Как прогнозировать продажи: классические методики и современные инструменты

Продажи — основа работы любого бизнеса, что очевидно. Вопрос лишь в том, как сделать прогноз продаж и не ошибиться? Как выполнить расчеты объективно и какие методы для этого можно использовать? Да и есть ли необходимость делать это или лучше просто заниматься своим делом и не загадывать наперед?

На все эти и некоторые другие вопросы мы и ответим в сегодняшней статье. Рекомендуем ее к прочтению всем тем, кто планирует раскручивать свой бизнес или занимается клиентским продвижением в Сети. Для вас здесь будет много полезного!

Что такое объем продаж

Объем продаж — это количество товаров или услуг, реализованных компанией за определенный период: день, неделю, месяц, квартал или год. Измерить его можно в единицах проданных товаров и услуг, в заработанных деньгах либо в более специфических показателях, применимых к конкретной отрасли бизнеса.

Сразу ответим на главный вопрос. Итак, стоит ли прогнозировать продажи?

Да, стоит! Если вы начнете предлагать товары и услуги без ориентира на определенный результат, значит, автоматически пустите продажи на самотек и сами сделаете их более бесконтрольными. А это рано или поздно приведет к падению объемов и, соответственно, выручки.

Зачем нужно прогнозирование продаж

Существует несколько основных причин, почему очень полезно предварительно рассчитать прогноз продаж:

1. Для постановки правильных целей. Цели — это определенная сумма, которую компания планирует получить через месяц, квартал или год. Именно от этой цифры и может отталкиваться руководитель отдела продаж, когда устанавливает KPI для менеджеров.
2. Для снижения расходов. Прогнозирование дает возможность более качественно и комплексно оптимизировать бюджет на производство и логистические процессы.
3. Для планирования. Понимание уровня будущих доходов позволяет объективно и корректно планировать последующие закупки и найм персонала, запускать рекламу, арендовать склады и предпринимать другие действия, требующие вложений.
4. Для эффективного управления остатками на складах. Прогноз продаж защищает компанию от переизбытка или дефицита товаров, помогает избежать простоев или перегрузок в работе.
5. Для прогнозирования спада покупательской активности. Можно предугадать падение спроса на товары и услуги под воздействием различных объективных факторов. Например, сезонности.

И это лишь малая часть целей и причин, почему анализ и прогнозирование динамики продаж так важны для бизнеса. Чем более серьезно и комплексно вы подойдете к этому вопросу, тем эффективнее и прибыльнее может стать ваша бизнес-деятельность.

Различия между планированием и прогнозированием продаж

Между этими понятиями очень часто возникает путаница. Но это на самом деле разные вещи:

1. Прогнозирование сбыта — это по большому счету лишь гипотеза. Фактически речь идет о предположениях на основе данных анализа продаж, ситуации на рынке и других факторов. Однако прогнозирование — это неотъемлемая часть планирования. Поэтому отказываться от него определенно не стоит.
2. Планирование продаж — это вполне конкретная и измеримая цель, которая строится на основе прогнозирования и показателей предыдущих периодов. Такую задачу в большинстве случаев ставит руководитель отдела продаж или коммерческий директор. При этом очень важно, чтобы для ее выполнения были все необходимые ресурсы.

То есть эти термины тесно связаны между собой, один вытекает из другого. Но путать их или объединять в единое целое не стоит.

Как спрогнозировать объем продаж

Теперь переходим к более практической части нашей статьи. Существуют разные методы и модели прогнозирования продаж. Их принято разделять на две основные категории: субъективные и объективные.

Субъективные методы прогнозирования

Рассмотрим подробнее особенности каждого подхода.

Ожидания пользователей

Данный метод скорее не о том, как составить прогноз объема продаж, а о том, как исследовать готовность целевой аудитории приобрести ваш товар или услугу. Логика вполне понятна. Если потенциальный покупатель проявляет интерес к продукту, значит, можно прогнозировать активные продажи.

Но!

Помните, что между желанием купить и реальным заказом — пропасть. Многие хотят приобрести iPhone последней модели, смотрят презентации Apple, читают статьи, изучают карточки товаров в интернет-магазинах, но не совершают покупки. А потому метод прогнозирования, основанный на ожиданиях аудитории, нужно использовать с осторожностью.

Мнение продавцов

Это тоже далеко не самый точный, но вполне дееспособный способ. Опытные специалисты обычно неплохо ориентируются в объемах продаж, в частности в сезонных колебаниях, а вы можете опираться на их знания и опыт. 

Опять же, стопроцентной точности в данном случае не будет. Да и подобный метод может вообще не сработать, если возникнут определенные внешние факторы, влияющие на продажи. Как показывает опыт, произойти может что угодно — пандемия коронавируса или даже война.

Мнение менеджеров

В какой-то степени этот метод похож на предыдущие, но в данном случае учитывается мнение ведущих специалистов и топ-менеджеров самой компании. Оценки усредняют, а расхождения нивелируют, чтобы достичь определенного консенсуса.

Этот метод, в отличие от предыдущих, нередко оказывается более объективным, поскольку специалисты чаще оперируют фактами и цифрами, а не догадками и субъективными наблюдениями. Но абсолютной точности нет даже в таком случае.

Экспертные оценки

Этот метод часто используется при выведении на рынок нового продукта или при запуске стартапа, когда нет доступной статистической информации за предыдущие периоды. В таких ситуациях компания прибегает к услугам штатных или приглашенных аналитиков, которые проводят исследование рынка и формулируют гипотезы на основе полученных данных.

Однако точность прогноза при данном методе в значительной степени зависит от компетентности экспертов, что может исказить результаты. Для уменьшения этого влияния компания предлагает собрать данные от нескольких специалистов, таких как руководитель отдела продаж, маркетолог и аналитик со стороны, и усреднить полученные результаты. Затем на основе полученной информации формируется прогноз.

Объективные методы прогнозирования

Рассмотрим основные инструменты этой группы. 

Рыночное тестирование

Чтобы составить прогноз продаж нового продукта, можно использовать метод рыночного тестирования, суть которого заключается в реализации новых либо улучшенных товаров в репрезентативных регионах с целью увидеть реакцию покупателей. То есть вы проверяете потребительский интерес к продукту, и если он высокий, то можно выходить на остальной рынок.

Рыночное тестирование действительно помогает отсеять самые слабые гипотезы еще до полноценного запуска, и именно поэтому крупные компании (например, в розничной торговле) регулярно им пользуются. Но есть и некоторые нюансы. Во-первых, рыночное тестирование занимает довольно много времени. Во-вторых, подобные методы планирования продаж и прогнозирования не подходят для промышленной группы товаров.

Анализ временных рядов

Суть данного метода — в анализе исторических данных за предыдущие периоды. Это неплохой вариант в том случае, если ваша компания уже работает длительное время и в принципе имеет информацию по прошлым периодам. Если это так, можно использовать следующие методы планирования объема продаж.

Скользящее среднее

Чтобы избежать серьезных ошибок в прогнозах из-за незначительных колебаний, стоит периодически использовать метод скользящего среднего. В результате каждый раз можно получать усредненный показатель объемов продаж, который и служит прогнозом.

Экспоненциальное сглаживание

Это вариант метода скользящего среднего, который присваивает самые высокие весовые коэффициенты самым последним наблюдениям. Выбор константы сглаживания, которая может принимать значения от 0 до 1, влияет на эффективность способа. Меньшие показатели используются, если объемы продаж изменяются незначительно, а более высокие — тогда, когда изменения существенные и происходят быстро, чтобы свести к минимуму ошибки прогнозирования.

Декомпозиция

Метод декомпозиции помогает анализировать колебания спроса за определенный период (например, месяц или квартал) и ежеквартально прогнозировать продажи на весь год. Он включает в себя определение четырех влияющих факторов — тенденции, цикличности, сезонности и случайности, которые могут вызывать изменения в спросе. Они используются для прогнозирования продаж.

Анализ годовых графиков

В некоторых случаях бывает полезно разбить годовой график на месяцы и сравнить с предыдущими показателями, чтобы найти соответствия пиков и падений продаж. Это довольно простой и при этом вполне эффективный метод анализа. Однако, как и в предыдущих случаях, здесь есть некоторые нюансы. Во-первых, такой инструмент применим только для бизнеса, который работает уже далеко не первый год. Во-вторых, он не даст точных и объективных результатов, если в нише присутствуют сильные колебания.

Вспомогательные методы прогнозирования

Среди дополнительных методов прогнозирования внимание привлекает в главной мере один из них — каузальный. Он применяется не так часто, поэтому расскажем о нем лишь вкратце.

Каузальный метод

Это метод глубокого анализа, при котором эксперты изучают косвенные показатели, после чего проецируют их на динамику сбыта. Данный способ позволяет объективно прогнозировать продажи, учитывая возможные риски, такие как снижение уровня доходов потенциальных клиентов, демпинг конкурентов, неудачные рекламные кампании и тому подобное.

Современные AI-инструменты прогнозирования 

Все перечисленные методы — это классическая основа, и она по-прежнему актуальна: понимать логику скользящего среднего или декомпозиции полезно независимо от того, считаете вы вручную или с помощью софта. Но в 2026 году всё больше компаний отказываются от таблиц Excel в пользу AI-инструментов, встроенных в CRM или отдельные платформы (Salesforce Einstein, HubSpot AI, Zoho Zia, Clari, Gong Forecast, BoostUp.ai и т. д.). 

Такие инструменты автоматически анализируют исторические данные продаж, состояние воронки (pipeline), поведенческие сигналы клиентов и внешние факторы (сезонность, рыночные тренды), строят прогноз в реальном времени, обновляя его по мере появления новых данных. По оценкам отраслевых обзоров, AI-прогнозирование может быть на 20–50% точнее чисто ручных методов, но оно не отменяет необходимость понимать базовую методологию: AI-модель точно так же опирается на те же базовые принципы (тренд, сезонность, сглаживание), лишь автоматизируя расчеты и обрабатывая значительно больший объем данных.

Для малого бизнеса с небольшим количеством сделок классические формулы и Excel, описанные ниже, остаются вполне рабочим и бесплатным решением. AI-инструменты будут оправданными, когда объем данных и количество сделок вырастают настолько, что ручной анализ перестает успевать за реальным временем.

Формула расчета объема продаж

Существуют разные формулы расчетов прогнозов продаж. Их выбор зависит от множества факторов: типа продукта или услуг, предлагаемых вами, информации, которую вы учитываете, и прочего.

Если же вам нужна самая базовая формула, можете использовать следующую:

объем продаж = количество проданных за определенный период товаров/услуг × цена каждого товара/услуги.

Приведем простой пример для лучшего понимания. Скажем, вы продаете наушники по $100, в результате реализовали 20 пар за месяц. Этой информации вполне достаточно, чтобы рассчитать объем продаж.

20 × 100 = 2000

То есть за месяц он составляет $2000. Однако это не означает, что полученная цифра на 100% объективная и от нее можно отталкиваться всегда. На объемы продаж влияют различные факторы: сезонность, конкуренция, маркетинговые кампании, изменение цен и многое другое.

Более сложная модель прогнозирования имеет другую формулу:

F = T + S ± E,

где:

F — прогнозируемое значение;

Т — тренд;

S — сезонная составляющая;

Е — ошибка модели.

Прогнозирование продаж на квартал в Excel с учетом сезонности

Все шаги ниже точно так же можно выполнить в Google Таблицах — подавляющее большинство формул (LINEST, AVERAGE) там называются и функционируют аналогично, отличается лишь расположение некоторых пунктов меню. Google Таблицы — удобная бесплатная альтернатива, если команда работает в облаке и нуждается в совместном доступе к файлу в реальном времени.

Планирование и прогнозирование продаж с учетом сезонности можно сравнительно легко вести в Excel.

Представим, что вам необходимо составить прогноз на квартал, учитывая рост и сезонность. Чтобы сделать это, можно использовать шаблон уравнения:

y = bx + a,

где:

y — объем продаж и сбыта продукции;

b — увеличение последующих значений временного ряда;

x — номер периода;

a — точка пересечения с осью на графике (мин. порог).

Для получения коэффициентов a и b применяем функцию LINEST к ячейке D15. Затем выбираем D15 и E15 и оставляем только D15 активной. Нажимаем клавишу F2 и после сочетание Ctrl + Shift + Enter. В результате получаем значения коэффициентов a и b.

Теперь нам нужно подставить коэффициенты a и b в уравнение, чтобы рассчитать y для каждого периода (x).

Далее находим отклонения показателей продаж в течение года от значений тренда — B2/D2.

Теперь мы можем рассчитать средние годовые показатели продаж, применив формулу =AVERAGE.

Определяем также ежемесячный индекс сезонности, используя формулу =B2/$F$2…

…и общий индекс сезонности, разделив объем продаж за каждый месяц на годовой показатель. Применяем к ячейке H2 функцию =AVERAGE(G2:G13).

Далее проставляем номера периодов в столбец «Периоды для прогноза».

После этого копируем формулу из D2 в J2, J3, J4, чтобы рассчитать значения тренда для последующих периодов.

На этом этапе мы уже можем получить данные для составления прогнозов продаж на квартал, применяя формулу J2*G2.

И, наконец, мы получаем сформированную таблицу и графики с прогнозами продаж с учетом сезонности:

Поначалу может быть сложно рассчитать прогноз продаж таким способом, особенно если ранее вы не работали с Excel. Но стоит немного попрактиковаться, и дальнейшие расчеты точно не вызовут у вас никаких сложностей. А в ваших руках окажется мощный, функциональный инструмент для более эффективного развития собственного бизнеса.

Подведем итоги: как правильно прогнозировать объем продаж

Итак, мы рассказали вам, как прогнозировать продажи и почему это нужно делать, если вы хотите продавать товары и услуги эффективнее. Подытожив все вышесказанное, можем дать несколько рекомендаций:

1. Обязательно стройте прогнозы на базе имеющейся статистики.
2. Анализируйте тенденции в собственной нише.
3. Работайте с ценовой политикой и будьте гибкими в этом вопросе.
4. Установите минимальные показатели продаж.
5. Составьте план.
6. Постоянно корректируйте и совершенствуйте этот план.

Конечно же, в рамках одной статьи невозможно рассмотреть все доступные на данный момент методы прогнозирования объема продаж. И уж тем более нельзя выделить какую-то единую формулу, которая была бы одинаково эффективной для любого бизнеса. А потому, если вы не уверены, что сможете самостоятельно спрогнозировать продажи, рекомендуем обратиться в Elit-Web и воспользоваться услугами опытных специалистов!

FAQ

Что такое объем продаж?

Объем продаж — это количество товаров или услуг, которые реализовала компания за определенный период: день, неделю, месяц, квартал или год.

Какие методы используются для прогнозирования объема продаж?

Существуют субъективные и объективные методы прогнозирования. Первые строятся на ожиданиях покупателей, мнениях продавцов и менеджеров, а также на экспертных оценках. Объективные же опираются на рыночное тестирование, анализ временных рядов и годовых графиков. Существуют также дополнительные методы. Например, каузальный, но он используется не так часто.

Какова формула для расчета объема продаж?

Существует несколько различных формул расчета продаж, а выбор зависит от того, какой вид продукта или услуги вы предлагаете и какую информацию учитываете. Простейшая формула выглядит следующим образом: объем продаж = количество проданных за определенный период товаров/услуг × цена каждого товара/услуги. Однако именно в вашем случае может использоваться другая формула. Учитывайте это.

Как повысить объем продаж?

Достичь увеличения показателей можно разными способами: расширением ассортимента продуктов, каналов продаж, изменением ценовой политики компании, улучшением качества продукта, внедрением программ локальности, повышением качества обслуживания клиентов и так далее. В этом вопросе все очень индивидуально.