Digital-стратегия для e-commerce: какие каналы привлечения клиентов выбрать в 2025 году

У вас много планов по развитию вашего проекта e-commerce в 2025 году? Но с чего начать? Следует ли инвестировать больше в развитие сайта, заняться SEO или вкладывать больше усилий в продвижение в соцсетях? А может быть, самое время попробовать TikTok? Действительно, по состоянию на начало 2025 года в мире почти 33% населения совершают покупки онлайн — это 2,77 млрд, что на 2,2% больше, чем в прошлом году. Но люди используют разные онлайн-каналы, поэтому компаниям не всегда легко найти точки соприкосновения со своей аудиторией.

В цифровом мире ключом к успеху является хорошо продуманная маркетинговая стратегия, которая учитывает новые тенденции и тренды, использует современные технологии и прогрессивный опыт. Эта стратегия должна быть гибкой, универсальной и готовой к переменам. Ее разработка и адаптация — это постоянный процесс, который развивается вместе с поведением клиентов. Ключевым элементом является выбор каналов коммуникации бренда. Поэтому мы предлагаем узнать, какие каналы привлечения клиентов будут трендовыми в 2025 году и как работать в них.

Основные и дополнительные каналы диджитал-маркетинга

Digital-стратегия коммерческого проекта похожа на симфонический оркестр, где каждый инструмент играет немаловажную роль в создании музыкальной гармонии. В этом оркестре ведущими исполнителями являются три базовых онлайн-канала:

• поисковая оптимизация (SEO);
• контекстная реклама в Google;
• SMM-продвижение.

Эти цифровые каналы должны стать основой вашей digital-стратегии на 2025 год. Возможно, вы раньше использовали не все из них, но важно понять их потенциал и подумать, как можно применить их для развития собственного бизнеса.

Среди дополнительных каналов мы назовем:

• продвижение на маркетплейсах;
• email-маркетинг и рассылки в мессенджерах;
• контент-маркетинг;
• работу с блогерами и т. д.

Этот список можно продолжать, но мы рекомендуем помнить, что все каналы онлайн-маркетинга работают на разные аудитории.

К примеру, если вам нужно «догнать» клиента, который уже осознает свою потребность и ищет ее решения в интернете, то для вас базовыми должны стать так называемые поисковые каналы: SEO-продвижение, контекстная реклама, раскрутка на Google Картах, маркетплейсах, агрегаторах и т. д.

Если спрос еще не сформирован, то есть вы будете искать людей, которые потенциально имеют проблему, но еще не догадываются, как ее можно решить, то ваша задача — пробудить любопытство. В этих случаях релевантным будет выбор таких каналов: органическое и платное продвижение в соцсетях, холодные рассылки, контент и инфлюенс-маркетинг и даже партнерские продажи.

Итак, вывод один — в своей digital-стратегии нужно использовать все возможные ресурсы, где может находиться ваша аудитория.

SEO-оптимизация

Конкуренция на цифровом рынке жесткая, и высокие позиции сайта вашей компании в поиске имеют решающее значение для успеха бизнеса. Как известно, большинство людей оказывают давление на самые популярные результаты на страницах результатов поиска. В частности, 54,5% всех кликов приходится на первых три результата поиска Google.

В 2025 году Google останется самым посещаемым сайтом в мире. В общем 82,4% пользователей интернета в возрасте от 16 лет применяли поиск за октябрь 2024 года.

Привлекая органический трафик, можно уменьшить зависимость от контекстной рекламы и продвижения с помощью других каналов.

Развивать свой сайт с помощью SEO стоит, если:

• у вас уже есть сайт с большим количеством страниц и много товаров (услуг);
• ваша аудитория ищет вас в поисковике по большому количеству различных запросов;
• ваш товар (услуга) имеет большое количество инфозапросов;
• у вас большой бизнес, а реклама и соцсети не дают достаточного количества лидов;
• вы хотите снизить стоимость лида в долгосрочной перспективе.

Однако стоит помнить, что SEO-оптимизация рассчитана на период от шести месяцев и не всё зависит от специалистов. Но если с вами рядом надежный подрядчик, вместе вы сможете преодолеть все трудности.

К примеру, под влиянием внешних факторов в определенный период может падать общая посещаемость сайта, однако если SEO-работы не прекращаются, можно быстро достичь восстановления. Это наблюдала наша команда при работе над проектом комплексного продвижения интернет-магазина «Дубок».

Еще одним примером того, как грамотное SEO-продвижение способствовало преодолению возможных проблем, стала история развития интернет-магазина Storeinua, работающего в высококонкурентной нише электроники и бытовой техники.

В процессе работы были и взлеты, и падения, однако четкая стратегия сработала.

При выполнении проекта SEO-продвижения наша команда столкнулась с трудностями, для устранения которых было принято решение перенести работающий разветвленный сайт на новый движок. Это давало возможность улучшить работу онлайн-ресурса в целом и помочь клиентам компании быстрее находить нужные товары и заказывать их.

Технические специалисты справились с заданием за несколько месяцев, а наша команда переносила отзывы из предыдущей версии сайта, добавляла новый контент на страницы продуктов и обновляла страницы категорий. Все эти действия привели к тому, что количество посетителей сайта по органике выросло на 28% за три месяца, а доход увеличился на 98,79%.

Александр Божко, менеджер проекта Elit-Web

Опыт продвижения интернет-магазина Storeinua показал, что глубокая работа над контентом, улучшение опыта пользователя и использование SEO-инструментов способствуют привлечению целевой аудитории.

Контекстная реклама в различных видах (обязательно Google Shopping)

Важным элементом диджитал-стратегии в 2025 году должна стать реклама в поиске. Возможности Google Ads впечатляют, ведь на этой платформе можно запустить самые разные виды рекламы:

• поисковые рекламные кампании;
• кампании Performance Max;
• медийную рекламу, в том числе ремаркетинг с таргетингом на теплую аудиторию;
• видеорекламу;
• рекламу в Google Shopping и т. д.

Среди этих видов рекламы отдельно выделяется видеореклама. Последние данные показывают, что реклама на YouTube сейчас охватывает 2,26 млрд людей ежемесячно, по сравнению с 2,22 млрд в Facebook.

PPC-реклама обязательно должна быть частью вашей маркетинговой стратегии, если:

• ниша имеет достаточное количество запросов в месяц (от 1000);
• о ваших товарах (услугах) хорошо знают;
• вам нужен быстрый прогнозируемый результат;
• прогнозируемая стоимость лида будет рентабельной для вас;
• ваш бизнес способен оперативно обработать и реализовать множество заказов.

Правда, есть отдельные недостатки этого канала продвижения, в частности краткосрочный эффект, высокая конкуренция и некоторые другие.

Но в любом случае наш опыт продвижения в разных нишах подтверждает, что запуск рекламы в поиске позволяет бизнесу не только удержаться на плаву, но и выйти на выгодные позиции в нише. Пример тому — кейс запуска контекстной рекламы для интернет-магазина по продаже современных качественных роллетов и рулонных штор весной 2022 года. За два месяца работы с компанией MANOV нам удалось добиться роста количества заказов в 1,3 раза, снижения стоимости конверсии в 1,3 раза и увеличения среднего чека на 67 грн.

Хорошую эффективность в e-commerce показывают кампании Google Shopping. К примеру, при продвижении онлайн-салона мебели в США команде Elit-Web удалось добиться повышения количества транзакций в 2 раза.

Чтобы привлечь большую часть ЦА, мы усовершенствовали рекламный кабинет и настроили торговые кампании. Работа с сервисом Google Shopping была полностью пересмотрена. Кроме того, мы провели анализ ассортимента и создали отдельные кампании для товаров с высокой маржинальностью, низким приоритетом и тех, которые были на распродаже. Благодаря комплексному подходу удалось увеличить коэффициент конверсии на 56%, количество транзакций — на 69,93%, а доход — на 40,3%.

Владислав Захаревич, руководитель отдела PPC

Если контекстная реклама в вашем проекте сработала, следуйте таким советам от нашей команды.

Прежде всего стоит обратить внимание на то, как работает триединый тандем, — тщательно подобранные ключевые запросы, качественное рекламное объявление и проработанная посадочная страница. От этих элементов зависит показ вашего объявления, отклик на него со стороны клиентов и успех кампании в целом.

Также важно четко настроить цели рекламных кампаний, использовать возможности автоматизации и не останавливать рекламу.

SMM-маркетинг, включая таргетинг

Сегодня больше людей, чем когда-либо раньше, используют платформы социальных сетей. В частности, сейчас в мире насчитывается 5,22 млрд активных пользователей соцсетей, причем за последний год эта цифра выросла более чем на 250 млн.

Среди фаворитов остается Инстаграм, который выбирают 16,7% пользователей.

Однако интересно, что количество времени, которое люди проводят в соцсетях, за последние месяцы неуклонно сокращается. Ежедневная активность типичного пользователя за последние несколько лет упала на 8,6%. Эту тенденцию связывают с более осознанным потреблением информации и повышенной требовательностью к контенту.

Интеграция социальных сетей в вашу стратегию продаж имеет важное значение для повышения узнаваемости бренда, взаимодействия с клиентами и, наконец, стимулирования продаж.

Вы можете быть активны на всех основных социальных платформах и использовать их, чтобы повысить видимость своего бренда или сосредоточиться на самых популярных каналах среди вашей целевой аудитории. Например, большинство пользователей TikTok имеют возраст от 18 до 24 лет и от 25 до 34 лет, и эта платформа — это то, что вам нужно, если вы хотите ориентироваться на молодую аудиторию.

Однако если вы стремитесь к успеху на этом канале, учитывайте несколько важных трендов:

• Сейчас самый эффективный формат рекламы — это Reels, ведь в аудитории уже сформировалась так называемая «баннерная слепота» к статичным одинаковым баннерам во всех сферах бизнеса. В то же время пользователь еще не привык идентифицировать видео как рекламу, поэтому лучше относится к этому виду контента.
• По возможности задействуйте больше людей в видеорекламе: когда эксперт рассказывает об услуге, это вызывает доверие.
• UGC-формат. Видео, в котором клиент рассказывает, как сейчас смотрится комната после приобретения новой мебели, отображает настоящий пользовательский опыт. Это также больше привлекает других потребителей.
• Полезный контент, решающий проблему клиента. Например, объясните, как может сочетаться новая обувь с разным стилем одежды. В таких постах-креативах нет необходимости в прямых продажах, ведь вы уже описали решение проблемы, подготовили клиента, и он сам принимает решение купить у вас.

Помимо ведения аккаунта в соцсетях, следует запланировать запуск таргетированной рекламы. Преимущества этого канала:

• скорость получения результата;
• низкая стоимость лидов;
• возможность ориентирования на людей с определенными интересами;
• позволяет сформировать спрос там, где его пока нет.

Мы рекомендуем заняться ведением соцсетей для развития собственного бренда, а рекламу запускать с целью формирования вашей аудитории и спроса на продукцию.

К примеру, для продвижения оптового онлайн-магазина упаковки для цветов Belany.ua, кроме SEO и контекстной рекламы, мы также использовали еще один канал привлечения клиентов — социальные сети.

Работа над проектом началась с детального анализа конкурентов, чтобы спланировать дальнейшие действия. Основное внимание настройки таргетинга было сосредоточено на следующих направлениях: общие креативы, связанные с флористикой, специализированные инструменты для флористов, вазы. Мы регулярно отслеживали результаты кампаний и корректировали настройки для достижения максимальной эффективности. Благодаря усилиям нашей команды количество показов увеличилось в 1,68 раза, а показатель CTR вырос в 2,26 раза.

Нина Майорова, руководитель отдела SMM

Продвижение в соцсетях поможет сформировать положительное отношение к бренду даже в такой нише, как продажа солнечных электростанций.

Для привлечения внимания новых пользователей к страницам в соцсетях и сайту мы выбрали стратегию таргетированной рекламы. Регионом продвижения стал запад Украины, а главной целью было получение заявок на расчет стоимости установки солнечных электростанций. В процессе работы мы протестировали разные форматы рекламных креативов, среди которых лучший результат показали видеоролики с участием представителя компании.

Потенциальные клиенты, оставлявшие заявки, обычно уже были почти готовы к покупке. Дополнительное доверие вызвали реальные фото, примеры исполненных проектов и отзывы. За время реализации проекта удалось собрать 477 лидов, что является отличным результатом для этой ниши. Также наблюдался стабильный рост числа подписчиков в Facebook и Instagram, а общий органический охват постоянно увеличивался.

Дополнительные каналы диджитал-маркетинга

Работая с тремя базовыми каналами привлечения клиентов, старайтесь искать новые варианты взаимодействия с потребителями.

Продвижение на маркетплейсах

Мы уже писали о том, что одним из трендов диджитал-маркетинга в 2025 году есть конкуренция украинских предпринимателей с маркетплейсами. Действительно, мы наблюдаем такую ​​тенденцию, что более 60% онлайн-покупок проходят на платформах-гигантах. Однако мы предлагаем использовать возможности маркетплейсов в свою пользу. Ведь платформы предоставляют готовую инфраструктуру для продаж, расширяют географию аудитории и позволяют привлечь клиентов из разных стран.

Среди плюсов, почему следует осваивать этот канал:

• большой охват;
• горячие лиды;
• наличие инструментов коммуникации с клиентами;
• простота в использовании;
• низкая стоимость лида.

Email-маркетинг и рассылки в мессенджерах

Знаете ли вы, что по прогнозам специалистов, мировой рынок email-маркетинга к 2027 году достигнет 17,9 млрд долларов? Email-рассылки влияют на решения людей о покупке, а проведение хорошо спланированной кампании поможет увеличить продажи, вернуть клиентов и получить больше прибыли в сфере В2В.

Email-маркетинг — это удобный способ привлечь людей к конверсии, и он относительно недорог по сравнению с другими каналами. Важно сосредоточиться на создании персонализированных электронных писем, поскольку это может повысить лояльность ваших адресатов.

Рассылки могут быть двух типов: теплые по существующей базе и холодные по сгенерированным базам.

К преимуществам этого канала привлечения клиентов, хорошо работающего в B2B-сфере, особенно на зарубежных рынках, можно отнести:

• возможность организовать взаимодействие сразу со всеми клиентами, чьи контакты находятся в базе;
• автоматизацию через разные сервисы;
• доступ к отслеживанию реакции людей на рассылку.

Хотя вы можете столкнуться с проблемой небольшого процента открытия писем (Open Rate 5–10%) и малого процента перехода по ссылкам (Click Rate 2–5%), специалисты могут помочь решить эти проблемы.

Контент-маркетинг

Через этот канал вы сможете привлечь клиентов как в В2В-, так и в В2С-нишах, причем он лучше работает для корпоративных клиентов. Информационные статьи, качественный видеоконтент и инфографика помогают закрыть запросы и прокоммуницировать с аудиторией, если у нее есть вопросы и сомнения.

Внутренний блог на сайте должен строиться на семантике информационных запросов, где каждый кластер соответствует отдельной статье. Также при составлении плана публикаций следует отслеживать тренды и новости в нише, чтобы давать свой экспертный взгляд на ситуацию. Хорошо, если в блоге будет описана ваша работа через кейсы.

Внешний блогинг и публикации в медиа — это уже больше PR-направление, но при удачной стратегии этот инструмент также способен повысить продажи. Внешний контент поможет вам стать top of mind для вашей аудитории, что даст свои плоды в долгосрочной перспективе.

К преимуществам этого канала привлечения клиентов мы относим:

• формирование экспертной позиции и доверия;
• возможность поделиться интересным контентом с другими (эффект сарафанного радио);
• работа в B2B-сегменте.

Однако этот канал будет давать результаты только при постоянной работе.

Работа с блогерами

Сегодня это канал, с которым стоит работать в В2С-нише. Первые, кому будет целесообразно запускать рекламу у блогеров, — это Инстаграм-магазины, бизнесы, в которых активна молодая аудитория (18–40 лет), и ориентирующиеся на женщин компании (продажа детской одежды, еды и т. п.). Этот канал следует запускать тогда, когда лидов по основному каналу, например по таргетингу, недостаточно.

Прошли те времена, когда у influence-маркетинга были только знаменитости из списка А. В 2025 году игра сменилась аутентичностью, относительностью и доверием. Лидерами стали микро- и наноинфлюенсеры — блогеры с меньшей, но очень заинтересованной аудиторией.

Аудитория воспринимает их как равных, что способствует доверию. В таких условиях рекомендации продукта воспринимаются как настоящие. Для брендов это означает, что может сформироваться более сильная эмоциональная связь с целевой аудиторией, а в итоге — достижение более высокой конверсии.

Подводим итоги

Выбирая каналы привлечения клиентов для своей диджитал-стратегии в 2025 году, следуйте следующей схеме:

• тщательно проанализируйте ситуацию на рынке и особенности аудитории;
• выберите 2-3 канала, наиболее соответствующие вашей аудитории и целям. Протестируйте несколько форматов в каждом из них;
• анализируйте ключевые показатели, оценивайте эффективность каждого формата продвижения по каждому каналу;
• сконцентрируйте ресурсы на каналах с лучшими результатами, но продолжайте тестировать новые возможности.

Мы не рекомендуем ограничиваться одним каналом, равно как и распиливать бюджет на много каналов сразу. Оптимальная диджитал-стратегия на 2025 год основана на балансе между концентрацией и гибкостью. Тестируйте разные каналы, определяйте самые эффективные и выбирайте оптимальную комбинацию для своего бизнеса.