Як залучати клієнтів у СТО

Власники автосервісів, як правило, досить рідко приділяють увагу маркетинговим інструментам та рекламним кампаніям. Традиційний метод залучення нових клієнтів у СТО – сарафанне радіо. Інформацію про автосервіс розповсюджують клієнти, задоволені сервісом, а також знайомі і власники. Головний спосіб утримання – якісне обслуговування, іноді знижки для постійних клієнтів та знайомих.

Це досить прості та дієві методи, що дозволяють без значних зусиль отримувати замовлення. Але головна проблема в тому, що більшість ваших конкурентів користуються тими самими засобами.

Ще одна часта проблема СТО – сезонність. У весняний та зимовий періоди кількість клієнтів настільки зростає, що співробітники буквально не справляються із замовленнями, але в решту місяців бізнес працює чи не на збиток.

Поліпшити ситуацію здатна ефективна маркетингова стратегія, що охоплює максимально широке коло потенційних клієнтів. Використовуючи всі доступні інструменти для просування, ви зможете:

• отримати конкурентні переваги, що забезпечать вам найбільше замовлень;
• підвищити пізнаваність СТО серед автовласників;
• знизити вплив сезонності на бізнес;
• залучати клієнтів, використовуючи online-інструменти;
• збільшити середній чек замовлення за рахунок додаткових послуг та продажів;
• ефективніше утримувати постійних клієнтів.

Про те, як побудувати ефективний маркетинг автосервісу і досягти всіх його переваг, ми розповімо далі.

Створення привабливої пропозиції

Просування компанії варто розпочати з формування привабливої для клієнтів КП – комерційної пропозиції. Важливо якомога лаконічніше розповісти про всі вигоди та переваги замовлення послуг у вашому автосервісі.

Для цього необхідно:

1. Провести аналіз ЦА та скласти клієнтський портрет – максимально докладно описати вашого середньостатистичного клієнта: вік, стать, рівень доходу, місце проживання тощо, виділити основні болі та потреби вашого основного сегмента клієнтів.
2. Визначити, який вирішальний для них при виборі автосервісу: приваблива вартість послуг, висока якість, терміновість або ін.
3. Розробити позиціонування послуг та комерційну пропозицію, засновану на ключових факторах вибору та болях ваших потенційних клієнтів.
4. Створити додаткові переваги для постійних клієнтів.

На практиці це виглядає приблизно так:

1. Основний сегмент ЦА: чоловік, автовласник, віком 27-40 років, із середнім чи високим рівнем доходу, проживає у місті N, районі M, одружений, є сім'я. Авто – седан бізнес-класу. Для нього важлива своєчасна діагностика та догляд за авто, щоб заздалегідь запобігти можливим несправностям.

   Примітка: ці, начебто, несуттєві подробиці дуже важливі, оскільки знадобляться надалі налаштування рекламних показів та інших маркетингових інструментів.

1. При виборі автомайстерні головний чинник для середнього клієнта – якість послуг, другий за важливістю – терміновість. Але вибір він робитиме дуже ретельно, тому що за високої вартості послуг хоче переконатися, що отримає найкращий сервіс.
2. Основні переваги у КП: 6 місяців гарантії після повної діагностики, оригінальні деталі від виробника авто під час ремонту.
3. Утримання клієнтів: знижки для постійних клієнтів, безкоштовні дод. послуги та консультації.

Основне завдання при формуванні пропозиції – визначити, які саме переваги будуть найпривабливішими для вашого сегмента ЦА.

Вибір рекламних каналів для залучення нових клієнтів

Після того, як у вас є готове КП, слід забезпечити максимальне охоплення бренду серед автовласників вашого сегменту. Крім того, ви також можете розширити власну аудиторію, використовуючи навчальний контент, наприклад, розповідаючи про важливість та переваги своєчасної діагностики, використання фірмових деталей та ін.

Перші кроки щодо залучення клієнтів

Слід почати з каналів комунікації, які дадуть вам максимально швидкий і постійний ефект. А саме:

Класична реклама . Відома вивіска та банери в тих місцях, де автовласники найчастіше можуть їх побачити, допоможуть зробити вашу майстерню більш відомою в межах регіону. Якщо водій щодня їздить одним і тим самим маршрутом, наприклад, на роботу та бачить ваш банер з рекламою якісних послуг СТО, це підвищує шанси, що він звернеться до вас у разі потреби.

Реферальна програма . Це класична схема: наведи друга – отримай знижку. З її допомогою ви можете стимулювати своїх клієнтів залучати для вас нові замовлення за допомогою реферальних виплат, бонусів або знижок.

Розміщення автосервісу на картах пошукових систем . Ще один важливий крок – полегшити пошук СТО через Інтернет. Для цього слід не просто поставити позначку майстерні в Google Maps, а розмістити там максимально повну інформацію про компанію: перелік послуг, графік роботи, контакти та інше. Для цього слід зареєструвати організацію в сервісі Google My Business. Реєстрація в цьому сервісі безкоштовна. Вона не тільки полегшує пошук вашої автомайстерні за картами, але й дає деякі переваги в загальному пошуку.

Реєстрація на агрегаторах послуг . Реєстрація на сайтах-агрегаторах дозволяє швидко залучити додаткові заявки з Інтернету. Такі ресурси, як правило, відвідують зацікавлені інтернет-користувачі, які готові зробити замовлення. Все більшою популярністю користуються мобільні програми з пошуку різних послуг у власному місті, реєстрація в них також буде корисною для бізнесу.

Сторінка в соціальних мережах . За допомогою соціальних мереж ви можете підтримувати постійний контакт із власними клієнтами. Ті, хто тільки зацікавився вами, зможуть знайти в соціальних мережах більше інформації про СТО, що підвищує довіру до нього. Тому слід регулярно підтримувати активність на власній сторінці: розміщувати фото автомайстерні, ділитися порадами з автовласниками, наприклад, які розхідники вибирати, як продовжити термін служби двигуна тощо.

Перелічені канали комунікації оптимальні на ранніх етапах розвитку, оскільки дозволяють без значних вкладень збільшити кількість заявок порівняно короткий термін. Але щоб повноцінно розвивати власний бренд, необхідно задіяти масштабніші рекламні інструменти.

Продає сайт

Сайт – це головний канал взаємодії із ЦА в інтернеті. Тому просування сайту автосервісу слід розпочати з його розробки та покращення. Важливо насамперед забезпечити:

• привабливий дизайн, що запам'ятовується;
• зручну навігацію та інтерфейс;
• функціональність;
• адаптивність під мобільні пристрої;
• якісний та корисний контент;
• висока швидкість завантаження сторінок.

Якщо ви тільки розпочали створення власного інтернет-ресурсу, слід приділити увагу:

1. Вибір хостингу. Краще вибирати платних хостинг-провайдерів, щоб уникнути нерелевантної реклами на сайті, збоїв у роботі та отримувати повноцінну технічну підтримку. Сервер повинен бути розташований у країні, де ви надаєте власні послуги, тому що чим далі він від вашої ЦА, тим сильніше уповільнюється завантаження на сайті.
2. Домен. Доменне ім'я важливе насамперед для пошукового просування. Воно має бути коротким і незабутнім. Невеликий бонус для SEO просування , коли назва вашого ресурсу містить ключове слово у вашій тематиці: «ремонт», «авто», «СТО» та ін. Якщо ви працюєте в межах одного міста, краще вибирати регіональну доменну зону, наприклад, , greatbreetain.uk і т. д., якщо по всій країні краще використовувати com.ua, us або ін. Важливий також вік домену - чим він більше, тим простіше просуватися в пошуку. Але будьте обережні, якщо плануєте купити домен з віком, важливо, щоб раніше він не потрапляв під фільтри пошукових систем.
3. Вибір CMS. Щоб активно займатися розвитком сайту, потрібна багатофункціональна, але зручна та зрозуміла для вас панель адміністрування. Це слід заздалегідь врахувати під час розробки.

Найкраще підійде багатосторінковий корпоративний ресурс, який ви зможете просувати не лише рекламою, а й в органічному пошуку.

Просування сайту

Просування автосервісу у пошуку не дає миттєвих результатів. Перших позитивних змін доведеться чекати на кілька місяців. Але це є головним інструментом для залучення зацікавленого трафіку. З пошукових систем ви зможете безкоштовно отримувати 50-70% всіх цільових відвідувачів, які переходять на сайт, навіть активно використовуючи контекстну та таргетовану рекламу.

Основні аспекти, що впливають на позиції сайту у пошуку:

• вік;
• технічна оптимізація;
• контент;
• поведінкові чинники;
• посилання профіль.

Для результативного просування слід приділити увагу не лише технічним рекомендаціям пошукових систем, а й привабливості сайту для користувача:

• зручності;
• інформативність;
• корисність;
• привабливим зовнішнім виглядом.

Особливо це стосується контенту. Його слід писати людям, а чи не алгоритмів пошукових систем. Не намагайтеся розмістити максимум ключових слів у кожному тексті, їх надмір сильно погіршує якість, а також може стати причиною потрапляння під фільтр.

контекстна реклама

Контекстна реклама дозволяє взаємодіяти з інтернет-користувачами за межами власного сайту в той момент, коли вони виявили інтерес до вашої тематики.

Найпопулярніший її вид – реклама у пошуку. Це рекламні оголошення серед результатів пошуку, які виглядають як звичайні сніпети з релевантними відповідями, але позначені написом реклама. Розташовуються такі оголошення на перших позиціях SERP, або наприкінці.

Однією з переваг контекстної реклами є формат оплати за клік (PPC). Запускаючи кампанію, ви сплачуєте не за розміщення оголошень або їх перегляди, а за результат – перехід користувачів на сайт.

Цей вид просування дає швидший результат, ніж SEO. Але якщо при пошуковій оптимізації ви платите лише за роботу з розкручування інтернет-ресурсу, після чого регулярно отримуєте постійний приріст відвідуваності на тривалий термін, то для контекстної реклами слід щомісяця виділяти бюджет.

Найкраще контекст використовувати в комплексі із SEO. Наприклад, запускати покази пошукових оголошень за запитами, де сайт має низькі позиції в органічній видачі. Якщо ви одночасно з рекламою займаєтеся оптимізацією, важливо регулярно перевіряти позиції та скасовувати покази на запити, де сайт вийшов у ТОП. Інакше ви витрачатимете зайвий бюджет, конкуруючи самі із собою за трафік.

Таргетована реклама

Це реклама в соціальних мережах, яку користувачі бачать у стрічці та у Stories Instagram, Facebook. Такі оголошення містять одночасно текст та зображення або відео. Вони ідеально підходять для формування репутації компанії, підвищення споживчої довіри чи розширення охоплення.

За допомогою таргетованої реклами ви можете отримати переходи на сайт, або на власну сторінку в соціальних мережах. Покази оголошень налаштовуються за часом, інтересами користувачів та іншими критеріями потенційного клієнта: вік, стать, регіон проживання тощо.

Важлива перевага контекстної та таргетованої реклами в тому, що за їх допомогою можна боротися із сезонністю. Ви можете запустити кампанії, які розповідають про вигоди та можливості вашого автосервісу в період зниження клієнтської активності.

Програма лояльності – зробіть так, щоб клієнти поверталися

Одна із закономірностей маркетингу – залучення нового клієнта завжди обходиться дорожче, ніж повернення. Тому слід також подбати про програму лояльності, яка дозволяє збільшити кількість постійних клієнтів автомайстерні.

Щоб підвищити лояльність ваших замовників, варто забезпечити привабливіші умови при повторних замовленнях. Найефективніший спосіб – додаткові вигоди: знижки, бонуси, безкоштовні послуги. Але зупинятись тільки на цьому не варто.

Важливо також регулярно підтримувати контакт із постійними клієнтами. Для цього відмінно підійде розсилка в месенджерах та електронною поштою по базі клієнтських адрес. Такі розсилки мають бути актуальними та не нав'язливими, містити корисні рекомендації для автовласників, нагадування, новини про акції.

Висновки

Отже, підіб'ємо невеликий підсумок. Загальний план дій щодо розкручування СТО:

1. Створити привабливу пропозицію.
2. Підібрати маркетингові канали для розкручування СТО.
3. Підготувати стратегію розкручування та спланувати рекламні кампанії.
4. Почати поетапний запуск різних маркетингових інструментів.
5. Забезпечувати вигідніші умови для постійних клієнтів.

Важливо також регулярно відстежувати результати розкручування та оптимізувати маркетингові інструменти. Це стосується рекламних показів, робіт із пошукової оптимізації та інших перерахованих каналів комунікації з ЦА.

Також не варто зупинятися на досягнутому, адже як тільки ви зменшите маркетингову активність, щомісячна кількість замовлень не залишиться на колишньому рівні, а почне зменшуватися. Важливо розуміти, що залучення клієнтів – безперервний процес, який варто постійно вдосконалювати.