CRM-система как помощник маркетолога: настраиваем автоматическую аналитику

Как выяснить, сколько вы можете потратить на привлечение клиента и как оптимизировать маркетинговые расходы? Работает ли ваш маркетинг и как сделать затраты на него более эффективными?

Ответ на эти вопросы вам предоставит аналитика, встроенная в функционал CRM-систем. Она автоматически собирает необходимую информацию в формате графиков, диаграмм и количественных данных и предоставляет пользователям с определенной периодичностью.

Итак, за какими показателями следить маркетологу и владельцу бизнеса, а также как это сделать, интегратор CRM-систем CRM Solutions расскажет в статье.

Что такое CRM-система?

Прежде чем рассказать о возможностях настройки аналитических отчетов для бизнеса и отдельно для маркетологов, поговорим о CRM-системе в целом.

В CRM-системе содержится база данных всех лидов и клиентов бизнеса, фиксируется их путь воронкой продаж. Ее интегрируют, прежде всего, как инструмент для работы с клиентами. Благодаря CRM-системе возможна разработка сценариев маркетинговой активности для потенциального или имеющегося клиента на каждом этапе воронки продаж. Также бизнесу доступна функция сегментирования базы по определенным критериям и дальнейшей разработке стратегии взаимодействия с каждым из них.

CRM-система — это основа для внедрения маркетинга взаимоотношений. А еще это инструмент, позволяющий оценить эффективность работы отделов продаж и маркетинга.

Общие показатели аналитики в CRM-системах

Рассмотрим базовый функционал, доступный в CRM-системах и полезный для предпринимателей.

Работа с клиентами

В первую очередь, CRM-система необходима для повышения качества обслуживания клиентов. Собрав в один экран все каналы связи, она позволяет улучшить коммуникацию с клиентом и повысить скорость ответов на запросы. Менеджеры будут оперативно обрабатывать и отвечать на сообщения, ведь исчезнет необходимость переключаться между сайтами и мессенджерами.

Какие характеристики аналитики традиционно используются для отслеживания пути клиента?

1. CRM-система помогает анализировать причины потери сделок, чтобы скорректировать стратегию продажи и увеличить количество успешных продаж.
2. Пользователю предоставляется отчет воронки продаж, дающий информацию о развитии потенциальных сделок.
3. Вычисляется среднее время между покупками и продолжительностью «жизни» клиента, что помогает разработать маркетинговую стратегию и улучшить эти показатели.
4. Какую прибыль получает бизнес от каждого привлеченного клиента, чтобы скорректировать по необходимости стоимость услуг или товаров и стоимость привлечения клиента.

Финансы

Вы можете использовать CRM-систему как средство бухгалтерского учета и анализа финансовых показателей за определенный промежуток времени.

Рассмотрим подробнее базовые показатели:

1. CRM-система измеряет показатели продаж в реальном времени, а также анализирует доходы и расходы бизнеса.
2. Помогает вычислить выгодные услуги или продукты, чтобы акцентировать на них внимание в рекламных кампаниях.
3. Анализирует тенденции продаж и будущих прогнозов, основываясь на данных, попадающих в систему. Это позволяет планировать и корректировать рекламные бюджеты.

Эффективность работы менеджеров

CRM-система позволяет контролировать работу менеджеров. Как именно — рассмотрим дальше:

1. Анализирует рабочее время сотрудников и позволяет проверить, сколько времени менеджер работал над конкретной задачей или в целом за определенный период.
2. Анализ эффективности работы менеджеров благодаря статистике звонков. Она содержит информацию о времени и продолжительности звонка, а также о том, кто кому звонил.
3. Учитывая интеграцию с разными мессенджерами, позволяет увидеть скорость обслуживания клиентов и оптимизировать этот процесс. Следовательно, уменьшается количество нереализованных заявок и недополученной прибыли компании.
4. Демонстрирует объем сделок по менеджерам и показывает, какой доход приносит каждый сотрудник.

Настройка аналитики для маркетингового отдела

CRM-система позволяет проанализировать поведение клиентов и оптимизировать маркетинговые затраты. Рассмотрим более подробно, какие метрики для этого применяются и какие CRM-системы имеют следующие базовые настройки.

• Анализ рентабельности привлечения клиента.

Представим, вы видите в маркетинговых отчетах, что привлечение одного клиента стоит 10$. Вроде бы цена нормальная, поэтому ничего не смущает.

А если стоимость привлечения одного клиента составит 100$? Обычно это вызывает желание приостановить все рекламные кампании. Но CRM-система благодаря аналитике продемонстрирует вам, что этот клиент в итоге принес 1000$ в год прибыли вашей компании. Тогда стоимость 100$ также будет устраивать собственника бизнеса.

Выходит, стоимость привлечения может быть приемлемой, если это 10$ или 100$. Но узнать уместность стоимости вы сможете только благодаря аналитическим показателям.

• Анализ популярности товаров или услуг.

Благодаря этой информации вы можете понять, какой товар или услуга пользуется спросом и сконцентрировать внимание на наиболее эффективном источнике прибыли компании.

• Анализ эффективности каналов привлечения клиентов.

Данная метрика позволяет в реальном времени видеть, по какому каналу продвижения приходит наибольшее количество клиентов. Это позволяет оптимизировать маркетинговые расходы, так как вы можете сконцентрировать внимание на наиболее эффективном канале коммуникации.

• Анализ активности клиентов.

Эта метрика позволяет создать программу лояльности и увеличить количество повторных обращений. Она учитывает частоту покупок и их категории. На базе этих данных разрабатываются личные предложения для определенных групп клиентов.

Далее мы расскажем о CRM-системах, которые имеют гибкие настройки аналитики и помогут маркетологу следить за необходимыми метриками.

NetHunt

NetHunt — Простая CRM-система, встроенная внутри Gmail, ориентированная на отделы продаж и маркетинга. Оптимальна для малого и среднего бизнеса. Система позволяет собирать потенциальных лидов и клиентов из разных источников и отслеживать их путь по воронке продаж прямо из почты Gmail.

Аналитика NetHunt включает в себя:

• анализ эффективности каналов привлечения клиентов, чтобы распределить свои инвестиции между оптимальными источниками сделок;
• отчет маркетинговой воронки, позволяющий узнавать статус всех потенциальных клиентов в течение определенного периода.

Настроить эффективную аналитику, учитывая специфику бизнеса, можно с помощью интеграторов создать необходимые метрики и не потеряться в дашбордах.

PIPEDRIVE

Pipedrive — классическая CRM-система, созданная специалистами по продажам для специалистов по продажам.

Отчеты о продажах в Pipedrive полностью настраиваются администратором аккаунта по необходимым метрикам. Их можно использовать для отслеживания стандартных критериев, таких как количество новых операций и регулярный доход, и добавлять собственные показатели, касающиеся определенного бизнеса.

Результаты можно сгруппировать для получения четкого визуального обзора эффективности продаж, выявления выигрышных моделей и узких мест в продажах.

Итак, если говорить о CRM-системе как о помощнике маркетолога, то мы видим целесообразность ее интеграции. Маркетинговую аналитику CRM-систем можно использовать как часть сквозной аналитики. Соединив информацию веб-аналитики (например, Google Analytics) и CRM-системы, мы увидим весь путь привлечения клиента. Это позволит понять ценность клиента в бизнесе за время. Как следствие, принимать решение будет легче, когда есть такая информация.

Большинство систем имеют возможность настраивать дополнительные отчеты благодаря встроенным или посторонним приложениям и виджетам. Но мы рекомендуем подходить к настройке отчетности осторожно: получив слишком много данных, вы можете не заметить действительно важные показатели.

Чтобы в вашей CRM-системе анализировались метрики, необходимые именно вашему бизнесу, проводите встречу с интегратором, который поможет выявить необходимые показатели и повысить эффективность этой функции CRM-систем.