Просування товарів на маркетплейсах

Не кожен власник малого чи середнього бізнесу готовий розпочинати конкурентну боротьбу з великими гравцями ринку. Є варіант для успішного розвитку своєї справи в онлайн-торгівлі – розміщення на маркетплейс продукції. Це досить перспективний та вигідний спосіб отримати нових клієнтів, наростити продажі та вийти на новий рівень розвитку бізнесу. Сьогодні такі онлайн-майданчики розвиваються стрімкими темпами, деякі з них збільшили свої обороти цього року на 140%. У цій статті пропонуємо розібратися разом, як вийти зі своїми пропозиціями на маркетплейс та успішно конкурувати з іншими продавцями.

Що таке маркетплейс

Маркетплейси - це великі онлайн-платформи, які розроблені та функціонують, щоб покупці та продавці могли взаємодіяти один з одним. За тематикою такі інтернет-майданчики бувають різні: з універсальними пропозиціями, де можна придбати товари на всі випадки життя, та вузькоспеціалізовані, на яких пропонується продукція будь-якого тематичного спрямування. Вже зустрічаються і платформи, де можна знайти різноманітні послуги. Наприклад, страхування, кредитування та ін. Використання маркетплейсів набирає популярності в сучасному світі.

Залежно від умов уявити себе та продавати на маркетплейсах можуть не лише компанії, а й приватні особи. Найбільшими платформами, які працюють на ринку за таким принципом, є Amazon, Ebay та Rakuten.

Серед регіональних онлайн-майданчиків можна назвати українські Розетка, Prom, Епіцентр, Kasta, Shafa. На пострадянському просторі популярні Wildberries, Booking, Ozon, Lamoda та ін.

Переваги продажу товарів через маркетплейси

Торгівля на таких спеціальних майданчиках користується заслуженою популярністю серед компаній. Це пов'язано з тим, що інтернет-платформи мають такі переваги:

• вже сформовано репутацію, є хороший трафік. Невеликим компаніям, які тільки виходять на ринок, самостійно досягти такого рівня відвідувань неможливо;
• є можливість швидко стартувати із власним проектом. Продавцям не потрібно витрачати час та гроші на розробку сайтів. Після підписання угоди з маркетплейсом можна одразу розпочинати роботу. Розкручуванням не доведеться займатися самостійно;
• онлайн-майданчик має безмежні технічні можливості. Над просуванням працюють великі команди фахівців, здатні розробити та реалізувати найсміливіші рішення;
• клієнти можуть розраховувати на замовлення з різних регіонів, оскільки маркетплейси забезпечують хорошу логістику та доставку до всіх населених пунктів. Є можливість виходу на міжнародний ринок зі своїми пропозиціями.

Однією з найважливіших переваг такої форми взаємодії між продавцями та покупцями є фулфілмент. Це повний комплекс послуг, починаючи з моменту замовлення і до доставки товару клієнту. Постачальнику про всі етапи цього процесу піклуватися не потрібно.

Недоліки маркетплейсів

Компаніям, які готуються вступати в договірні відносини з великими онлайн-платформами, варто знати деякі недоліки:

• продавцю доведеться дотримуватися всіх умов майданчика, брати участь в акціях, програмах лояльності, пропонувати знижки. Непоодинокі випадки призначення штрафів, зміни комісій;
• усередині майданчика існує висока конкуренція, тому компаніям потрібно буде займатися самостійним просуванням. Наприклад, одним із таких факторів є рейтингова оцінка покупців;
• назва торгової марки виробника покупець навряд чи запам'ятає, він орієнтуватиметься на обслуговування, де було придбано товар;
• не всю продукцію можна вигідно продавати онлайн-платформах. Через високий відсоток комісії прибуток, отриманий від продажу недорогих товарів, може бути мінімальним.

Крім того, продавець може мати справу з тим, що йому повернуть зі складу нерозпроданий товар. Наприклад, таке іноді відбувається на Wildberries, де одяг нестандартних розмірів, що залишився, повертають постачальнику.

Які товари варто продавати через маркетплейси

Як ми вже говорили, такий спосіб продажів найкраще підходить для невеликих компаній, приватних підприємців, які не хочуть обтяжувати себе зайвими турботами про логістику, зберігання, розробку власних сайтів.

Продажі на маркетплейсах ефективні для продукції, яка має попит, є високоліквідною. Має значення маржинальність товару, оскільки кожного продавця важливий розмір прибутку. Серед інших мотивів виходу на онлайн-платформи можна назвати:

• швидкий старт бізнесу та проведення його розкручування;
• масштабування продажів на інші регіони;
• вирішення проблеми з доставкою та логістикою.

Найчастіше на умови великих онлайн-майданчиків погоджуються постачальники автотоварів, іграшок, побутової техніки, товарів для дому, одягу.

Просування товару на маркетплейсах безкоштовними способами

Головна проблема нових учасників продажів на великих інтернет-платформах – відсутність даних про відгуки клієнтів та іншої статистики. Товарні картки з такими продуктами зазвичай розміщуються останніми. Щоб хоч трохи зрівняти шанси на конверсію та отримання доходу, на платформах пропонують своєрідний бонус для новачків – кількість показів їхніх оголошень у перші дні є максимальною. Тому необхідно постаратися не пропустити можливість справити враження на своїх потенційних клієнтів. Це можна зробити кількома способами. Більшість із них безкоштовно.

Контент та оптимізація карток товарів

Найважливіша частина в інтернет-продажах – це товар. Розповісти про нього надається можливість за допомогою карток. Тож їхньому заповненню необхідно приділити особливу увагу. Важливо, щоб на сторінках були якісні зображення, чіткі описи із зазначенням товарних характеристик.

Крім того, важливо подбати про те, щоб система їх показувала якнайчастіше. Позиція картки у внутрішньому пошуку онлайн-майданчика залежить від таких факторів:

• середній показник конверсії. Він розраховується автоматично на основі якості та повноти представленого контенту (текстового та візуального), популярності товару (кількість додавань його до «Вибраного» або «Кошику», відповідність необхідним розмірам);
• релевантність контенту та пошукового запиту користувача;
• наявність позитивних відгуків споживачів;
• кількість покупок.

Також важливо знати, що деякі платформи враховують знижки та ширину асортименту.

Акції

Для просування на інтернет-платформах часто використовують різноманітні акції та знижки. Система враховує природне бажання споживача купити товар дешевше, ніж міг би коштувати. Люди часто вводять у рядок пошуку саме такі запити. Акційні програми залучають клієнтів, збільшується кількість показів, зростають продажі.

На інтернет-платформах пропонуються різні схеми проведення акцій. Ось кілька прикладів:

• Програми ініціюються маркетплейсом. У разі кожен продавець зобов'язаний взяти участь;
• можна самостійно створити спеціальний промокод для надання знижок клієнтам, які виконали будь-які умови;
• організовується тиждень бренду зі знижками, обмеженими в часі, на всю продукцію;
• пропонується придбати товар у парі з будь-яким іншим або отримати подарунок під час оформлення замовлення.

Щоб не втратити прибуток, фахівці рекомендують при розрахунку собівартості продукту відразу враховувати участь у програмах знижок, акціях.

Відгуки

Це ще один важливий інструмент просування маркетплейсах. Багато споживачів хочуть переконатися в тому, що вони не самотні у своєму бажанні придбати той чи інший товар. Більшість не може самостійно зробити вибір. У таких випадках важливо дізнатися про оцінку тих, хто вже придбав продукт і встиг ним скористатися.

Технічні можливості онлайн-майданчиків дозволяють збирати відгуки покупців. Деякі компанії очікують, що клієнти самі захочуть поділитись своїми враженнями про продукцію. Звичайно, певний відсоток активних відвідувачів інтернет-магазинів знайдеться завжди, але фахівці радять періодично додатково стимулювати відгуки. Це можна зробити за допомогою надання бонусних балів на наступну покупку, невелику знижку або кешбек.

Важливим елементом налагодження довірчих взаємин із клієнтами є публічна реакція на їх відгуки та оцінки, у тому числі негативні.

Актуалізація інформації

Щоб утримати картки своїх товарів на верхніх позиціях у пошуковій видачі маркетплейсів, потрібно постаратися дотриматись кількох умов:

• стежити, щоб інформація була актуальна. За потреби потрібно вносити зміни, інформувати про наявність тих чи інших розмірів;
• намагатись використовувати в описах товарів популярні ключові запити. Для вибору таких словосполучень можна скористатися спеціальними інструментами, наприклад, Wordstat;
• регулярно звіряти свій список ключів про те, що пропонують сервіси, і про те, що затребувано на маркетплейсе. Тільки швидке реагування потреб клієнтів допоможе утримати товар у топі.

Така актуалізація даних про продукцію важлива клієнтів і позитивно сприймається системою.

Платна реклама на маркетплейсах

Сьогодні досить популярними є платні інструменти просування на маркетплейсах. Вони поділяються на дві групи: внутрішні та зовнішні способи привернення уваги до карток своїх товарів.

До найпоширеніших варіантів внутрішньої реклами відносяться:

• рекламування самих карток. Перед запуском потрібно особливо ретельно опрацювати їх дизайн та текстовий зміст. Рекламні оголошення можуть відображатися у збільшеному розмірі, в іншому кольорі. Вони виділяються графічно загальному фоні;
• банери, які розміщують у спеціальних блоках на сторінках;
• просування у пошуку на платформі. Найчастіше алгоритми налаштовуються за принципом аукціону. Що більше заплатить рекламодавець, то вище підніметься оголошення.

Про ціни та умови використання цих механізмів потрібно докладніше дізнаватися на самих майданчиках.

Із зовнішньої реклами товарів на маркетплейсах найбільш популярні контекстна та таргетована. Хорошу ефективність показало налаштування ремаркетингу — показу оголошень тим користувачам, які вже цікавилися товаром, переглядали його характеристики, додавали для порівняння або «Кошик».

Багато компаній користуються тим, що приваблюють блогерів для популяризації свого продукту. Їх просять протестувати той чи інший товар, розповісти про нього на своїй сторінці у соцмережі чи на сайті, дати посилання на маркетплейс. Найчастіше звертаються до тих осіб, які мають авторитет у певній галузі та велику кількість передплатників. На поступ такого типу виділяються значні кошти.

Популярні маркетплейси та особливості розміщення товарів на них

При такому загальному принципі роботи таких майданчиків на кожному з них розроблені свої умови розміщення продукції. Розкажемо про особливості найпопулярніших платформ.

Розетка

Щоб розмістити товар на цьому маркетплейсі, потрібно бути зареєстрованим як підприємець, внести асортимент у файл XML і запастися терпінням (доведеться дочекатися, доки менеджери його перевірять). За представлення продукції у загальному каталозі слід заплатити. При продажах стягуватиметься комісія у розмірі від 2 до 25%.

Prom

Тут адміністративна частина дещо складна для новачка, але варто з нею «поборотися», оскільки цей майданчик відвідують понад 2,5 млн людей на день. Плата за використання фіксована. Вона залежить від кількості товарних позицій, які представлені в каталозі вашого інтернет-магазину. Окремо потрібно буде заплатити рекламу на майданчику. Без неї не обійтися через високу конкуренцію.

Lamoda

Це спеціалізований інтернет-магазин, де продають одяг, взуття, товари для дому та інші категорії продукції. Тут співпрацюють лише з офіційними представниками брендів, перевіряють наявність сертифікатів, стежать за якістю. За продаж нараховується комісія, яка розраховується індивідуально. З особливостей цього онлайн-майданчика називають високу вимогливість до фотографій, тривалий період заповнення специфікацій та затвердження каталогу.

Wildberries

Цей маркетплейс масштабувався зі звичайного інтернет-магазину одягу. Сьогодні на ньому можна знайти товари для дому, побутову техніку, взуття, іграшки та багато іншого. Платформа відрізняється досить тривалим терміном виходу неї, високими відсотками комісій з продажу, розміри яких залежить від категорії продукту. Наприклад, на одяг та взуття — близько 15%, на інше буде нижче. Продукцію, що продається, потрібно доставити на склад і бути готовим до того, що в кінці сезону доведеться забрати нерозпродані речі.

Висновок

Підкреслимо, що отримати гарну вигоду після розміщення товарів на маркетплейсах можна лише за правильного вибору майданчика та грамотної стратегії просування на ньому. Тут працює таке правило: якщо ти потрапив на першу сторінку видачі, тебе помітять і можливо виберуть. Тому продавці використовують усі способи, щоб просунутися вгору у каталозі. Важливим фактором просування є картка товару з унікальним описом, заточеним під ключові запити, і якісними фотографіями. Вплинуть на розкручування зниження цін, акції, велика кількість відгуків.

Наші фахівці готові проконсультувати щодо просування на цих платформах. З нами ви підвищите обсяги продажу та вийдете у лідери.