Як збільшити конверсію вебсайту та підвищити продажі

Низький рівень продаж при хорошому трафіку? Реклама приводить відвідувачів, але вони не залишаються на сайті? Саме час попрацювати над якісним показником conversion rate, який відповідає за кількість замовлень від загальної кількості відвідувачів вебресурсу.

Про те, як збільшити конверсію сайту та уникнути подібних неприємностей на шляху становлення онлайн-бізнесу, розповімо далі.

Що таке конверсія сайту простими словами?

Конверсія сайту – це процентне співвідношення кількості користувачів, які здійснили цільову дію на сторінці сайту, до загального числа відвідувачів. Купівля товару, реєстрація, зворотній дзвінок або перехід за посиланням. Простіше кажучи, це відсоток відвідувачів, які стали вашими клієнтами або засвідчили конкретну дію своєї зацікавленості вашим продуктом.

Залежно від завдань, поставлених перед вами та вашим бізнесом, визначається цільова дія, тобто сама конверсія. Наприклад, для онлайн-магазину це покупка чи додавання товару в «Кошик», для інформаційного сайту – підписка на розсилку. Рівень готовності користувача стати вашим клієнтом розмежовує конверсію на типи:

• конверсія в ліди – холодні (порівняння товарних позицій), теплі (реєстрація/авторизація) та гарячі (додавання товару до «Кошику»);
• конверсія в клієнта/покупця – укладення угоди та оплата.

Як розрахувати конверсію сайту

Для отримання розрахунків необхідно виміряти кількість відвідувачів за певний період та кількість цільових дій, що вас цікавить. У цьому допоможе сервіс для збирання статистики Google Analytics. Конверсія сайту розраховується за формулою:

Зазначимо, що послуги зі збирання статистики можуть не врахувати деякі конверсії. Наприклад, коли користувач переходить на сайт, переглядає товар і одразу робить замовлення по телефону, не оформлюючи покупку в інтернет-магазині. Для повного збирання даних краще додатково використовувати систему call tracking.

Який показник конверсії вважається нормальним

Не варто прислухатися до тих, хто скаже, що 1% – це норма. Для одних ніш відмінним показником конверсії стане 0,5%, для інших 5% – дуже низький параметр. Тут все дуже індивідуально.

Якщо говорити про інтернет-магазини, то найконверсійнішими є ті, які продають унікальний товар або мають сильне УТП. Рівень конкуренції відіграє у цьому питанні велику роль: чим він вищий, тим нижчий показник конверсії для кожного окремого сайту.

Наведемо всі середні дані, що ґрунтуються на досвіді. Середній показник конверсії:

Які послуги допоможуть визначити показник конверсії сайту

Для вимірювання конверсії необхідно налаштувати повноцінний збір статистики про активність користувачів. Найефективніші безкоштовні інструменти для цього пропонують пошукові системи.

Google Analytics

Щоб використати цей інструмент, на сайт необхідно встановити спеціальний лічильник статистики. Для відстеження конверсій виберіть цільові дії, які є найважливішими для вас, тобто встановіть цілі. Різноманітність шаблонів – одне з найважливіших переваг сервісу. Це дозволяє суттєво заощадити час при налаштуванні.

Що впливає на конверсію?

Існує безліч факторів, які в тій чи іншій мірі впливають на показники конверсії сайту. Вони можуть бути як суб'єктивні (піддаються змінам), так і об'єктивні (на них власник сайту не може вплинути).

До об'єктивних факторів належать:

• сезонні коливання попиту;
• потреба у товарі/послузі;
• рівень конкуренції;
• вид товару чи послуги.

Усі вони залежать від особливостей ніші бізнесу, від цільової аудиторії. На деякі з них вплинути все ж таки можливо, але це займе чимало сил, часу та ресурсів.

Суб'єктивні фактори:

• якість сайту;
• вартість товару;
• ступінь зацікавленості залучених відвідувачів;
• довіра до бренду та його впізнаваність.

Останні, своєю чергою, ділять на внутрішні та зовнішні. Детальніше про кожний тип — нижче.

Зовнішні фактори

По суті, це те, наскільки вміло ви використовуєте канали для залучення трафіку. Найбільш зацікавлені користувачі, яких вам вдалося залучити, приносять зростання показників конверсії.

Враховуючи особливості та різноманітність методів залучення клієнтів у мережі, нормальним вважається явище, коли показник конверсії для різних каналів набуває неідентичних значень. Наприклад, за комерційними запитами з пошуку переходять найактивніші відвідувачі. Хто перейшов на інфозапит, той більше цікавиться контентом, а не покупкою.

Внутрішні фактори

Внутрішні фактори – це якість інтернет-ресурсу. Його привабливість, зручність та інформативність. До них відносяться:

• дизайн;
• контент;
• зручність інтерфейсу та навігації;
• технічний стан;
• семантичне ядро.

Про те, як з їх допомогою збільшити коефіцієнт конверсії, ми розповімо далі.

Як збільшити показник конверсії сайту

Добірка дієвих прийомів, які допоможуть вшому сайту значно підвищити конверсійні показники. Розглянемо кожну групу за типом факторів.

Поліпшення технічних характеристик сайту

Якщо проблему не видно, то, ймовірно, не така значна. Це помилка №1, коли йдеться про технічну сторону роботи вашого вебресурсу, що безпосередньо впливає на показники конверсії.

Швидкість завантаження сторінок сайту

Не затягуйте очікування. Якщо сторінка на сайті відкривається занадто довго, користувач піде, так і не оцінивши вашу працю і старання.

Орієнтир за годиною завантаження сторінок – не більше 2 секунд. Нормальною вважається швидкість 2-3 секунди. Все, що вище, – це вже погано.

Перевірити швидкість завантаження сторінок та отримати рекомендації щодо покращення ресурсу допоможе корисний інструмент від Google PageSpeed Insights. Просто вкажіть URL та запустіть аналіз. Зазначимо, що підлягають перевірці всі типи сторінок сайту: головна, категорії, підкатегорії, товарні сторінки тощо.

Якщо показники швидкості завантаження за підсумками перевірки знаходяться у зеленій зоні, сайт не має проблем. Якщо в жовтій або червоній, значить, сервіс потребує технічних правок.

Використовуйте ловець лідів та форми підписки

Підвищити конверсію сайту допоможе ловець лідів — відносно нова технологія, яка дозволяє утримати клієнтів, що вже практично пішли.

Діє вона так: якщо відвідувач веде курсор мишки до верхнього правого кута вікна (маючи намір закрити вкладку), перед ним відкривається модальне вікно приблизно такого вигляду:

У деяких випадках це збільшує конверсію трафіку на 57–60%.

Підписка на розсилку новин сайту діє трохи інакше. Це просто форма, що знаходиться на першому місці вебресурсу. Вона пропонує відвідувачам залишити адресу електронної пошти для отримання аркушів з актуальними новинами, акціями, корисними чек-листами та ін.

Натомість запропонуйте промокод на знижку, створюючи якусь мотивацію. Це дасть змогу нагромадити об'ємний список контактних адрес для роботи по холодних каналах та email-розсилок.

Дизайн, що викликає довіру, та юзабіліті сайту

Оформлення сайту формує первинне уявлення відвідувача про ваш інтернет-ресурс. Якщо воно буде негативним, ймовірність переходу людини на наступну сходинку залучення до воронки продажів близька до нуля. Ви втрачаєте потенційного клієнта ще до того моменту, як він дізнається, що найнижчі ціни, найкращі умови доставки та ввічливий онлайн-сервіс – це про вас. Отже, всі зусилля зведені нанівець.

Якщо хочете підвищити конверсію сайту, подбайте про те, щоб він приваблював з першого погляду.

Важливу роль має кольорове виконання сайту, вміло переплетене з тематикою вашого ресурсу. Наприклад, якщо це магазин дитячих товарів, то теплі бежеві кольори йому підійдуть. Однак ці кольори не варто застосовувати в інтернет-магазині армійських товарів.

Приклад невдалого підбору кольорів:

Погодьтеся, колірна схема магазину одягу нагадує сайт будівельної компанії. В цьому випадку кольори підібрані неправильно. Також звертайте увагу на елементи дизайну (кнопки, блоки, іконки тощо). Громіздкий вигляд створює відчуття «тяжкості» сайту.

На противагу розглянемо дизайн, який можна взяти як еталон:

Тут ми бачимо дуже вдалу комбінацію синіх та червоних відтінків. У слайдері зображення перегукуються відтінками із кольоровим оформленням сайту. Елементи дизайну вдало скомпоновані та не відволікають. Особливого ефекту надає мультяшність логотипу. В цілому дизайн та його колірна схема відмінно підходять для цієї тематики.

Підбирайте шрифти

Шрифт сайту, оформлення тексту та стилізація елементів сторінок – невід'ємні складові успішної конверсійної стратегії. Розробляючи вебресурс, можна заощадити час та скористатися стандартними налаштуваннями, отримавши посередній візуал. Або докласти зусиль і ретельно опрацювати розмітку, яку оцінить користувач.

Говорячи про важливість створення стилів, ми маємо на увазі опрацювання всіх елементів, зокрема:

• виноски;
• посилання;
• маркування списків;
• оформлення заголовків тощо.

Розставляйте акценти на абзацах, виділяйте заголовки. Робіть текст легким для читання.

Якісний контент та живі фото

Якісне текстове наповнення — це не лише приваблива стилізація буквеного контенту, а й джерело корисної інформації для користувача. Матеріал повинен бути точно в ціль, викликаючи у читача інтерес до вашого продукту і бажання зробити цільову дію.

Просто додайте фото. Досвід із практики: сайт збільшив показники конверсії з товарних сторінок на 32%, коли було додано більше зображень.

Нижче наведено поганий приклад, у якому товар (в даному випадку це модель смартфона) має лише одне фото.

Ви як покупець не відмовилися б від можливості оцінити вигляд товару з усіх боків? Отже, одного фото замало.

А ось гарний приклад реалізації товарної фотогалереї:

Зліва ми бачимо фотогалерею із зображеннями смартфона з тильного боку та збоку. Більше того, можна прокрутити телефон у 3D.

Логіка покупців на даний момент дуже проста, і це запит на тактильний контакт із товаром. Щоб максимально нівелювати цей мінус, модератори надають максимум графічної та мультимедійної інформації на товарних сторінках. Тоді покупець отримує повне уявлення про товар, що його цікавить.

Відгуки та лого іменитих клієнтів

В ухваленні рішення покупцем на вашу користь велику роль грає, як, хто і що про вас говорить. Наповнюйте сайт словами вдячних клієнтів та надавайте можливість сказати «дякую» в окремо відведеній для цього формі.

Найкраще, якщо це будуть не просто відгуки, а листи подяки з реальними фото авторів, вказівками компаній, посад. Ваша мета – підкреслити експертність, значущість для великих клієнтів та відомих брендів.

Прийом, який використовується практично всіма комерційними сайтами. Зіграйте на механізмі: «Якщо великі компанії роблять замовлення на цьому сайті, це якісний і надійний ресурс, вартий моєї уваги».

Дуже важливо візуалізувати логотип компанії, інакше цей блок матиме протилежний ефект – недовіру до викладеної інформації.

Сертифікати, нагороди та досягнення компанії

Не варто замовчувати про свої заслуги. Розкажіть про досягнення у сфері бізнесу, продемонструйте нагороди, сертифікати та ліцензії. Як показує практика, відвідувачі позитивно реагують на таку інформацію. При цьому вони рідко вникають у суть, саме наявність регалій вже надає перевагу конкурентам.

Індивідуальні сертифікати мають силу. Покажіть, що ваша команда – це кваліфіковані фахівці, які приділяють увагу рівню знань та зростанню у своїй ніші.

Як підвищити конверсійність сайту за рахунок оптимізації елементів сторінок.

Додайте на товарні сторінки повний технічний опис

Ця порада особливо актуальна для ресурсів, які займаються продажем технологічних товарів (з великою кількістю технічних характеристик):

• електроніка;
• побутова техніка;
• будівельні інструменти;
• наручний годинник і т. д.

Тут дуже важливо зрозуміти таку аксіому: технічні характеристики товару – це елементи для порівняння. У відвідувача, націленого на вибір (віріб, модель, артикул тощо), є певний набір критеріїв, за якими він проводитиме відбір. Якщо товарна картка не надає жодної інформації з цього списку, підсвідомо відвідувач думатиме, що цей товар – абсолютно не те, що він шукає. Хоча все може бути зовсім не так.

Кнопки із закликом до дії

Будь-які елементи сайту, які спонукають відвідувача до дії, необхідно подавати у вигляді кнопок. Спліт-тестування двох типів графічного відображення заклику до дії, проведене агентством інтернет-маркетингу AWeber (США), показало, що кнопки ефективніші за текстові посилання на 30%.

Ось приклад вдало реалізованих закликів до дій «Купити» та «Купити в кредит»:

Попрацюйте над спливаючими вікнами

Спливаюче вікно, або PopUp, – один із найспірніших маркетингових інструментів. Одні вважають, що це допомагає користувачеві прискорити ухвалення рішення. Думка інших, що, навпаки, лише дратує відвідувачів і дає чергову нагоду залишити сайт. Істина, як завжди, десь посередині.

Спливаючі вікна працюють, вони здатні зібрати контактні дані аудиторії, усунути параліч вибору, але це не означає, що вони підходять всім. З ними не можна перестаратися. Якщо такі елементи є на сайті, переконайтеся, що причина низької конверсії не в них. Щоб це зробити, проведіть тестування, звіривши показники конверсії на поточний момент, після усунення PopUp-вікон та в різних інтервалах/кількості їх показів.

Додайте на сторінки переваги товару

Елементи графіки, спрямовані на залишкове переконання клієнта у вірності його вибору на всі 100%. Використовуйте написи, іконки та інші допоміжні «плюшки». Ціль – переконати клієнта, що подальші пошуки не мають сенсу, адже він знайшов те, що шукав.

Подбайте про доставку та оплату

Надайте користувачеві право вибору, як отримати товар та сплатити посилку. Забезпечте його інформацією про вартість доставки, ймовірний період або точну дату відправлення, про додаткові умови (наприклад, «При замовленні на суму від 500 грн. доставка безкоштовна»). Не кожен готовий сплатити заздалегідь, до моменту огляду обраного товару, і в цьому правий покупець. «Платіть так, як вам зручно» – це твердження має стати одним із найважливіших правил вашого вебресурсу.

Використовуйте характерні технічні тригери

Це тема для окремої статті, але побічно ми її все ж таки торкнемося.

Ідеально, коли на етапі планування інтернет-магазину проводитиметься маркетинговий аналіз. За його допомогою формуються карти персонажів, які робитимуть покупки на сайті. Ці тригери створюються на етапі проєктування сайту.

Припустимо, є якийсь сайт, який займається продажем дизельних генераторів. А тепер спробуємо уявити образ покупця даних товарів. Це чоловік середнього або старшого віку, якому важливі насамперед:

• технічні характеристики виробу;
• якість;
• термін гарантії тощо.

При цьому колір генератора абсолютно не відіграє ролі. До придбання вищезгаданого товару набагато більше підштовхне інформація про те, що на дизельний генератор надається гарантія 24 місяці або що його потужності вистачить на цілий будинок, ніж модель, представлена у трьох кольорах.

Якщо ви розумієте типажі своїх відвідувачів, використання тригерів значно підвищить конверсію вебресурсу.

Акції та програми лояльності

Постійні клієнти – основа стійких позицій на ринку. Їх кількість безпосередньо впливає на показник конверсії. Ще один дієвий спосіб підвищити продаж – набути лояльну аудиторію.

Ремаркетинг як спосіб підвищення конверсії сайту

У гонитві за відмінною конверсійною віддачею тестуйте інструменти ремаркетингу. Це вид взаємодії з користувачами, які раніше відвідали ваш сайт.

Клієнт приходить до вас у магазин, розглядає товари, а в деяких випадках навіть додає вибрані позиції в «Кошик», проте, відволікаючись на сумнів чи передумавши, закриває вкладку. Після цього реклама вашого сайту починає супроводжувати його на інших ресурсах – на майданчиках-учасниках рекламної мережі. «Можливо, це знак згори?», - думає клієнт, повертається до вас на сайт і робить цільову дію.

Ремаркетинг дозволяє направити рекламне посилання безпосередньо на потенційних покупців, які вже були у вас в гостях. Його перевага в тому, що він працює для людей, які від початку зацікавлені у пропозиції.

Корисні інструменти для підвищення конверсії вебсайтів

Ми з вами вже знаємо, як покращити конверсію, застосовуючи обговорювані метрики, приділяючи їм особливу увагу. Розглянемо додаткові інструменти, які допоможуть виключити будь-які незацікавлені переходи користувача, отже, зіграють вам на руку у боротьбі за конверсійність:

1. Сторінка, релевантна оголошенню. Не давайте помилкових обіцянок у рекламі. Вказавши гучне «найнижчі ціни», ви залучите користувачів, які бажають заощадити. Якщо насправді ціни не відрізнятимуться від ринкових, більшість відвідувачів піде, так і не здійснивши замовлення.
2. Точний таргетинг на сегменти ЦА. Сегментуйте цільову аудиторію. Врахування інтересів та особливостей кожної окремої групи полегшує підбір найбільш привабливої пропозиції.
3. Використання ключів з комерційними намірами. У пошуковій рекламі важливо налаштовувати покази на запити, що демонструють високий рівень зацікавленості користувачів у покупці. Це можуть бути комерційні або загальні запити («купити літню сукню», «послуги юриста», «доставка піци»), інформаційні запити («як вибрати кондиціонер» тощо).

Існує набагато більше способів підвищити конверсійність рекламного трафіку, проте для кожної ніші вони є специфічними.

На закінчення

У цій статті ми торкнулися лише малої частини того, що може запропонувати інтернет-маркетинг підвищення конверсії. Це ціла наука з різноманіттям підходів. Сподіваємося, що наші рекомендації допоможуть значно збільшити конверсійність ваших сайтів.

Якщо у вас залишилися питання про те, що таке конверсія на сайті, як зробити краще конкретно у вашому випадку, зв'яжіться з нами будь-яким зручним способом. Ми із задоволенням допоможемо вам!