0-800-759-750
Мы на связи с 7:00 до 24:00
office@elit-web.ua

Как составить маркетинговую стратегию

Поделитесь
Содержание

     Если предприятие нацелено на получение качественного результата, то ему необходимо составить пошаговый план действий, который позволит выявить сильные стороны бизнеса, наметить цели и продумать пути для их достижения. Именно поэтому разработку стратегии маркетинга доверяют опытным интернет-маркетологам. Это позволит достичь желаемых показателей в сжатые сроки и сэкономить бюджет.

    как составить маркетинговую стратегию

    Что такое маркетинговая стратегия?

    Маркетинговая стратегия – это пошаговая инструкция для развития бизнеса, направленная на его масштабирование и реализацию коммерческих планов.

    По мнению маркетингового директора стартапа Aptrinsic Мика Поно, это набор последовательных действий, изменяющих восприятие и поведение потребителей. То есть, это стратегия на перспективу, которая поможет компании увеличить уровень продаж и прибыль.

    Разработка маркетингового плана основывается на тщательном анализе. Специалисты изучают рынок, сильные и слабые стороны продукции (в том числе и конкурентной), уникальные качества. Затем они прописывают этапы, задачи и подзадачи. Так как ситуация на рынке постоянно меняется, компания нуждается в своевременном реагировании на изменения и внесении корректировок.

    Чаще всего для продвижения интернет-проекта используют:

    Эффективность работы проверяют по показателям, которые легко отследить в системах метрики.

    Пример маркетинговой стратегии

    Какая маркетинговая стратегия принесет максимум пользы вашему бизнесу? Не ждите четкого ответа на этот вопрос, ведь каждый случай индивидуален. Все зависит от целей, креативности идеи и выбранного способа реализации.

    В качестве наглядного примера успешного стратегического подхода рассмотрим сервис Airbnb.

    Путеводители по окрестностям от Airbnb – полезная «фишка» для путешественников, находящихся в поиске жилья в той или иной местности.

    Это электронная брошюра с перечнем мест, рекомендуемых к посещению: рестораны, развлекательные заведения, достопримечательности исторического или культурного характера, инста-места города.

    маркетинговая стратегия

    Применяя контент, ранее предоставленный пользователями (обзоры, советы и рекомендации), Airbnb создает представление о местности в онлайн-режиме.

    Цель компании – услуги по аренде предлагаемого жилья. Путеводители предоставляют возможность пользователям ознакомиться с лучшими предложениями. Это один из примеров рекламного контента, приносящего реальную выгоду, на который стоит равняться.

    Виды маркетинговых стратегий

    Успешность деятельности компании определяется тем, на какой из видов стратегии маркетинга падет ваш выбор. Выделяют 4 основные группы, состоящие из подвидов – направлений роста, которые комбинируют в соответствии с приоритетами бизнеса.

    Глобальные маркетинговые стратегии

    Название говорит само за себя. Это широкомасштабный план действий. К основным направлениям относятся:

    1. Интернационализация – выход на зарубежные рынки, их освоение и укрепление позиций.
    2. Сегментирование – разделение рынка на группы с целью подбора и предоставления услуг клиентам каждого отдельного сегмента.
    3. Глобализация – равнение компании на единые стандарты рынка.
    4. Диверсификация – расширение ассортимента реализуемых услуг/товаров, в том числе и за счет освоения кардинально новых направлений.
    5. Кооперация – налаживание взаимовыгодного бизнес-сотрудничества с партнерскими компаниями.

    Базовые стратегии

    Это оценка преимуществ и уникального предложения от предприятия. Их можно использовать в борьбе за лидерство:

    1. Ценовое лидерство по издержкам. Стратегия сокращения затрат, которая подразумевает минимизацию всех типов издержек компании. Пониженный расходный уровень позволяет бизнесу устанавливать сравнительно низкие цены, оставаясь при этом в большем плюсе, нежели конкуренты.
    2. Дифференциация. Поиск или придание услуге (товару) уникальных, конкурентных качеств. Важно подчеркнуть, что аналогов на рынке нет. Уникальная технология, упаковка и обслуживание «не как у всех» помогут привлечь интерес покупателей, позитивно отразятся на имидже фирмы. Дифференциация требует немалых затрат на рекламную кампанию.
    3. Концентрация. Это фокусирование на сегменте или группе сегментов рынка. Изучение потребностей целевой аудитории позволит достичь желаемого результата в узкой нише.

    Стратегии роста

    Маркетинговая стратегия роста направлена на развитие компании, увеличение прибыли и удержание лидерских позиций:

    1. Интенсивный рост – использование ресурсной базы компании в полную силу. Скрытые возможностей дают отличный результат в завоевании новых сегментов рынка, проработки и улучшении качеств предлагаемого продукта.
    2. Интегрированный рост – реализуется за счет совместно вложенных усилий партнерских (горизонтальная интеграция) и конкурентных компаний (вертикальная интеграция).
    3. Диверсифицированный рост – стратегия создания новых товаров (услуг) или их схожих типов, если развитие компании на рынке не осуществляется нужным способом.

    Конкурентные стратегии

    Это определенный план действий в отношении к конкурентным компаниям. Выберите категорию из списка:

    1. Лидерство – если соперники уже позади, применяйте инструменты, которые позволят вам закрепиться на этом месте, сохранить позиции. Задействуйте новые технологии, ищите способы всегда быть на уровень выше.
    2. Расширение – поиск новых клиентов на рынке, продвижение товара.
    3. Оборона – когда конкуренты дышат в спину, есть необходимость в защите занятых позиций.
    4. Наступление – агрессивный маркетинг, применяемый для активного завоевания рынка, увеличения доли, занятой компанией, в том числе и в ситуации, когда конкуренты дали слабину.
    5. Демаркетинг – комплекс мер, направленных на уменьшение доли рынка (повышение цен, вывод позиций товара из ассортимента и пр.).
    6. Бросающий вызов – борьба с компаниями-лидерами для смещения их с занимаемых позиций, упор на сильные стороны вашего бизнеса и незащищенные места у конкурентов.
    7. Следующий за лидером – подражание лидеру для собственного развития на желаемом уровне.
    8. Нишер – применяется компаниями, работающими на один сегмент рынка, т. е. без амбиций его охвата в полной мере.

    Пошаговая разработка маркетинговой стратегии

    Хорошо, если план развития бизнеса будет писать не один маркетолог, а целый отдел. Команда специалистов разбивает всю работу на несколько задач, каждой из которых занимается отдельный сотрудник.

    Основные этапы:

    • аналитика;
    • разработка маркетинговой стратегии компании;
    • реализация и контроль.

    Далее мы расскажем о том, как составить маркетинговую стратегию.

    анализ рынка

    Анализ рынка

    Позволяет выделить будущего клиента компании и придумать, как именно предлагать ему продукт. Проще всего этот этап реализовать через сегментацию, тогда удастся сфокусироваться только на группе потребителей, которые нуждаются в этом товаре, и не расходовать впустую бюджет.

    Основные вопросы, которые помогут провести анализ рынка:

    1. Какие сегменты можно выделить в ЦА?
    2. Насколько велик каждый из них?
    3. Сегмент возрастает или уменьшается?
    4. Насколько он прибыльный?

    После анализа можно будет разрабатывать самые интересные сегменты.

    Анализ конкурентов и их продукции

    Для реализации есть разные методы и инструменты. Чаще всего маркетологи используют:

    • Модель «5 сил конкуренции М. Портера».

    Состоит из 5 блоков, где описаны самые важные игроки: конкуренты, потребители, предприятия, которые предлагают товары-заменители, поставщики, другие факторы (препятствия для входа и выхода). Дополнительно указываются краткие характеристики. Это доля на рынке, преимущества (для конкурентов), объемы закупок, возможность замены (для поставщиков). В процессе составления модели выявляют опасности для компании. Будущую стратегию строят таким образом, чтобы их минимизировать.

    • Карту позиционирования.

    Помогает найти свою нишу через заполнение системы координат с преимуществами и слабыми сторонами своей продукции и аналогов конкурентов. Проанализировав данные, можно понять, по каким критериям продвигаемый товар преуспевает, и использовать это при продвижении.

    Карта позиционирования очень важна, так как она позволяет выделиться на фоне конкурентов и объяснить свои преимущества потребителям. Если не акцентировать внимание на достоинствах товаров, люди будут ориентироваться только на цену.

    Анализ целевой аудитории

    Даже качественно разработанная маркетинговая стратегия не даст результата без четкого видения портрета клиента. Желательно выявить его до того, как будут подобраны каналы для воздействия на аудиторию.

    Портрет потребителя лучше составлять на каждом этапе развития компании, ведь, помимо обычных покупателей, будут и другие заинтересованные стороны: посредники, дилеры. А это новые клиенты.

    Проще всего анализировать целевую аудиторию через опросы. При этом важно изучить как можно больше информации о каждом клиенте (его нужды, страхи, ценности, пожелания). Впоследствии эти данные помогут создать убедительные сообщения для воздействия.

    анализ целевой аудитории

    SWOT анализ

    Чтобы выявить преимущества бизнеса, маркетологи обычно пользуются SWOT-анализом. Он позволяет оценить внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие проекта. Метод состоит из 4 категорий, где:

    • S – strengths. Здесь указывается, чем проект лучше конкурентов;
    • W – weaknesses. Перечисляется, над чем еще нужно поработать;
    • O – opportunities. Возможности компании. Это то, что она предлагает потребителям. К примеру, круглосуточный заказ товаров, возможность узнавать о них из Сети и т. д.;
    • T – threats. Текущие угрозы.

    Поскольку первые два фактора относятся к внутренним параметрам, их легче оценить. С последними двумя сложнее, так как это обстоятельства, которые компания не в силах контролировать: финансирование, демографические показатели, отношения с поставщиками, партнерами и т. д.

    Чтобы выявить скрытые возможности, задаются вопросами:

       1) Какие тенденции наблюдаются в нише?

       2) Какие изменения в социуме, политике пойдут на пользу компании?

    Чтобы установить угрозы, анализируют:

    • препятствия – с какими из них приходится сталкиваться регулярно;
    • стандарты качества – приняты ли они для производимого предприятием товара, как часто меняются;
    • проблемы бизнеса – есть ли они, как могут угрожать дальнейшему развитию.

    Чтобы данные получились максимально верными, следует объективно смотреть на ситуацию, оценивать сильные и слабые стороны глазами потребителя, а не владельца компании.

    Оценка точек роста и пересмотр продуктового портфеля

    Этап оценки текущего состояния и перспективности бизнеса. По результатам проверки компания может выводить из ассортимента нерентабельные продукты, формировать новые цели.

    Постановка целей и задач

    Маркетинговая стратегия – это то, что невозможно без определения целей. Их может быть много, и для каждой маркетолог просчитывает перспективы. Если выделяются стоящие, строится «дерево целей», в котором указываются задачи и подзадачи.

    Благодаря этим данным специалист выбирает направление стратегии маркетинга и составляет план.

    Позиционирование бренда и ключевые месседжи

    Уделите время созданию четкого образа компании. Ваши ценности, работа в связке с предоставляемой услугой или товаром – это и есть то, чем вы запомнитесь потенциальному клиенту. Формируйте четкую смысловую позицию, которая вовлекает, не оставляет равнодушным.

    Создание стратегии продвижения в маркетинге

    Улучшая позиции компании и способствуя ее успешному продвижению, интернет-маркетолог:

    • выбирает ключевые параметры продукции и вместе с другими сотрудниками продумывает, как можно получить большую выгоду от каждого из них;
    • выявляет перспективные сферы развития – расширить ассортимент, увеличить сеть дилеров и др.;
    • прописывает подзадачи для каждого элемента стратегии маркетинга.

    Попутно составляется план на ближайшие полгода или год, рассчитывается бюджет. Поскольку предусмотреть все расходы сразу не удастся, обычно в него закладывают чуть больше положенного.

    создание маркетинговой стратегии

    Как реализовать и контролировать маркетинговую стратегию

    На основе результатов анализа подбирают тактику и инструменты, помощью которых реализуется маркетинговая стратегия компании.

    Если решено применять контекстную рекламу, продумывают, как ее создать, если промо, то определяют, как и когда запустить. В качестве каналов для маркетинга могут использоваться инструменты, стимулирующие рекомендации, или реклама в СМИ (она способствует повышению узнаваемости бренда).

    На потребителей, которые уже готовы сделать заказ, воздействуют через триггеры, добиваясь дополнительных продаж. Параллельно проводится работа с уже состоявшимися покупателями, чтобы перевести их в разряд постоянных (посредством email-маркетинга).

    Для контроля используется маркетинговый аудит – оценка факторов на предмет соответствия принятой кампании продвижения. Вся аналитическая работа выполняется так же, как и при разработке плана.

    Главные ошибки

    Если ваша маркетинговая стратегия не приносит желаемых результатов, убедитесь, что:

    • составлены четкие цели – нет формулировок типа «больше зарабатывать», «искать новых клиентов» и т. п.;
    • подсчитаны все показатели, нет ошибок в расчетах;
    • изучена целевая аудитория;
    • выбраны перспективные каналы;
    • создана грамотная реклама на основе информации о потенциальных клиентах;
    • выполняются в срок поставленные задачи;
    • грамотно создан краткосрочный план, особенно если не хватает бюджета;
    • проведен аудит собственного сайта, выявлены факторы, которые ухудшают конверсию;
    • установлены все счетчики в системе аналитики.

    Чтобы устранить риск влияния даже самых незначительных факторов, иногда нужно заново проводить анализ. Удастся сэкономить время и деньги, если обратиться к профессионалам, которые разработают и реализуют эффективную маркетинговую стратегию.

    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время