Успіх продажів онлайн в сегменті B2B значною мірою залежить від того, чи може продавець запропонувати персоналізовані умови співпраці для покупців та партнерів. Це один з ключових факторів, що спонукають оптових продавців активніше та ефективніше продавати товари кінцевим споживачам. Адже більше продажів означатиме вигідніші умови співпраці та вищі прибутки.
В цій статті команда української платформи для створення інтернет-магазинів Shop-Express розкаже, чому важливо персоналізувати ціни в B2B, які технічні та практичні питання можуть виникнути в процесі та як їх вирішити.
Що таке персоналізація пропозицій в B2B інтернет-магазині і чому вона важлива
Персоналізація пропозицій в B2B продажах — це функціональна можливість пропонувати кожному дилеру чи гуртовому клієнту особливі умови співпраці та ціни на продукцію залежно від обсягу його покупок, часу співпраці тощо.
При цьому можуть варіюватись:
- ціни на гуртові закупівлі товарів;
- доступ до купівлі певних категорій чи брендів продукції;
- додаткові умови співпраці.
Примітка до картинки: приклад товару, який доступний тільки певній категорії покупців
Розділення клієнтів на групи та персоналізація цін можлива при створенні B2B інтернет-магазину з відповідною функціональністю. Однак у багатьох підприємців виникатимуть сумніви щодо доцільності такого кроку. Логічним буде питання: Чи потрібно запускати і підтримувати B2B інтернет-магазин разом з корпоративним веб-сайтом чи замість нього?
Категоризація цін в B2B інтернет-магазинах: складності та рішення
Давайте проаналізуємо основні виклики, пов’язані з запуском B2B інтернет-магазину та впровадженням диференційованої цінової політики.
1. Бізнесу потрібна єдина система продажів усім дилерам та партнерам
Гуртові продажі в інтернеті мають свою специфіку, що робить їх складнішими. Відтак, бізнесу потрібна цілісна система продажів, що будується навколо бренду та основного інструменту продажів.
Вам потрібна B2B-система, якщо ваша компанія має можливість робити знижки, якщо є офіційні представники/імпортери/філії або ви просто даєте своїм партнерам унікальні пропозиції
співзасновник платформи Shop-Express Олексій Петриченко
Буде вкрай незручно, якщо у бізнеса існуватимуть два паралельних потоки клієнтів та дубльовані бази. Тому перша і найбільш очевидна вигода B2B інтернет-магазину полягає в тому, що він дає можливість управляти замовленнями з єдиного «командного центру», значно спрощуючи цей процес.
2. Необхідно автоматизувати призначення цін та надання знижок
У B2B-продажах надання знижок та призначення ціни на товар може відбуватись вручну. Це трапляється, коли бізнес використовує корпоративний сайт: комунікація щодо цін відбувається дуже повільно, по телефону або електронну пошту.
Автоматичне призначення цін та знижок вирішить цю проблему. Саме B2B інтернет-магазин дає можливість це реалізувати. Як це працює: клієнт заходить в інтернет-магазин і одразу бачить ціни та знижки, доступні саме нього. Ви можете налаштувати індивідуальні ціні на всьому каталозі, щоб клієнт міг замовити товари за прайсом згідно з вашими умовами.
3. Потрібно розділити клієнтів на групи
Щоб налаштувати індивідуальні ціні, потрібно розділити клієнтів на декілька груп і призначити кожній свій прайс. Для кожної групи можуть бути налаштовані окремі правила цінової політики, доступу до товарів, знижок тощо.
Цю задачу також вирішує B2B інтернет-магазин: клієнт реєструється в інтернет-магазині, наприклад, як дилер, і одразу бачить потрібний вид каталогу з індивідуальними цінами. Важливо, щоб функціонал платформи дозволяв гнучко налаштовувати кожну групу за певними критеріями та коригувати всі налаштування в подальшому.
4. Важливо обрати оптимальну форму презентації товарів
Як правило, виробники, що працюють з дилерами та гуртовими покупцями, мають дуже великий каталог товарів. Важливо правильно його структурувати і подати. Якщо цю задачу не вирішити, бізнес буде втрачати клієнтів. Багато з них просто не зможуть знайти товари, що їх цікавлять та отримати про них повну інформацію.
Як вирішити цю задачу? Обирайте платформу для інтернет-магазинів, що дозволяє налаштовувати вигляд каталогу товарів. Спираючись на власне розуміння специфіки бізнесу та результати тестування, ви знайдете оптимальний вигляд каталогу, який буде зручним для різних груп покупців.
Примітка до картинки: стандартний вигляд каталогу товарів для звичайного покупця
Примітка до картинки: зручніший вигляд каталогу товарів для дилерів і гуртових покупців, з можливістю вибрати також і стандартний варіант відображення
5. Бізнес потребує можливостей продавати на інших ринках
У виході B2B-бізнесу на іноземні ринки надзвичайно важливими стають мультимовність та мультивалютність інтернет-магазину. Також при виході гуртового продавця на міжнародний ринок виникає необхідність побудувати окрему цінову політику для кожної країни, в якій він працює. Це збільшує вимоги до технічних можливостей B2B інтернет-магазину, а значить — ціну його розробки. Як бути в такому випадку? Оптимальною стратегією стане використання готових рішень, що вже мають готові модулі багатомовності, мультивалютності та гнучке налаштування груп клієнтів.
Чи означає запуск B2B інтернет-магазину тривалу перебудову всіх процесів
Багато підприємців побоюються, що впровадження будь-якого принципово нового інструменту створить хаос в бізнес-процесах. Найгіршим варіантом буде ситуація, коли старі процеси вже не працюють, а нові ше на налагоджені.
Побоювання зрозумілі, але цієї пастки доволі легко уникнути: варто вибирати платформу з технічною підтримкою від розробників. Наприклад, платформа Shop-Express надає консультації та пропонує навчання для менеджерів з продажу, що безпосередньо працюватимуть з інтернет-магазином.
Підсумки
Якщо ви прийняли рішення будувати систему B2B-продажів, інтернет-магазин буде оптимальним рішенням, яке дасть можливості персоналізувати цінову політику та інші умови співробітництва. За рахунок цього компанія може залучати нових партнерів та спонукати вже існуючих продавати більше, щоб генерувати більший прибуток.
Статтю підготувала: Алла Петриченко, співзасновниця платформи для створення інтернет-магазинів Shop-Express https://shop-express.ua/ukr/.
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
