0-800-759-750
Мы на связи с 7:00 до 24:00
[email protected]

Реклама магазина одежды: как привлекать клиентов и повысить продажи

Поделитесь
Содержание

    Пандемия в корне изменила онлайн-продажи. Чтобы выжить, множество офлайн-магазинов перебазировалось в интернет, усилив конкуренцию и напряженность в нише. На плаву остались компании, сделавшие ставку на технологичность, и если раньше удобные фильтры товаров, соблазнительные акции и качественная реклама для магазина одежды были скорее из разряда желательных, то теперь это обязательное условие, чтобы быть на одной планке с конкурентами.

    Реклама одежды

    Что еще учесть в правильном продвижении? В этой статье мы рассказываем о том, какие методы работают в раскрутке магазинов одежды, а на какие не стоит тратить время. Вы узнаете, как правильно оформить рекламный текст и почему Prom.ua хорош для начинающих продавцов, но не подходит в дальнейшем. Бонус – реальный пример раскрутки узкоспециализированного магазина одежды из практики Elit-Web.

    Как привлекать клиента в магазин одежды?

    Вам понадобится три составляющие:

    • качественный сайт, бизнес-аккаунт в социальной сети или страница на маркетплейсе – место, где посетитель может найти нужный товар и информацию за пару кликов;
    • четкая маркетинг-стратегия с указанием всех каналов продвижения, которые будут использоваться;
    • проработка целевой аудитории.

    О последнем пункте. Если у вас не LeBoutique и не LaModa, целевую аудиторию нужно максимально сузить. Ниша одежды лидирует по числу конкурентов в e-commerce, причем соперничать приходится не только с украинскими сайтами, но и с зарубежными (GAP, H&M, Zara, Aliexpress и т. д.). Чтобы выиграть, необходимо четко позиционировать бизнес и максимально точно описать аудиторию, которой будем продавать. Например, рекламировать магазин одежды можно для таких категорий:

    • женщины-карьеристки 25–40 лет, с доходом выше среднего, живут в мегаполисах, считают одежду средством достижения целей, готовы переплатить за качество и бренд;
    • домохозяйки 30–45 лет, семейные, уровень дохода средний или ниже среднего, предпочитают выгодно один раз закупиться одеждой на одном сайте для всей семьи, чтобы не переплачивать за доставку, постоянно следят за акциями и скидками;
    • мужчины 25–35 лет, одиноки, доход средний, покупают одежду только тогда, когда это действительно необходимо, хотят знать, за что они отдают деньги, нуждаются в большом количестве данных о товаре.

    Как привлекать клиента в магазин одежды

    Это выдержки из маркетинг-стратегии, полные же описания клиентов занимают не одну страницу. Найти свою аудиторию – первый и самый важный шаг перед тем, как рекламировать магазин женской одежды. Проработайте потребности потенциальных клиентов и предоставьте им готовое решение в виде товаров.

    Офлайн-реклама магазина одежды

    В мире, которым правит интернет-пространство, реклама интенсивно уходит в онлайн. Однако люди, согласно статистике, чаще кликают на объявления, если они уже где-то видели данный бренд. Поэтому офлайн-реклама становится отличным дополнением к комплексной маркетинг-стратегии.

    Вывески

    Маркетологи утверждают: чтобы запомнить бренд, человеку нужно увидеть рекламу не менее 20 раз. И в этом плане бесспорное лидерство получают вывески, расположенные в непосредственной близости к ЦА.

    Это особенно актуально новым магазинам, локальному бизнесу с офлайн-представительством или шоурумом в определенном городе.

    Визитки

    Их можно вкладывать в почтовые посылки и вручать клиентам в офлайн-магазинах. Лучше не экономить на дизайне – все-таки основной ЦА одежды являются женщины, а им важна эстетическая составляющая. Визитка должна быть добротной, заламинированной, иметь привлекательный вид.

    Визитки

    Указывайте минимум информации. Визитка – не тот случай, когда нужно много текста. Достаточно контактов, упоминания бренда, ссылок на соцсети и сайт, логотип. Приветствуется УТП – уникальное торговое предложение. В тренде размещать на визитках QR-коды со ссылкой на сайт или страницу в социальных сетях.

    Дисконтные карты

    Скидочные карты подходят для бизнеса с офлайн-магазином. Продумайте программу лояльности, согласно которой покупатель получит фиксированный процент скидки при накоплении покупок на определенную сумму: например, 5% от 1000 грн и 7% от 3000 грн. В следующий раз, когда клиенту понадобится вещь, он вспомнит именно о вашем магазине.

    Дисконтные карты

    Реклама в лифтах

    Эффективный инструмент для локального бизнеса при условии, что в объявлении указана выгода для покупателя. Не просто «открылся магазин «Антошка», а «Приходите и получите подарок за первую покупку».

    Сарафанное радио

    Помним же? Основной аудиторией магазина одежды являются женщины. Да, детской и мужской тоже. А женщины любят делиться впечатлениями от покупок. Если вы оставите приятное послевкусие от сотрудничества, покупательница с удовольствием обеспечит бесплатную рекламу в кругу приятельниц.

    Сарафанное радио

    У сарафанного радио есть и минус. О плохих впечатлениях рассказывают гораздо охотнее и чаще, и распространяется скандальная информация со скоростью света. Хотите много клиентов – держите репутацию незапятнанной. Мгновенно реагируйте на негативные отзывы в сети, предлагайте недовольным покупателям бонусы и примирительные подарки.

    Телевизионная реклама магазина одежды

    Подходит исключительно крупным и уже раскрученным интернет-магазинам. Другим сайтам реклама на TV тоже принесет клиентов, но ввиду колоссальных расценок в этой сфере вложения попросту не окупятся.

    В качестве компромисса можно рассмотреть варианты с бегущей строкой или коротким роликом на местном ТВ. Это повысит узнаваемость бренда и сыграет на руку имиджу компании.

    Онлайн-реклама магазина одежды

    Как правило, за основу для онлайн-раскрутки магазина одежды берут два канала: SEO сайта и контекстная реклама. Чтобы занять сильное место в высококонкурентной нише, необходимо работать комплексно, применяя разные методы продвижения. В интернете высоких конверсий добиваются путем эксперимента: требуется не просто воплощать в жизнь marketing-стратегию, но и непрерывно анализировать результаты, менять тактику в том случае, если реальность не соответствует ожиданиям.

    Мы подготовили для вас список эффективных способов рекламы магазина одежды.

    Online-карты и городские инфопорталы

    Офлайн-магазину важно обозначить присутствие в регионе – так покупателям будет проще вас найти. Регистрация в Google Maps и на сервисе «Яндекс.Карты» – это бесплатный способ рассказать пользователям о предоставляемых услугах, контактах и графике работы. Вы получаете свою точку на карте и автоматическую подвязку георасположения к странице «Контакты». Посетители смогут читать и оставлять отзывы, а вы – вести коммуникацию с клиентами.

    Online-карты и городские инфопорталы

    Интернет-магазин «На діток»

    Подробнее о преимуществах и нюансах регистрации читайте в статье «Как добавить компанию на Google Maps».

    Присутствие на городских инфопорталах – отличный способ повысить узнаваемость и доверие покупателей. Пользователи часто обращают внимание на такие площадки, чтобы подобрать магазин, соответствующий их требованиям (месторасположение, график работы, ассортимент, ценовая политика и т. д.).

    Реклама одежды в Интернете

    Ниже речь пойдет о трех основных способах, которые приносят покупателей быстрее и дешевле остальных. Именно их рекомендуется подключать для раскрутки интернет-магазина одежды в первую очередь, чтобы мгновенно получить первых клиентов.

    Контекстная реклама (PPC)

    Это платные объявления, которые поисковик демонстрирует в поисковой выдаче, в приложениях и на сайтах-партнерах. Реклама показывается не всем пользователям подряд, а конкретно вашей целевой аудитории. Сервисы контекстной рекламы Google Ads и «Яндекс.Директ» позволяют указать следующие параметры ЦА:

    • слова «ключи», которые вводят посетители в поисковую строку (например, вы продаете одежду в бохо-стиле, поэтому человек, вводящий в поиск «купить платье в стиле бохо» – ваш клиент);
    • геотаргетинг – объявления увидят жители определенных регионов;
    • социально-демографические факторы (пол, возраст, семейное положение, уровень дохода и т. д.);
    • интересы пользователя – поисковые алгоритмы изучают поведение потенциального клиента в интернете и демонстрируют ему объявления, которые гипотетически могут ему понравиться. Например, если женщина гуглит школьную форму, скорее всего, ей понадобится ранец и канцелярские принадлежности.

    Преимущества контекстной рекламы состоят в том, что платить можно за клики, а не за показы: деньги списываются со счета, только если пользователь перешел на сайт. PPC приносит первых клиентов уже через 2–3 дня, тем не менее эффект длится до тех пор, покуда вы платите за рекламу. Поэтому запуск контекстной рекламы для интернет-магазина одежды нужно сочетать с полноценным SEO-продвижением сайта.

    Google Shopping

    Google Shopping – товарная реклама в Google, сравнительно новый для Украины инструмент продвижения, который уже успел стать одним из наиболее эффективных. Это подборка объявлений по поисковому запросу, составленная из предложений разных продавцов, зарегистрированных в Google Merchant. Выгодно отличается на фоне текстовой выдачи благодаря визуализации: представленные товары содержат картинки, цену и краткое описание. Стоимость объявлений в Google Shopping на порядок ниже, чем в классической контекстной рекламе.

    Вот как это выглядит в выдаче:

    Google Shopping

    Вся информация по этому методу есть в статье «Настройка Google Shopping».

    Динамический ретаргетинг и ремаркетинг

    Момент, когда пользователь видит контекстное объявление, может быть не самым подходящим. Возможно, ему нравится ваш товар, но прямо сейчас у него нет денег/времени/желания его покупать.

    Ретаргетинг – технология, позволяющая вернуть таких посетителей на сайт. С помощью настроек можно показывать рекламными блоками товары, которыми они интересовались.

    Медийная реклама

    Самый распространенный вариант медийной рекламы – канал на YouTube. Это третий по посещаемости сайт в мире, дающий возможность привлечь солидную порцию клиентов.

    Люди любят делиться креативными и смешными роликами, обеспечивая создателям известность. На YouTube-канал подписываются люди, заведомо заинтересованные в ваших услугах, что позволяет работать сразу с «теплой» аудиторий. Варианты исполнения:

    • подборка аутфитов из ваших коллекций;
    • обучающие видео с наглядными рекомендациями по сочетанию вещей;
    • актуальные тренды в мире моды.

    Вот так выглядит анонс новой коллекции «Лето-2021» от VOVK. 47 секунд нежности в чистом виде. Бренд задействовал моделей с разными типажами, чтобы подчеркнуть индивидуальность каждой женщины и показать, что одежда смотрится сногсшибательно на любой фигуре.

    Интернет-магазин одежды RED на «Ютубе» знакомит клиентов с работниками, формируя эмоциональную привязку к бренду.

    Недостаток: для создания видеоконтента требуется масса ресурсов и знаний, без специалиста не обойтись. В Elit-Web есть команда, которая занимается реализацией и раскруткой медийной рекламы.

    Реклама в социальных сетях (SMM)

    Лучшей соцплатформой для продажи одежды является Instagram. Акцент на фотоподборках и максимально заинтересованная аудитория создают множество возможностей для продвижения. Вот несколько рекомендаций по ведению бизнес-аккаунта в Instagram:

    • продумайте, чем ваша страница будет отличаться от конкурентных профилей. Индивидуальность бренда, эмоциональное вовлечение аудитории, личные истории, подборки образов на разные случаи жизни – «Инстаграм» любит эксклюзивные аккаунты;
    • мотивируйте клиентов участвовать в создании контента. Например, проводите конкурсы на лучшее селфи в одежде бренда;
    • сотрудничайте с блогерами. Их многотысячная аудитория позволит вам быстро получить известность. Необязательно это будет реклама за деньги, с блогерами можно договориться и по бартеру: с них эффективная реклама для магазина одежды, с вас – товар;
    • общайтесь с пользователями. Благодарите за положительные отзывы и нейтрализуйте негативные (просто удалить негативный комментарий – не самая лучшая идея. Чтобы сохранить репутацию, улаживайте конфликты примирительным общением и бонусами).

    Примеры ведения аккаунта интернет-магазина одежды в «Инстаграме»:

    Товары для женщин

    Реклама в социальных сетях (SMM)

    Аккаунты детской одежды

    Аккаунты детской одежды

    Примеры ведения профиля по продаже мужской одежды:

    Примеры ведения профиля по продаже мужской одежды

    О том, как вести бизнес в Instagram, можно почитать в статье

    «Интернет-магазин в «Инстаграме»: подробная инструкция по оформлению и продвижению».

    Массовая E-mail и SMS-рассылка

    Быстро оповестить клиентов об акциях и распродажах можно с помощью массовых Email- и SMS-рассылок. Люди не каждый день заходят на сайт интернет-магазина или в соцсети, но зато регулярно проверяют почту и сообщения. К тому же специальные сервисы, такие как Mailchimp или Unisender, позволяют персонализировать месседжи – можно настраивать цепочки рассылок для разных категорий клиентов: от холодных до теплых.

    Массовая E-mail и SMS-рассылка

    В имейл-рассылках доступен и ремаркетинг. Например, можно напоминать пользователям о брошенных «Корзинах» или просмотренных категориях.

    Напоминание о брошенной корзине

    Подробнее об особенностях ремаркетинга читайте в статье

    «Брошенная корзина: как вернуть клиента на сайт».

    Прайс-агрегаторы и маркетплейсы

    Торговые агрегаторы и маркетплейсы – гигантские площадки, на которых собраны товары разных интернет-магазинов. Напоминает продуктовый рынок, где каждый продавец расхваливает свой товар и старается поставить цены ниже, чем на лотке напротив.

    Именно маркетплейсы зачастую занимают первые позиции в поисковой выдаче. Чтобы обогнать их, потребуется много усилий, денег и времени. Другой вариант – пойти на компромисс и вместо того, чтобы бороться с врагом, примкнуть к нему.

    Регистрация на маркетплейсах дает начинающему продавцу одежды множество преимуществ:

    • не нужно тратить большие суммы на развитие. Здесь уже есть команда сеошников, программистов и дизайнеров, которые работают над продвижением сайта;
    • чтобы зарегистрироваться, требуется подтвердить «настоящесть» магазина. Это не занимает много времени, зато автоматически формирует доверие покупателей ко всем представителям маркетплейса;
    • как правило, у агрегаторов высокий трафик, поэтому при наличии востребованного товара получать весомую прибыль не составит трудностей.

    Работа на маркетплейсах соблазняет кажущейся простотой. Но на самом деле все не так сказочно: приходится работать в условиях жесткого демпинга цен и соблюдать строгие правила агрегатора. Любое изменение стоимости, введение акций и специальных условиях приходится согласовывать с администрацией ресурса. Здесь нет возможности возвращать пользователей с помощью ремаркетинга, делать SMS- и E-mail рассылки, в принципе, как и полноценно коммуницировать с клиентами. Нет свободы действий, а ведь люди уходят в бизнес именно для того, чтобы быть хозяином своего дела.

    Мы рекомендуем использовать прайс-агрегаторы начинающим продавцам, когда нужен стремительный старт. Здесь можно быстро собрать первую клиентскую базу и получить прибыль для инвестиций в развитие собственного интернет-магазина. А затем наступит время двигаться дальше.

    Вот так выглядит абсолютно любая страница магазина на Prom.ua.

    Страница магазина на Prom.ua

    Сайт интернет-магазина

    Это один из наиболее дорогостоящих и одновременно самых эффективных способов повысить продажи. Как и при открытии обычного магазина, владелец сначала инвестирует солидные суммы в строительство, чтобы обеспечить стабильную прибыль на 10 лет вперед. При одном условии: сайт действительно будет привлекательным и полезным для пользователя. Что это значит? Вот топ критериев, по которым клиенты выбирают интернет-магазины одежды:

    • ассортимент. Чем больше трендовых вещей на любой вкус, тем выше шанс, что посетитель подберет что-то для себя;
    • юзабилити сайта. Это означает, что пользователю легко ориентироваться в интернет-магазине: подобрать нужную вещь с помощью удобных фильтров и навигации, найти информацию об условиях доставки, возврата и оплаты;
    • блок скидок и распродаж. Повышает лояльность покупателей, увеличивает охват аудитории с разной степенью платежеспособности;
    • подробные описания товаров. Здесь нельзя примерить вещь перед покупкой, поэтому нужно дать максимум информации и замеров. Можно создавать готовые образы и сочетать одежду с разными деталями гардероба и аксессуарами, чтобы помочь пользователю принять окончательное решение;
    • разные варианты доставки и оплаты. Важно предоставить клиентам возможность совершать покупки удобным для них способом, в том числе и наличными при получении заказа. Это повысит доверие к интернет-магазину.

    Немецкий дизайнер Дитер Рамс утверждает: «Хороший дизайн интернет-магазина одежды – это как можно меньше дизайна». Сайт обязан быть минималистичным, внимание необходимо сосредоточить на товаре, фон же должен выгодно подчеркивать его преимущества, а не затмевать.

    Примеры удачного дизайна интернет-магазинов одежды:

    Примеры удачного дизайна интернет-магазинов одежды

    На скрине видно, что пользователю нет необходимости открывать массу вкладок по отдельности, чтобы подобрать подходящий вариант: ему уже видны расцветки и размеры в наличии.

    Сайт интернет-магазина

    Яркая главная страница в интернет-магазине FIGARO

    Стиль интернет-магазина OXOUNO

    Лаконичность и стиль интернет-магазина OXOUNO

    SEO-оптимизация

    Итак, у вас привлекательный сайт, он должен понравиться посетителям, если бы не одно «но». Никто не заходит. Причина – не в сайте, а в том, что его не видно в выдаче. Обычно пользователи гуглят запрос (к примеру, «купить одежду Украина») и открывают ссылки на первой странице. Если вашего сайта там нет, соответственно, на него и не зайдут.

    Покорить первую страницу выдачи под силу SEO-специалистам.

    Как писать текст для рекламы одежды в интернет-магазине?

    Контент должен закрыть все вопросы, которые способны повлиять на решение о покупке. В сфере одежды это может быть:

    • цена;
    • качество;
    • условия доставки и оплаты;
    • отличие от конкурентных товаров, уникальное торговое предложение;
    • выгода от приобретения;
    • актуальность.

    Качественные и полезные тексты влияют не только на решение покупателей, но и на место сайта в выдаче. Поисковые алгоритмы ценят сайты с интересным контентом, продвигая их в топ.

    Заголовок в рекламе одежды

    Именно от заголовка зависит, будет ли пользователь читать дальше статью и откроет ли вообще ссылку. Он должен выделяться на фоне конкурентных предложений в поисковой выдаче и стимулировать посетить сайт. Задача усложняется ограниченным количеством слов – в Google и «Яндексе» пользователям видна не вся часть заголовка, а 48–62 знака с пробелами. Лимит есть и в социальных сетях, а также на инфосайтах.

    Примеры заголовков рекламных текстов для интернет-магазина:

    Примеры заголовков рекламных текстов для интернет-магазина

    Заголовок интригует – хочется получить заветные 100 грн.

    Как писать текст для рекламы одежды в интернет-магазине

    Необязательно, чтобы заголовок был меньше 62 знаков – главное, чтобы удалось вместить самую ценную информацию, например, про бесплатную доставку.

    Призыв к действию в рекламном тексте одежды

    Обязательная часть любого продающего контента – призыв к действию. Обычно его ставят в конце объявления, видеоролика или статьи, например:

    Акция 30% на все платья до 20:00. Успей, пока не раскупили!

    Закажи 2 блузки и получи в подарок эксклюзивную брошь.

    Подберите свой индивидуальный образ этой осени из новой коллекции [название магазина].

    Какая реклама интернет-магазина одежды не работает?

    На эти нерабочие способы не стоит тратить время и деньги:

    • радио, печатные газеты и журналы – в качестве канала для продвижения одежды неэффективны;
    • полноценные TV-ролики и билборды – работают, но не окупаются;
    • объявления в общественном транспорте – малоэффективны для любой сферы, дают незначительный имиджевый эффект, ради которого не стоит обклеивать все маршрутки Украины при условии, что вы работаете с доставкой по всей стране;
    • реклама на местных инфосайтах и в Google Maps. Здесь можно и нужно регистрироваться бесплатно, но совсем скоро вам начнут предлагать «козырные» места на платной основе. В сфере одежды такие объявления малоэффективны.

    Больше информации о способах продвижения можно найти здесь:

    «Продвижение интернет-магазина: методы раскрутки с нуля».

    Наш опыт в настройке рекламы магазина одежды

    Клиент обратился к нам с новым сайтом, услуга – реклама магазина женской одежды. Цель – получить первых лидов и повысить узнаваемость бренда. Самым быстрым способом набрать базу клиентов для этой ниши является контекстная реклама.

    Наш опыт в настройке рекламы магазина одежды

    Мы действовали по плану:

    • пересобрали семантическое ядро;
    • разработали новую структуру рекламных кампаний;
    • написали несколько вариантов рекламного текста для поисковых объявлений и выбрали самый кликабельный – методом A/B тестирования;
    • настроили показы рекламы в Google Shopping.

    Стратегия сработала, контекстная реклама принесла хорошие в рамках ниши результаты: стоимость 1 клика составила 2,98 грн, CPO – 480 грн, конверсия сайта – 0,36%. Для старта в сфере продаж одежды это оптимальные цифры. Сейчас мы работаем над стратегией по уменьшению цены клика и оптимизации бюджета на рекламу. За счет использования новых marketing-инструментов и регулярного тестирования стоимость привлечения клиента постепенно снижается. Уверены: мы выиграем в нише одежды и в этот раз.

    Сколько стоит реклама интернет-магазина одежды?

    Ниша одежды является одной из самых сложных в плане контекстной рекламы. Из-за колоссальной конкуренции привлечение одного клиента обходится в среднем 300–500 грн. Поэтому главной задачей интернет-магазинов одежды становится увеличение среднего чека. А этого можно достичь с помощью грамотной бизнес-стратегии.

    Специалисты digital-агентства Elit-Web разработают и воплотят в жизнь комплексную marketing-стратегию, которая позволит эффективно расходовать бюджет и быстро окупить инвестиции.

    Заключение

    Ниша одежды занимает второе место по количеству покупок в интернете. Из-за бешеной конкуренции предложение значительно превышает спрос. Гонку делает более напряженной и мода: одежду нужно продать быстро, пока она в тренде. В противном случае остатки прошлогодней коллекции придется реализовывать за бесценок.

    Чтобы получать от интернет-магазина одежды стабильный доход, нужно непрерывно развивать сайт, следить за трендами и инвестировать в рекламу. Здесь важен комплексный подход с использованием разных каналов. В агентстве Elit-Web есть все, что требуется для выстраивания рекламной стратегии для интернет-магазина одежды: команда из квалифицированных SEO-оптимизаторов, PPC-специалистов, SMM-щиков, маркетологов и копирайтеров. Оставьте запрос на странице услуги «Реклама и продвижение интернет-магазина одежды» – и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.

    P.S. Кстати, сэкономить на рекламе можно и с помощью конкурентов (правда, непрямых). Подробнее читайте в статье

    «Кросс-маркетинг для интернет-магазинов».

      Самое
    • Обсуждаемое
    • Популярное
    • Читаемое
    Продвижение интернет магазина: методы раскрутки с нуля
    В среднем число интернет магазинов, предоставляющих услуги в Украине, увеличивается…
    Подробнее
    Кейс РРС-рекламы одежды ALDIDI: новые лиды и заявки
    Настроили рекламные кампании для бренда ALDI DI, выпускающего модную трикотажную одежду.…
    Подробнее
    Кейс SMM-продвижения Forostina: почти 40 тысяч переходов на сайт
    Настроили таргетированную рекламу и организовали ведение страниц в социальных сетях…
    Подробнее
    Продвижение интернет магазина: методы раскрутки с нуля
    В среднем число интернет магазинов, предоставляющих услуги в Украине, увеличивается…
    Подробнее
    Цена на Продвижение сайта
    Вы уже сталкивались с тем, что студии и исполнители называют совершенно разную…
    Подробнее
    Как привлечь клиентов в ресторанном бизнесе
    Интернет-маркетинг – один из наиболее недооцененных инструментов для развития в…
    Подробнее
    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время
    категории блога
    Популярные статьи
    Последние статьи
    Цена на Продвижение сайта
    Иванина Роман
    02 сентября 2021
    Продвижение сайтов в Германии
    Иванина Роман
    05 июля 2021
    Продвижение медицинских услуг
    Тихонюк Надежда
    23 июня 2021