.

    3. Візуальний контент

      Ніхто не хоче читати блог, що складається з довгих абзаців. Контент не повинен бути нудним. Оживіть свої блоги, вебсайти та маркетингові кампанії візуальними ресурсами – відео, GIF-файлами, інфографікою та високоякісними зображеннями. Все це стимулює взаємодію з покупцями та зміцнює імідж бренду.

    4. Фірмовий стиль

      Говорячи про брендинг, найкраще, що можна зробити для своєї компанії, — це дотримуватися іміджу. Подумайте, як ви хочете, щоб вас сприймали, якими є ваші цінності, tone of voice і візуальна ідентичність. Клієнти залишаються лояльними до послідовних та прозорих брендів, тому створення бренду та підвищення впізнаваності навколо нього лише зміцнить ваші позиції на ринку.

    5. Вирішення проблем клієнтів

      Коли ви знаєте більше про своїх клієнтів, ви можете підвищити цінність їхнього життя. Покупці більше не хочуть, щоб їм продавали; вони хочуть, щоб їм запропонували щось, що могло б допомогти їм вирішити поточні питання. Приходьте з ідеальним рішенням або порадою, і ви станете партнером на довгі роки.

    6. Експеримент – це все

      Наш довгостроковий досвід показує, що ідеальної маркетингової стратегії немає. Тяжка робота, наполегливість, A/B-тестування та експериментування – ось ті інструменти, які допоможуть досягти успіху у сфері B2B. Ще одна річ, яку слід мати на увазі, – це те, що індустрія маркетингу постійно розвивається. Вам потрібно бути в курсі останніх інновацій та тенденцій.

    Як провести SEO-оптимізацію B2B-сайту

    Як провести SEO-оптимізацію B2B-сайту?

    Підбір семантичного ядра

    Для успішного просування В2В-сайту фахівцю знадобиться список ключових слів, що стосуються тематики ресурсу та напряму в бізнесі в цілому. Зібрані запити згодом можна буде використовувати під час оптимізації сайту та налаштування рекламної кампанії. Збирати семантику можна вручну або за допомогою різноманітних сервісів.

    Щоб скласти семантичне ядро, потрібно послідовно виконати такі дії:

    • зібрати максимально ємний список ключових слів, які докладно описують тематику та призначення бізнесу. Зробити це можна за допомогою спеціальних інструментів SEO B2B;
    • підготовлені ключові запити кластеризувати за розділами та підрозділами проєкту;
    • підготувати ТЗ для оптимізації сторінок сайту з урахуванням ключів, розділених на групи.

    У В2В бізнесі частіше використовують некомерційні запити.

    Ретельно зібране СЯ допоможе у реалізації будь-якої маркетингової стратегії B2B. Воно ляже в основу SEO для B2B та запуску рекламних кампаній із оплатою за клік.

    Внутрішня оптимізація сайту

    Розкрутка сайту B2B має свої особливості. Зокрема, наші фахівці радять дотримуватись таких принципів:

    1. Попрацюйте над покращенням характеристик користувача сайту (UX)

      Найважливіші елементи мають бути чіткими, впізнаваними та доступними. Посилання, кнопки та інші клікабельні елементи повинні легко ідентифікуватися. Також можна досягти покращення показників UX, дозволивши клієнтам створювати власні облікові записи. Це не тільки підвищує лояльність користувачів, а й спрощує процес покупки. Оскільки клієнт зможе переглянути попередні замовлення, змінити порядок продуктів у міру потреби та зберегти всю інформацію про свій вибір.

    2. Не забудьте про CTA

      У сфері маркетингу Call-to-action — це заява, яка спонукає людей до негайної відповіді. Мета комерційної пропозиції в B2B зазвичай полягає в тому, щоб закликати користувача скористатися послугою, запросити безкоштовну пропозицію на індивідуальне замовлення, зв'язатися з компанією для отримання додаткової інформації. Заклики до дії є важливим компонентом для оптимізації сайту. Ми рекомендуємо його використовувати на посадкових сторінках, сторінках категорій, описах продуктів.

    3. Адаптуйте свій сайт для мобільних пристроїв

      Люди все частіше використовують свої смартфони для ведення справ, включаючи отримання пошти, вирішення робочих питань. Багато хто займається справами на своїх телефонах до та після роботи, у подорожах, на зустрічах, безпосередньо на робочому місці. Для бізнесу B2B важливо залишатися на зв'язку та мати доступ до інформації. Отже, спростіть меню, використовуйте адаптивну тему, попрацюйте над збільшенням швидкості завантаження. Все це допоможе вам не пропустити можливість зв'язатися з клієнтами через мобільні пристрої.

    Зовнішня SEO-оптимізація сайту

    Зовнішня SEO-оптимізація сайту

    Ще один ефективний спосіб підвищення авторитетності сайту B2B – зовнішня оптимізація. Посилання на ресурс показують і аудиторії, і пошуковим системам, що це надійне джерело інформації і що на сайті пропонуються високоякісні продукти або послуги, що заслуговують на рекомендації. Таким чином, посилання з авторитетних сайтів можуть вивести бізнес B2B на новий рівень.

    Один із вірних способів, як можна отримати переходи з авторитетних та новинних сайтів – створити контент, який зацікавить користувачів. Так що якщо ви публікуєте інформативний, докладний контент, ви маєте більше шансів отримати корисні зворотні посилання, які підвищать рейтинг у пошуковій видачі.

    Також можна спробувати налагодити партнерські відносини з авторитетними джерелами, включивши посилання на їхні сайти у публікації. Але в той же час не варто брати участь у фальшивому обміні посиланнями — це не принесе прибутку в довгостроковій перспективі, і компанія може бути оштрафована пошуковою системою Google.

    Як розрахувати окупність просування сайту B2B?

    Щоб отримати адекватні результати, що стануть основою маркетингової стратегії у В2В, потрібно спиратися на релевантні показники. Наприклад, покази можуть бути корисними для відстеження охоплення, але якщо головна мета — конверсії, цей показник не підійде.

    Залежно від етапу воронки продажу, показники для аналізу можуть бути різними:

    Як розрахувати окупність просування сайту B2B

    Також мають значення формули, що показують рентабельність вкладень – Lead Value (LV), Cost Per Lead (CPL). Для кожної кампанії визначте, скільки потенційних клієнтів ви хочете залучити, а потім визначте свій цільовий CPL. Він має бути нижчим, ніж середній показник Lead Value (LV).

    Головний спосіб розрахувати рентабельність інвестицій у маркетингу B2B – визначити ROI.

    ROI = (прибуток від інвестицій – вартість інвестицій)/(вартість інвестицій) × 100%

    Це означає, що потрібно виміряти свої результати – впізнаваність бренду, ліди чи інші, та порахувати всі витрати на реалізацію стратегії.

    Найважливіше у звіті про рентабельність інвестицій — це не лише кількість, яку ви отримаєте, а й розуміння процесу. Витратьте час, щоб вивчити дані та обробити результати. Чим критичніше ви аналізуватимете результати, тим більше ви зможете їх поліпшити наступного разу.

    Підведемо підсумки

    Сучасні апдейти пошукових систем та інші зміни у сфері конфіденційності даних клієнта змушують маркетологів шукати нові способи реалізації своєї стратегії. У цьому плані дієва контекстна реклама, з її допомогою можна охопити цільову аудиторію максимально економічним способом. А якщо користувачі побачать на сторінках цікавий контент, що відповідає їх очікуванням, то довіра до вашої компанії зросте, що призведе до цілеспрямованих та якісних лідів.

    Ціна на SEO послуги для сайту B2B

    Назва SEO послуги

    Ціна

    Уточнення за ціною

    SEO оптимізація

    від 790 $

    за сайт

    SEO аудит

    від 399 $

    за сайт

    SEO просування

    від 599 $

    на місяць

    SEO консультації

    від 99 $

    за 1 годину

    SEO під ключ

    від 1190 $

    на місяць

    У Вас залишились запитання?
    Наші експерти готові відповісти на них.
    Залишіть ваші контактні дані.
    Будемо раді обговорити ваш проект!
    Отримати консультацію
    Наш менеджер зв'яжеться з Вами найближчим часом
    категорії блогу
    Останні статті
    Отримайте детальний прорахунок бюджету для ефективного просування вашого сайту