Лідогенерація для бізнесу: генерація лідів під ключ

Лід — це потенційний клієнт, який виявив інтерес до вашої пропозиції та залишив контакти: заповнив форму, подзвонив, написав у месенджер або підписався на розсилку. Це ще не покупець, але вже й не анонімний відвідувач сайту.

Генерація лідів — це система дій, яка приводить таких людей до вас: від вибору аудиторії й каналів до перевірки звернень і передачі їх менеджерам. Простіше кажучи, ми вибудовуємо шлях, яким незнайома людина з вашої цільової аудиторії доходить до розмови з компанією.

Приклад. Власник кав’ярні шукає в Google «кавомашина для бізнесу», переходить на сайт постачальника й залишає email, щоб отримати таблицю моделей. За кілька днів йому надходить запрошення на тест-драйв, і він записується на демонстрацію. Клік, контакт, кваліфікація, угода — це і є воронка продажів.

Види лідів: холодні, теплі, гарячі, MQL та SQL

Не кожне звернення однаково цінне. Сотня контактів від людей, які просто порівнюють ціни, дасть менше угод, ніж десять розмов із тими, хто готовий купувати вже цього місяця. Тому ми оцінюємо якість, а не кількість, і ще до старту погоджуємо з вами, яке звернення вважати цільовим.

Тип | Хто це | Що робимо
Холодний | Знає про проблему, але не про вас | Прогріваємо контентом і розсилками
Теплий | Порівнює варіанти, цікавиться вами | Даємо кейси, консультацію, тест
Гарячий | Готовий купити найближчим часом | Одразу передаємо менеджеру
MQL | Схожий на ваш ідеальний профіль, проявив інтерес | Підтримуємо контакт до готовності
SQL | Підтверджені потреба, бюджет і терміни | Передаємо у відділ продажів

Кваліфікація заощаджує час менеджерів і чесно показує, скільки реальних клієнтів приносить кожне джерело і де звужується воронка.

Канали лідогенерації, з якими ми працюємо

Ми не прив’язуємося до одного джерела трафіку. Набір інструментів підбираємо під цільову аудиторію, нішу, середній чек і цикл угоди, а бюджет переносимо туди, де якісні звернення найдешевші.

SEO-просування та контент

Підходить бізнесу зі стабільним попитом у пошуку: медицині, освіті, юридичним і побутовим послугам. Результат з’являється не одразу, зате згодом органічний трафік приносить звернення без оплати за клік.

Контекстна реклама Google Ads

Найшвидший спосіб отримати звернення від людей, які вже шукають ваш продукт. Добре працює для послуг, ремонту, медицини, нерухомості. Перші клієнти звертаються фактично одразу після запуску та модерації кампаній. Ціна залежить від конкуренції за запити в ніші, тому прогноз даємо після аналізу семантики. 

Таргетована реклама в соцмережах

Facebook та Instagram ефективні для товарів і послуг з емоційним вибором: краса, навчання, події, житло. Показуємо оголошення людям за інтересами, поведінкою та схожістю з вашими покупцями. Контакти тут часто дешевші, ніж у пошуку, але потребують ретельнішої перевірки.

Email-маркетинг і лід-магніти

Лід-магніт — це чек-лист, калькулятор, вебінар чи безкоштовна консультація в обмін на контакт. Далі серія листів поступово прогріває людину до покупки. Формат підходить для дорогих рішень із тривалим вибором: робота з власною базою коштує значно менше, ніж постійне залучення нових людей.

B2B-лідогенерація та LinkedIn

Для компаній, які продають іншим компаніям, використовуємо LinkedIn, персоналізовані розсилки та account-based підхід. Результат тут вимірюється кваліфікованими зустрічами з особами, що ухвалюють рішення.

Як рахувати ефективність: CPL, конверсія та CAC

Щоб оцінити результат, достатньо простої математики. Розглянемо приклад з умовними цифрами:

– бюджет — 20 000 грн;
– кліки — 1 000, тобто один клік коштує 20 грн;
– 5 % відвідувачів залишають контакти — отримуємо 50 заявок;
– CPL = 20 000 / 50 = 400 грн за одного ліда;
– із 50 звернень менеджери закривають 10 угод;
– CAC (ціна залучення клієнта) = 20 000 / 10 = 2 000 грн.

Якщо прибуток з одного клієнта перевищує CAC, джерело окупається. Тому ми дивимося не лише на ціну заявки, а й на те, скільки коштує реальна угода.